培訓(xùn)講師：羅偉
課程時(shí)間：1天時(shí)間 （講解+實(shí)戰(zhàn)演練）
培訓(xùn)收益：
• 心態(tài)：意識(shí)到卓越大客戶銷(xiāo)售人員所具備的能力，認(rèn)識(shí)自己在銷(xiāo)售方面的不足，愿意主動(dòng)提升。
• 技能：掌握三個(gè)要素（關(guān)注、信任、默許）；五個(gè)動(dòng)作（結(jié)交、鼓勵(lì)、詢問(wèn)、展示、查證）；六個(gè)過(guò)程（拜訪前準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、探索需求、提出建議、締結(jié)、處理異議）。
• 應(yīng)用：增加客戶購(gòu)買(mǎi)的意愿度，加速達(dá)成協(xié)議，提高業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)大綱：
單元一 專(zhuān)業(yè)大客戶銷(xiāo)售人員的基本功
• 知道大客戶銷(xiāo)售人員的角色和使命
• 了解普通、良好和卓越大客戶銷(xiāo)售人員的區(qū)別
單元二 大客戶影響式銷(xiāo)售三個(gè)要素
• 掌握客戶購(gòu)買(mǎi)心路歷程
• 掌握專(zhuān)注、默許、信任三要素
- 專(zhuān)注于客戶的言行和心理變化
- 在銷(xiāo)售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段
- 取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任
單元三 大客戶影響式銷(xiāo)售的五個(gè)動(dòng)作
• 結(jié)交：與客戶建立交流氛圍
• 鼓勵(lì)：促使客戶開(kāi)放胸襟、投入交流
• 詢問(wèn)：運(yùn)用開(kāi)放式、封閉式、半封閉式問(wèn)題詢問(wèn)客戶的需要
• 展示：展示能力，建立客戶信心與信任
• 查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)
單元四 大客戶專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的六大過(guò)程
• 拜訪前準(zhǔn)備
- 如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備
- 掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟
• 做好開(kāi)場(chǎng)白
- 了解開(kāi)場(chǎng)白的目的
- 知道常用的開(kāi)場(chǎng)白方法
• 探索客戶需求
- 了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
- 掌握SPIN詢問(wèn)技巧
Situation背景問(wèn)題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點(diǎn)問(wèn)題：詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題
銷(xiāo)售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問(wèn)題：詢問(wèn)客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化
Need Pay-off效益問(wèn)題：詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義
• 運(yùn)用FAB提出自己的建議
- Feature特征
- Advantage優(yōu)點(diǎn)
- Benefit益處
• 締結(jié)
- 了解締結(jié)的時(shí)機(jī)
- 掌握締結(jié)的步驟和技巧
• 處理異議
- 知道常見(jiàn)異議類(lèi)型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)
- 掌握處理異議的步驟和方式
單元五 總體評(píng)價(jià)和角色演練、沙盤(pán)模擬。
課程Q & A時(shí)間和互動(dòng)交流
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