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【培訓講師】溫爽

【培訓大綱】

《成功商務談判技巧與實務》課程大綱

談判前的情勢分析
 針對談判對手的情報收集
 收集情報的12種途徑
 收集情報的5種方法
 如果通過互聯網、人員得到情報
 電話獲得情報的實際操作話術
 競爭對手情報分析
 采購方情報分析
 運用SWAT進行談判雙方的情勢分析
談判策略
 談判中誰更有權力？
 如何準備談判：檢驗你的談判籌碼
 商業談判的四種模型
 商業談判如何整理出四種模型?
 掛鉤戰術的要點
 談判桌上推拖拉的11招
 如何以愿景和期待吸引對方上桌?
 談判桌上如何試探對方底線?
 隱藏實力與虛張聲勢
 談判中的以逸待勞
 先出牌還是后出牌?
 如何創造無法容忍的僵局?
說服談判技巧：客戶心理及溝通
 客戶心理與行為表象
 客戶行為語言的背后需求
 聽--怎么聽？聽的六個層次
 看--怎么看？察顏觀色，洞察心靈
 說--怎么說？說話的目的與作用
 問--怎么問？19種問話方式，充分了解客戶
 12種語言的客戶內心獨白
 溝通是雙贏的過程
 溝通的流程/過程
 如何了解客戶需求的內在狀況
讓步技巧
 謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。
 盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
 不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
 了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
 事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區讓步策略
 案例：商務合作談判案例
 案例：項目合作談判案例
 談判案例模擬：企業與政府合作關系談判

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