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全業(yè)務(wù)時(shí)代，電信運(yùn)營商的競爭由不完全競爭到完全競爭，面對競爭對手的“價(jià)格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、政策戰(zhàn)”等營銷戰(zhàn)術(shù)，集團(tuán)客戶經(jīng)理的營銷能力仍駐足于關(guān)系營銷這個(gè)層面，如何應(yīng)對競爭并全面提升集團(tuán)（政企）客戶經(jīng)理全業(yè)務(wù)顧問式營銷和信息化行業(yè)應(yīng)用的能力是三大運(yùn)營商急需解決的競爭能力的問題。本課程將通過沙盤模擬創(chuàng)造的營銷戰(zhàn)場，在實(shí)戰(zhàn)的激烈競爭的市場中把枯燥的理論通過實(shí)踐的引導(dǎo)，轉(zhuǎn)化為可操作的工具，從而在實(shí)戰(zhàn)演練中強(qiáng)化政企客戶經(jīng)理的營銷知識、訓(xùn)練其營銷技能、全面提高銷售團(tuán)隊(duì)的營銷綜合素質(zhì)。
 沙盤模擬介紹：沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。目前沙盤模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為世界500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)的首選培訓(xùn)形式，同時(shí)沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。

培訓(xùn)講師：梁宇亮（>>點(diǎn)擊查看老師詳細(xì)介紹）

本課程價(jià)值：
1. 實(shí)用性強(qiáng) ——模擬經(jīng)營企業(yè)最關(guān)注的焦點(diǎn)，解決企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求
2. 趣味性強(qiáng) ——快樂中學(xué)習(xí)，課堂氣氛活躍，學(xué)員參與性強(qiáng)
3. 互動(dòng)性強(qiáng) ——學(xué)員之間，學(xué)員與培訓(xùn)師之間進(jìn)行廣泛交流與探討
4. 競爭性強(qiáng) ——運(yùn)營商之間是直接商業(yè)競爭關(guān)系，極具挑戰(zhàn)性
5. 學(xué)習(xí)效率高——通過短短兩天時(shí)間可以掌握傳統(tǒng)授課大量的內(nèi)容
6、  學(xué)習(xí)效果好——通過實(shí)戰(zhàn)營銷的切身體驗(yàn)，在“改進(jìn)中學(xué)習(xí)”，確保課程的效果。

培訓(xùn)方式：以全景案例沙盤演練的工作坊（Workshop）形式進(jìn)行

課程收益：
1、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理全行業(yè)顧問式營銷的技能，以適應(yīng)全業(yè)務(wù)的競爭要求；
2、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)信息化行業(yè)應(yīng)用的能力，以為客戶提供價(jià)值;
3、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理需求挖掘與分析的能力、演講的能力及商務(wù)談判的能力;
4、全面提升集團(tuán)客戶經(jīng)理信息化推廣與應(yīng)用的咨詢能力與解決方案營銷能力；

培訓(xùn)對象：
市場部各室經(jīng)理、政企客戶主任、集團(tuán)客戶經(jīng)理
沙盤模擬導(dǎo)圖與對應(yīng)提升能力：
集團(tuán)關(guān)系建立——集團(tuán)競爭收集——集團(tuán)需求挖掘——集團(tuán)方案提交
集團(tuán)方案呈現(xiàn)——集團(tuán)談判推動(dòng)——集團(tuán)決策影響——集團(tuán)項(xiàng)目管理

課程特色：
以一個(gè)行業(yè)客戶信息化案例貫連整個(gè)行業(yè)信息化營銷的培訓(xùn)過程中，以沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)的模式培養(yǎng)客戶經(jīng)理全業(yè)務(wù)顧問式營銷和信息化行業(yè)應(yīng)用的能力。
以向“大地公司”售息化營銷的整體過程作為案例，以大地公司在信息化過程中遇到的問題作為起點(diǎn)，模擬分為幾個(gè)階段：
a) 分別與大地公司的接口人、組織者、使用者和決策者進(jìn)行深度溝通
b) 分別與大地公司的組織者和決策者建立關(guān)系建并了解公司信息化需求；
c) 了解競爭對手的個(gè)性化與差異化的競爭策略，以制定明確的競爭策略與競爭規(guī)劃。
d) 以顧問的角色到企業(yè)進(jìn)行行業(yè)差異化的咨詢，發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)發(fā)展中的問題，了解客戶急需解決的問題，滿足客戶最核心的需求；
e) 整合客戶的需求，向客戶提供針對性的解決方案；
f) 與大地公司的談判團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，以讓客戶最終選擇我們。

