培訓課時：7小時
課程背景
談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結果，而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環節，談判決定了前期的銷售努力最終是否產生收益。然而，談判的挑戰不言而喻：做了很大的讓步后卻一無所獲；錯誤地理解了對方的需求；在談判中采取強硬和富于攻擊性的態度；不得不以最后通牒威脅對方；談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。
本課程詳解專業銷售談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個步驟的技法，引領從業人員掌握成功談判的關鍵要素和策略，在銷售談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面，有效化解客戶的談判陷阱，防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時，課程系統分析成功談判者的行為模式和溝通策略，致力于談判的雙贏結果，實現與客戶長期互惠的業務關系。
培訓對象
銷售代表、銷售經理、商務經理及需要提升對商務談判認知的各類營銷從業人員、高級經理人和企業管理者。
課程特色
專為需要參與商業談判的銷售人士設計，尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類型；
分析合作雙方的強弱對比，探究談判過程中可變因素的價值，為制定可行方案提供指導；
運用豐富的案例研究和角色演練，鼓勵學員積極參與，使每位學員得到最大的鍛煉機會。
培訓收獲
解析談判的四個環節 – 準備階段、探索階段、交換階段、交易階段
對比談判的五種結果 – 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂
掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案
有效應對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預算有限、還有一點等談判的陷阱
運用實力、信息和時間等關鍵要素控制談判進程，掌握談判主導權
通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場
課程大綱
1．銷售談判定位
先銷售，后談判
銷售談判的四個階段和可變因素
專業談判的七項特征和關鍵事項
2．開局談判手段
開出高于預期的條件
絕不接受第一次還價
學會感到意外；扮演不情愿的賣家
運用鉗子策略；避免對抗性的談判
3．中場談判技法
應對沒有決定權的談判對手
不要過早讓步；不要輕易折中
懂得索取回報；應對談判僵局
4．終局談判策略
白臉 – 黑臉策略
蠶食策略
減少讓步幅度；收回報價條件
運用平衡策略；起草書面協議
5．談判進程控制
實力 – 客戶關系、談判投入、可選方案等
信息 – 客戶動機、限制條件、觀點看法等
時間 – 時間越緊，讓步越有可能
6．談判溝通策略
把人和事分開，利益和立場分開
為共同利益創造選擇方案，尋求客觀標準
主動傾聽，表達理解，解決問題
保持冷靜 – ABSURD導火索及化解方法
7．談判行為模式
PREFER成功談判個性模式
談判者行為偏好分析及對策
談判3C策略 – 競爭者、中庸者、合作者
8．更多攻防戰術
防御客戶的五項戰術
進攻對手的六個策略
高效談判的五種工具
影子戰VS.陣地戰，車輪戰VS.冷戰法
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