培訓(xùn)講師：
梁宇亮（>>點(diǎn)擊查看老師詳細(xì)介紹）課程收益：
1. 了解4G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中移動(dòng)面臨的全面市場競爭態(tài)勢，明確中國移動(dòng)終端發(fā)展策略，樹立終端與流量業(yè)務(wù)營銷新思維；
2. 掌握智能手機(jī)基本功能要素，加深對智能終端關(guān)鍵參數(shù)及話術(shù)的把握，把握主流終端操作系統(tǒng)、主流應(yīng)用軟件操作的常見問題；
3. 把握行業(yè)、園區(qū)類移動(dòng)用戶的四大類別及主要需求特征，能夠快速的判斷四大類別
客戶的需求；
4. 深入把握主動(dòng)接近、需求探詢、
產(chǎn)品闡述、實(shí)操把玩和跟蹤拓展的智能終端
銷售流程、方法和話術(shù)；
5. 能夠在智能終端介紹和銷售的過程中有意識的切入和引導(dǎo)流量業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)的銷售，提升交叉營銷的能力；
6. 掌握集團(tuán)、園區(qū)單位關(guān)鍵決策人的身份、心理分析的技巧以及與關(guān)鍵決策人公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧；
7. 掌握集團(tuán)、園區(qū)單位ROSE促銷、駐地促銷方法的流程、方法與操作關(guān)鍵要點(diǎn)，提升促銷活動(dòng)效能。
授課對象：江蘇移動(dòng)行業(yè)經(jīng)理、園區(qū)經(jīng)理
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式
課程時(shí)長：2天/期
課程綱要：
行業(yè)經(jīng)理、園區(qū)經(jīng)理4G終端與流量業(yè)務(wù)營銷“心”思維
4G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中移動(dòng)面臨著全面（傳統(tǒng)運(yùn)營商之間、虛擬運(yùn)營商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、終端廠商）的市場競爭
4G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中國移動(dòng)4G終端發(fā)展策略
行業(yè)經(jīng)理、園區(qū)經(jīng)理4G終端與流量業(yè)務(wù)營銷效能提升的基本思路
流量經(jīng)營時(shí)代下集團(tuán)客戶手機(jī)銷售模式的轉(zhuǎn)變：以智能終端銷售為基礎(chǔ)、流量業(yè)務(wù)推介為關(guān)鍵
智能終端與流量業(yè)務(wù)銷售新思維
4G智能終端、業(yè)務(wù)操作體驗(yàn)與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)提煉
影響智能終端功能的手機(jī)硬件參數(shù)分析
手機(jī)CPU、GPU、ROM、RAM的關(guān)鍵值與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
傳感器：PIR、磁性、溫度、氣體、生命體征、壓電薄膜和陀螺儀關(guān)鍵值與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
手機(jī)擴(kuò)展性關(guān)鍵值及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
屏幕尺寸的關(guān)鍵值及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
色彩和圖像處理能力標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
手機(jī)電池標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
手機(jī)拍照性能的關(guān)鍵值及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
無線技術(shù)（Wifi、藍(lán)牙、NFC）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
主流智能手機(jī)操作系統(tǒng)的優(yōu)劣勢分析