  競賽小組將分為四大競爭模式開展：運(yùn)營商與客戶之間的競爭、運(yùn)營商與運(yùn)營商間的競爭、運(yùn)營商與區(qū)域提供ICT企業(yè)間的競爭、客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理間的競爭。最終將決出二家電信運(yùn)營商進(jìn)行終極PK。

 沙盤道具：以全景式的沙盤演練導(dǎo)圖、價(jià)值籌碼、關(guān)系排行矩陣、能力排行矩陣、價(jià)值排行矩陣、參與龍虎榜。

 本課程價(jià)值提供：
1、講師提供行業(yè)需求深度挖掘的三種價(jià)值模板；
2、講師提供商效關(guān)系建立與管理的系統(tǒng)工具庫；
3、提供行業(yè)解決方案推廣與應(yīng)用的工具模板；
4、提供行業(yè)解決方案咨詢能力的工具庫。

課程大綱：
一、沙盤模擬一:如何與客戶建立伙伴的關(guān)系
沙盤模擬步驟1:如何與接口人建立關(guān)系小組沙盤
沙盤模擬步驟2:如何與組織者建立關(guān)系小組沙盤
沙盤模擬步驟3:信息化投標(biāo)如何選擇決策者與評估者

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、集團(tuán)客戶的類型與關(guān)系
（決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人）
2、集團(tuán)客戶與我們的關(guān)系
（中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對立方、阻擋者）
3、集團(tuán)客戶內(nèi)部決策流程分析
4、建立信任合作關(guān)系：
找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 )
說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )
做對事——客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機(jī)分析圖）
5、客戶伙伴關(guān)系的建立：
   客戶滿意度建立步驟
   客戶滿意度建立兩個(gè)定律：
   黃金定律與白金定律
  
二、沙盤模擬二:如何挖掘與確定客戶信息化的需求
沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)信息化的需求案例分析
沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)信息化需求的分析與研討
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)企業(yè)信息化需求的挖掘演練和小組PK
案例：電力、金融、教育、制造、商貿(mào)、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、物流等行業(yè)需求
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
二、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準(zhǔn)需求
1、行業(yè)客戶信息化需求分析
2、運(yùn)營商提供的針對性產(chǎn)品體系（移動(dòng)、電信、聯(lián)通）
3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：
 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶在運(yùn)營模式的特點(diǎn)；
（重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等）
 聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，收集一手和二手資料；
 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：
切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)）
三、通過四步問法來挖掘客戶的需求：
1、集團(tuán)需求的三大方面：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—創(chuàng)新需求
1、針對客戶顯性需求的四步問法話術(shù)；
2、針對客戶隱性需求的四步問法話術(shù)；
3、如何成為一位了解需求的高手：問的內(nèi)容選擇三大工具：
問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法

三、沙盤模擬三:制定行業(yè)信息化解決方案
沙盤模擬步驟1: 團(tuán)隊(duì)行業(yè)信息化解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個(gè)人制定行業(yè)信息化解決方案
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案價(jià)值呈現(xiàn)
沙盤模擬步驟4: 信息化解決方案價(jià)值商務(wù)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK

案例：電力、金融、教育、制造、商貿(mào)、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、物流等解決方案特點(diǎn)
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、方案制作三步驟：
 需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求（需求理解案例演練）
 方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案
 方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性 （方案優(yōu)選工具）

2、方案思維能力的提升：
 客戶咨詢顧問的思維方式
 麥肯錫思維方法
 麥肯錫七步成詩分析法
 工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具

3、解決方案的方案制作：
 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）
 方案的表達(dá)方式和工具
 方案的內(nèi)容要求
 方案的創(chuàng)新性

4、信息化解決方案編寫：
 解決方案價(jià)值的概述
 基于問題的全面分析
 找出主要驅(qū)動(dòng)因素
 信息化問題的解決框架
 問題解決的思路和步驟
 備選的解決方案
 最佳的解決方案
 形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟

四、沙盤模擬四: 商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
沙盤模擬步驟1: 商務(wù)談判技巧與工具演練
沙盤模擬步驟2: 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)PK

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、確立雙贏利益，建立伙伴合作
2、決策者關(guān)鍵成員的影響
3、商務(wù)雙贏談判技巧：
 報(bào)價(jià)策略
 雙簧策略
 讓步策略
 聲東擊西策略
 金蟬脫殼策略
4、客戶價(jià)值持續(xù)滿足
5、反思過程結(jié)果，提高競爭能力 

總結(jié)：
1、 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售與信息化應(yīng)用流程總結(jié)
2、 關(guān)鍵的知識點(diǎn)與工具總結(jié)
3、 針對學(xué)員提出的一個(gè)共性問題進(jìn)行工具與方法的解答
4、 制定行動(dòng)計(jì)劃

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