【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）【培訓背景】作為一名優秀的導購（店面
銷售人員），不僅要懂
產品、懂銷售還得懂人心；不僅要讓顧客心甘情愿的購買商品，還得讓顧客感覺到所購商品物超所值；不僅要當好顧客的消費顧問和服務大使，還要當好門店、企業與顧客之間的橋梁與紐帶。那么如何將一名普通的導購培養成金牌導購呢？帶著這種期許讓我們走進本課程！
【課程收益】一、學會掌握專業知識的秘訣提升專業素養。
二、快速與顧客建立信任并把握不同顧客的購買心理與需求。
三、化解顧客在購買中的各種異議促成
客戶購買。
【課程特色】
一、生動幽默全案例解析，實打實的干貨。
二、不但學會話術還掌握話術背后的設計原理與邏輯。
三、即學即用，效果立竿見影。
【課程時長】6小時（1天）
【適合對象】店面導購人員以及銷售管理者
【課程大綱】一、專業知識提升1、熟知行業、公司、品牌、產品、流程、服務、對手等
2、提升專業度的黃金秘籍：自我層面與公司層面
二、待客表達藝術1、遵循接待用語的原則
2、掌握接待用語的技巧
（1）多用請求式，少用命令式
（2）多用肯定句，少用否定句
（3）采用先貶后褒，禁用先褒后貶
（4）言辭要生動，措辭要委婉
（5）動作協調、有禮
（6）不下斷言，由顧客自決
備注：搭配8套話術
3、客戶回饋技巧
（1）感同身受2套話術
（2）認同激勵法3套話術
（3）有效拒絕法2套話術
三、需求心理解讀1、購買過程中的心理變化
（1）注視或留意：購買的第一階段
（2）產生興趣：有意向進一步了解
（3）聯想：聯想使用情景與享受感覺
（4）產生欲望：有購買沖動但疑慮可有更好替代
（5）比較權衡：貨比三家
（6）信任：征詢導購意見—影響顧客信任的三個維度
（7）決定行動：
采購購買行動
（8）滿足：實現自己的購買欲望—滿足感的三個主要來源
2、切準顧客的“需求按鈕”
（1）望：觀察顧客的外表與體態
（2）聞：聆聽顧客的基本心聲
（3）問：了解顧客的基本情況與需求
（4）切：憑借經驗猜測顧客的心理
3、不同類型顧客識別與應對策略
（1）不同性別：男/女
（2）不同年齡段:老/中/青
（3）十大性格：優柔寡斷、沉默不語、挑剔急躁等
4、如何應對4種理由顧客拒絕
（1）我隨便看看！
（2）太貴了！
（3）真的有那么好嗎？
（4）沒有聽說過這個品牌
四、接近留住顧客1、吸引顧客進入門店
2、接近顧客的8同行銷法則
3、適當的寒暄與必要的贊美
（1）6套寒暄的參考話術
（2）贊美技巧的格式與4個技巧
（3）贊美男女顧客的30個常用詞語與10套參考話術
（4）接近客戶的神奇話術模板之QSA
（5）贊美的1個特別注意
五、刺激顧客欲望1、刺激客戶欲望的5種策略
2、利用FABE把產品特點轉向顧客利益
3、顧客親身體驗提升購買成功率
4、介紹產品不要攻擊競爭對手
5、讓價的3種策略
六、化解客戶異議1、處理異議2大原則
2、異議處理5大步驟及17種話術
3、價格異議處理的4種方法
5、應對價格異議處理的9套話術
七、達成客戶成交1、準確捕捉顧客成交的7個信號
2、促進顧客成交的7種典型好方法
3、二次銷售的6大時機
4、二次銷售8大要點
八、創造回頭顧客1、打好5張銘牌
2、創造回頭客的2大秘籍
3、顧客抱怨處理4步法與2大關鍵
九、終極成交實踐1、打破顧客
溝通堅冰----面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
（1）我們熱情迎客，顧客冷冷的說：我隨便看看！
（2）顧客喜歡，但同行覺得一般，建議再到別處看看！
（3）顧客喜歡，但討價后并猶豫說：我再考慮一下！
（4）我們建議顧客體驗，但其感覺不是很配合！
（5）賣瓜的哪個不說自己的甜！
（6）導購介紹完，顧客毫無感覺，無言轉身要走！
（7）眼看要成交，閑逛路人隨意說句消極話，便猶豫！
2、銷售過程問題破解---面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
（8）顧客一進門便說：你們有沒有XXX的東西！
（9）如何才能延長顧客留店的時間，讓客戶坐下交流。
（10）剛出新貨，顧客仍要拿新的，但庫房無
庫存。
（11）東西不錯，下次我帶朋友過來讓他看看。
（12）是否會出現變形、變色、生銹等問題。
（13）你們是哪里的品牌，都沒聽過，還這么貴！
（14）你們還是名牌呢，樣品做的都這么粗糙！
3、銷售價格異議處理---面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
（15）隔壁牌子和你們的差不多，但要便宜的多！
（16）東西我喜歡，都來幾次了，再便宜點就買了。
（17）都談這么久了，給個面子，再少XX元我就買了。
（18）算了吧，我覺得沒必要花這么多錢買這么好的。
（19）別的地方老顧客都有折扣，你們怎么沒優惠？
（20）我和你們X總很熟，不給我這個價格我就電話他！
（21）顧客對商品很滿意，了解價格后便準備離開。
4、優惠折扣異議處理---面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
（22）你們的可不便宜，都能打幾折呀？
（23）今天我只是來看看，等您們打折時我再來買。
（24）我不要你們的贈品，換成折扣吧！
（25）怎么不打折，比你們好的xx品牌都打折！
（26）折扣和贈品只能二選一，但顧客兩個都想要。
（27）xx品牌不光打折，還有贈品！
（28）顧客對產品很喜歡，詢問什么時候有活動。
5、商品不滿情緒處理---面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
（29）與其他品牌相比，你們的優惠力度太小！
（30）如果過段時間價格比我買的低，你要賠我差價！
（31）雖在退貨期內，但顧客卻因非質量問題要退貨！
（32）雖然可以按規定退貨，但已經超過了退貨期！
（33）無端要求退貨，并威脅不解決不離開門店！
（34）有的顧客買東西很麻煩，反復調換！
（35）索要顧客聯系方式，顧客說：需要時會找你！
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