IOS最新版本、特色功能、優(yōu)劣勢
Android最新版本、特色功能、優(yōu)劣勢
4G業(yè)務(wù)、技術(shù)、特色應(yīng)用、移動(dòng)自有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與第三方應(yīng)用軟件與客戶需求對對碰
4G業(yè)務(wù)與技術(shù)的傻瓜式介紹
4G特色應(yīng)用——手機(jī)云視訊、高速上網(wǎng)、無線高清視頻監(jiān)控、無線網(wǎng)關(guān)CPE、云游戲、高清視頻點(diǎn)播、即攝即傳
移動(dòng)主流自有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)——12580運(yùn)營、和包、139郵箱、彩云、通信發(fā)等（根據(jù)江蘇移動(dòng)行業(yè)、園區(qū)類集團(tuán)客戶的主推/特色產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整）
第三方應(yīng)用軟件的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
小組練習(xí)：移動(dòng)自有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、第三方應(yīng)用軟件的應(yīng)用場景與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
一對一的行業(yè)/園區(qū)類集團(tuán)客戶4G智能終端與流量業(yè)務(wù)APPLE銷售模式訓(xùn)練
客戶細(xì)分——尋找目標(biāo)消費(fèi)者
移動(dòng)客戶類別與消費(fèi)價(jià)值取向
移動(dòng)客戶的消費(fèi)行為特征分析
不同類型客戶的常見購買動(dòng)機(jī)
問題研討：根據(jù)江蘇移動(dòng)當(dāng)期培訓(xùn)學(xué)員所負(fù)責(zé)的行業(yè)、園區(qū)客戶進(jìn)行分析
APPLE銷售模型
Approach主動(dòng)接近
我們與客戶的四種關(guān)系
建立你與客戶的親和力
客戶的需求
銷售前關(guān)注客戶的情感需求
潛在客戶的高效接近方法
如何獲得客戶的注意力？
情景練習(xí)：主流4G智能終端為例
Probe需求探詢
如何了解消費(fèi)者對終端功能的興趣點(diǎn)？
興趣的觸發(fā)點(diǎn)
為什么要問？
問什么？
情景練習(xí)：基于不同類型客戶的需求探尋話術(shù)演練
Production產(chǎn)品闡述
終端營銷人員必須掌握的高效體驗(yàn)銷售法
如何進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與演示
產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
如何將產(chǎn)品語言在銷售中利用
什么是FABE
示例：目前主流智能終端的FABE話術(shù)
小組練習(xí)：主流4GLTE智能
非語言呈現(xiàn)技巧
疏漏的一環(huán)——強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
比比算算
網(wǎng)絡(luò)與覆蓋
終端對比
套餐對比
流量與增值業(yè)務(wù)對比
解決客戶的疑問
常用的三種異議處理方法
以退為進(jìn)法
萬能臺階法
倍減如同法
常見異議處理練習(xí)
Learning實(shí)操把玩
重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作
體驗(yàn)的FASTR原則
小組練習(xí)：以自己手機(jī)和應(yīng)用為例用FASTR原則進(jìn)行講解
對不同類型客戶操作體驗(yàn)的應(yīng)用引導(dǎo)
現(xiàn)場演示的要點(diǎn)
演示中的3必講
操作體驗(yàn)的技術(shù)要點(diǎn)
非語言技巧
把玩過程中流量業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)的交叉營銷
Extension跟蹤拓展
綜合練習(xí)：4G智能終端銷售全流程模擬
行業(yè)、園區(qū)類集團(tuán)客戶營銷公關(guān)實(shí)戰(zhàn)
行業(yè)、園區(qū)類集團(tuán)客戶營銷定位與選點(diǎn)
園區(qū)內(nèi)所有集團(tuán)客戶的駐地營銷、選點(diǎn)
