【培訓講師】陳元方【培訓目標】 ·掌握開發大
客戶的策略
·把握客戶行業分析方法
·正確評估客戶心理和需求
·了解大客戶關系管理的關鍵
·學習專業的大客戶營銷和流程管理技巧
通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經理能夠準確了解針對大客戶營銷的策略及在主要行業實際應用案例
【培訓對象】對公客戶經理、零售銀行客戶經理、私人銀行業務客戶經理及以上管理人員等
【培訓時間】1天，6課時
【課程大綱】導 論 大話銀行營銷
第一講 大客戶營銷理念
1、客戶五級分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業務重點
4、金融
危機VS 大客戶營銷策略
——有那些可操作性強的策略與戰術？
討論思考：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出
銷售策略與方法。
第二講 做對事比什么都重要
1、國內銀行營銷管理現狀
2、戰略性大客戶營銷框架模型
3、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現差異化營銷
·與現金流動相關的客戶五大需求
·客戶需求對應的不同銀行
產品分析
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
·認識企業的4大金剛
·目標客戶的公關切入口及產品結合點
思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。
第三講 瞄準你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業績往下滑”
2、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
5、戰略性客戶營銷計劃的制定流程
6、實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）
思考：當請客吃飯、桑拿按摩、打業務牌，已經變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧……
第四講 中國式客情關系管理
1、客戶關系的基礎
2、客戶關系發展的四種類型
3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關系的總體策略
5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
9、實戰練習：建立有效的大客戶的信息
檔案思考：中國式客情關系精髓，精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
第五講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關鍵
3、需求調查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫與銀行營銷
討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經理如何深入分析顧客的真實需求呢。
第六講 學會自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT，快速進行競爭系統分析
2、如何有效確立最佳賣點？
3、掌握說服客戶接受我方產品的步驟
4、把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
5、銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBA法則 漏斗法則
第七講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰術
1、案例分析：對公業務的陷阱
2、學會將項目推進肢解:
確定主題拜訪的脈絡
擬定項目進展速查表
一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點
3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化
第八講 如何進行自我管理？
1、自我管理要點
行動管理
流程管理
2、提高行動效率
增加拜訪次數
增加有效拜訪
別做溫水青蛙
清晰每次目的
線式拜訪活動
3、掌握5大管理工具
客戶開發計劃表
項目跟蹤進展表
客戶動態分類表
周客戶拜訪表
項目得失分析表
思考：絕大多數受過專業訓練的客戶經理都可以在銷售中成功使用一些專業的銷售技巧，并也會取得不錯的效果。但是，最終能成為優秀高級客戶經理人的卻為數極少，那么他們之間的差距是什么呢？
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