【培訓(xùn)講師】王浩老師（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【課程亮點(diǎn)】
1、師資超強(qiáng)：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)權(quán)威理論
2、方法實(shí)用：教授爭(zhēng)取訂單最正確、最有效的路徑，直接提高訂單成功率
3、效果明顯：王老師獨(dú)創(chuàng)“銷(xiāo)售成果屋”，已被百余家企業(yè)應(yīng)用，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)顯著增長(zhǎng)
【培訓(xùn)對(duì)象】
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
2、項(xiàng)目銷(xiāo)售： 總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、售前工程師
3、其他相關(guān)的：商務(wù)人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員
【培訓(xùn)課時(shí)】
2天=12小時(shí)（可根據(jù)企業(yè)需求調(diào)整時(shí)間）
【課程背景】
“大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖”好比一條高鐵，幫助相關(guān)的銷(xiāo)售人員快速、高效地到達(dá)目的地——搞掂訂單。這項(xiàng)研究，為國(guó)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)。
“大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖”解決了四大難題：
1、怎樣運(yùn)用大客戶(hù)的“采購(gòu)時(shí)機(jī)”
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)如何界定？
3、為確保取得訂單，銷(xiāo)售人員應(yīng)該積累哪些階段性成果？
4、如何對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行精準(zhǔn)管理、量化管理？
【課程收益】
1、梳理組織客戶(hù)的采購(gòu)決策流程，了解組織客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為和心理特征
2、明確大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖、銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
3、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售整合銷(xiāo)售策略，大幅度提高銷(xiāo)售效率，降低各種隱性損失和浪費(fèi)。
【課程大綱】
第一講 精益營(yíng)銷(xiāo)
案例分析……
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大分類(lèi)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的三“爭(zhēng)”
大客戶(hù)訂單的“尋寶邏輯”
2、大客戶(hù)訂單的成功模型
到達(dá)大客戶(hù)訂單的“路徑”
大客戶(hù)訂單背后的“節(jié)點(diǎn)”和“機(jī)關(guān)”
獲取大客戶(hù)訂單的“打開(kāi)方法”
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的精益營(yíng)銷(xiāo)理念
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向思維
客戶(hù)導(dǎo)向思維
時(shí)間導(dǎo)向思維
成果導(dǎo)向思維
案例分析……
第二講 大客戶(hù)采取流程分析
案例分析……
1、大客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)典型步驟
2、大客戶(hù)采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)
采購(gòu)的發(fā)起
采購(gòu)的三種報(bào)批模式
3、采購(gòu)漏斗
供應(yīng)商篩選的五個(gè)環(huán)節(jié)
采購(gòu)漏斗
4、大客戶(hù)采購(gòu)的里程碑
大客戶(hù)的需求窗口期
大客戶(hù)采購(gòu)的流程節(jié)點(diǎn)、內(nèi)部結(jié)論
大客戶(hù)采購(gòu)的五大里程碑
案例分析……
第三講 大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
案例分析……
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售共振模型
大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售成果
客戶(hù)內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論
什么是銷(xiāo)售成果
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)系轉(zhuǎn)折點(diǎn)
客戶(hù)關(guān)系曲線(xiàn)
客戶(hù)關(guān)系轉(zhuǎn)折點(diǎn)
如何快速形成關(guān)系的轉(zhuǎn)折
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)
如何在正確的時(shí)機(jī)采取銷(xiāo)售行動(dòng)
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖（配套工具）
大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大里程碑
大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
案例分析……
第四講 大客戶(hù)銷(xiāo)售的節(jié)點(diǎn)控制和管理
案例分析……
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制
銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制
成果控制
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的精益管理
銷(xiāo)售行為管理
銷(xiāo)售進(jìn)程的管理規(guī)則
訂單預(yù)測(cè)
客戶(hù)的分級(jí)管理
案例分析……
【報(bào)名咨詢(xún)】
聯(lián)系電話(huà)：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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