園區(qū)內(nèi)單個(gè)大集團(tuán)客戶的駐地營銷、選點(diǎn)
行業(yè)、園區(qū)類集團(tuán)客戶關(guān)鍵人的特性分析
集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人特性分析
園區(qū)管理人員關(guān)鍵人、影響人的特性分析
行業(yè)、園區(qū)類集團(tuán)客戶關(guān)鍵人的突破
客戶中找對人的五個(gè)步驟
在組織結(jié)構(gòu)搭建關(guān)系鏈條
洞察客戶圈子留意幕后人
決策成員關(guān)系的手掌理論
構(gòu)建客戶關(guān)系發(fā)展地圖表
銷售拜訪中落實(shí)關(guān)系進(jìn)度
問題研討：行業(yè)/園區(qū)灰集團(tuán)客戶關(guān)鍵人關(guān)于駐地營銷商討的問題及解決方法
行業(yè)、園區(qū)類集團(tuán)客戶關(guān)鍵決策人公關(guān)實(shí)戰(zhàn)
中國式人際交往的文化特征
集團(tuán)客戶關(guān)鍵人常用的公關(guān)策略
人際交往的自我困境突破——門難進(jìn)、臉難看
NLP的
溝通理論與PAC交往技巧
說對話——說技巧
說對話——問技巧
說對話——談技巧
案例分析：園區(qū)經(jīng)理與某園區(qū)管理人員/集團(tuán)企業(yè)
領(lǐng)導(dǎo)的對話分析
情景模擬演練：兩人一組分話題模擬演練
一對多的行業(yè)、園區(qū)類集團(tuán)客戶單位ROSE促銷實(shí)戰(zhàn)
小組研討：集團(tuán)客戶單位（行業(yè)、園區(qū)）駐地促銷組織的存在問題
4G秀的定位
營銷目的定位：以推動(dòng)4G成交為根本目的
營銷方法定位：一種多對多的營銷方法，中國移動(dòng)2到5人不等的客戶經(jīng)理
團(tuán)隊(duì)，向20人以下的客戶員工進(jìn)行終端介紹、應(yīng)用介紹、體驗(yàn)輔導(dǎo)、資費(fèi)介紹，并在此基礎(chǔ)上積極推動(dòng)成交
營銷對象定位：4G秀的適用對象為中國移動(dòng)集團(tuán)客戶，尤其是面向中小企業(yè)客戶
ROSE促銷步驟與實(shí)操方法
第一步：秀前準(zhǔn)備（Ready）
客戶預(yù)約（工具：分類客戶4G秀預(yù)約活動(dòng)時(shí)間參照表）
團(tuán)隊(duì)組建（工具：4G秀團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作表）
秀前摸底調(diào)查（工具：摸底調(diào)查信息匯總表）
秀前彩排
第二步：秀出風(fēng)范（On show）
現(xiàn)場準(zhǔn)備（工具：現(xiàn)場秀環(huán)境熟悉登記表）
現(xiàn)場秀（工具：秀前內(nèi)部彩排評估總結(jié)表）
演示輔導(dǎo)
現(xiàn)場秀風(fēng)險(xiǎn)控制
第三步：成交推動(dòng)（Sales turnover）
識別成交信號
巧用成交技巧（工具：現(xiàn)場未成交客戶意向性登記表）
秀后必須
秀后跟進(jìn)
第四步：評估總結(jié)（Evalue Summary）
收工整理（工具：
設(shè)備回收歸箱核對表）
衛(wèi)生清掃
致謝客戶
總結(jié)評估（工具：4G秀活動(dòng)總結(jié)評估表）
一對大眾的行業(yè)、園區(qū)類集團(tuán)客戶單位駐地促銷實(shí)戰(zhàn)技巧
小組研討：集團(tuán)客戶單位（行業(yè)、園區(qū)類）駐地促銷組織的存在問題
行業(yè)、園區(qū)類集團(tuán)客戶單位駐地促銷組織的組織執(zhí)行與資源整合
行業(yè)、園區(qū)類集團(tuán)客戶單位促銷活動(dòng)的組織
駐地促銷活動(dòng)預(yù)熱的五類方式與關(guān)鍵點(diǎn)
駐地促銷活動(dòng)現(xiàn)場宣傳
物料的制作與營銷氛圍的營造
駐地促銷活動(dòng)的基本流程與方法：人流到客流、客流到業(yè)務(wù)流的轉(zhuǎn)變
駐地促銷活動(dòng)的四個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)及其關(guān)鍵點(diǎn)
行業(yè)、園區(qū)類集團(tuán)客戶單位駐地促銷執(zhí)行的跟進(jìn)與評估
課程回顧與問題解答
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