【培訓(xùn)講師】孫宏偉（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【課程適用群體】大客戶/資深銷(xiāo)售人員、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等
【課程開(kāi)發(fā)背景】
只有大客戶經(jīng)營(yíng)、管理、維護(hù)，沒(méi)有大客戶銷(xiāo)售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷(xiāo)售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷(xiāo)售后的管理、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)；
凡銷(xiāo)售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？
銷(xiāo)售象戀愛(ài)，經(jīng)營(yíng)似婚姻，長(zhǎng)期大客戶的經(jīng)營(yíng)如同攜子之手、白頭偕老的婚姻；
攻城容易，守城難；銷(xiāo)售容易，經(jīng)營(yíng)難；如何能夠?qū)⒋罂蛻舫掷m(xù)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展下去？
【課程特色】
1. 直接聯(lián)系學(xué)員的實(shí)際工作，建立對(duì)大客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知和評(píng)估；
2. 針對(duì)客戶的具體情況制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃；
3. 引導(dǎo)、講授與練習(xí)結(jié)合，直擊學(xué)員實(shí)際工作，學(xué)習(xí)內(nèi)容更接地氣；
【課程收益】
建立大客戶認(rèn)知
明晰大客戶消費(fèi)模式
構(gòu)建大客戶銷(xiāo)售行動(dòng)清單
制定大客戶經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天，12小時(shí)
【課程形式】引導(dǎo)、講授、視頻、練習(xí)、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
1. 何為大客戶
建立對(duì)大客戶的認(rèn)知，明確企業(yè)的大客戶特征，理清大客戶價(jià)值
1.1 大客戶認(rèn)知和關(guān)鍵詞
大客戶特征
大客戶的重要性
大客戶的要求
1.2 大客戶與企業(yè)的雙向價(jià)值
大客戶價(jià)值分析
大客戶價(jià)值判斷4維度
大客戶的雙贏認(rèn)知
雙向價(jià)值清單
大客戶合作層級(jí)
個(gè)人與組織利益
練習(xí)：雙向價(jià)值清單
練習(xí)：層級(jí)利益訴求清單（利益投票）
2. 大客戶經(jīng)營(yíng)
沒(méi)有大客戶銷(xiāo)售，只有大客戶經(jīng)營(yíng)，如何能夠像經(jīng)營(yíng)婚姻一樣將大客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)好、經(jīng)營(yíng)久
2.1 客戶行業(yè)——熟知你的另一半（客戶行業(yè)）
行業(yè)特征與分類(lèi)
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)細(xì)分（細(xì)分六要素）
2.2 客戶消費(fèi)模式分析（客戶）
客戶需求模型
客戶需求4點(diǎn)分析
客戶采購(gòu)流程及習(xí)慣
明確流程階段
標(biāo)志性階段采購(gòu)行動(dòng)
客戶的人員
客戶4角色分析
練習(xí)：基于采購(gòu)流程的人與事分析（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)+討論）
銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)算
OGSMT目標(biāo)制定法
組織目的分析
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略
經(jīng)營(yíng)參數(shù)與目標(biāo)測(cè)量
目標(biāo)檢核周期
練習(xí)：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略、確定測(cè)量參數(shù)
2.3 銷(xiāo)售行動(dòng)（企業(yè)）
銷(xiāo)售行動(dòng)清單
明確銷(xiāo)售行動(dòng)
梳理銷(xiāo)售流程階段
行動(dòng)目標(biāo)
行動(dòng)人員（雙方）
行動(dòng)資源
行動(dòng)周期及時(shí)間點(diǎn)
行動(dòng)事件
練習(xí)：基于銷(xiāo)售流程的銷(xiāo)售行動(dòng)梳理（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)+討論）
3. 大客戶經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃
再好的計(jì)劃沒(méi)有行動(dòng)也是枉然，再好的行動(dòng)沒(méi)有檢核很難達(dá)成
3.1 制定經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃
計(jì)劃要素
行動(dòng)決策模型
行動(dòng)分解的6個(gè)必須
計(jì)劃的風(fēng)險(xiǎn)防范
計(jì)劃的機(jī)會(huì)把握
預(yù)警點(diǎn)
練習(xí)：討論風(fēng)險(xiǎn)（含預(yù)警點(diǎn)）及機(jī)會(huì)的具體表現(xiàn)及分類(lèi)
3.2 執(zhí)行、檢查與改進(jìn)
PDCA循環(huán)
客戶盤(pán)點(diǎn)
盤(pán)點(diǎn)要素
盤(pán)點(diǎn)參與角色
檢查周期
練習(xí)：討論盤(pán)點(diǎn)要素
3.3 銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃落地
具體客戶經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃
行動(dòng)計(jì)劃?rùn)z核、反饋及改進(jìn)
練習(xí)：制定具體的大客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
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