【培訓(xùn)講師】：王浩老師（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
王浩老師授課三大優(yōu)勢(shì)：
1、專業(yè)深厚 專注于大客戶┃項(xiàng)目銷(xiāo)售、談判、中高層管理，9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究
出版兩部專著：《大客戶銷(xiāo)售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
2、經(jīng)驗(yàn)老到 21年企業(yè)實(shí)踐，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管
其中，18年大客戶┃項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)
3、講授獨(dú)特 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果
堅(jiān)持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率
【培訓(xùn)課時(shí)】1天；6小時(shí)
【培訓(xùn)對(duì)象】
·大客戶銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員、渠道銷(xiāo)售人員
·負(fù)責(zé)催收貨款的商務(wù)人員、信用部門(mén)人員
【課程背景】
貨發(fā)了，收了部分貨款，余款卻找各種理由拒付……
項(xiàng)目做完了，甲方卻使出種種花招，拖著尾款，質(zhì)保金更是遙遙無(wú)期……
老客戶欠了幾十萬(wàn)不給，還在要貨。答應(yīng)給貨吧，又增加一筆應(yīng)收款；不答應(yīng)給貨吧，又怕影響老客戶關(guān)系……
諸如此類(lèi)的問(wèn)題層出不窮，業(yè)務(wù)員頭痛，企業(yè)更頭痛！
要降低應(yīng)收款，首先要了解應(yīng)收款產(chǎn)生的原因，有些是因?yàn)榭蛻簦行┦且驗(yàn)榄h(huán)境，有些則與我們的銷(xiāo)售行為相關(guān)。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時(shí)避免影響客戶關(guān)系。
把握客戶心理、客戶內(nèi)部關(guān)系和流程，才能選擇切入點(diǎn)，采取相應(yīng)的策略。許多銷(xiāo)售人員恰恰是不了解客戶，錯(cuò)過(guò)了要款的最佳時(shí)機(jī)；沒(méi)有過(guò)硬的理由，難以說(shuō)服客戶；欠缺要款的手段和技巧，常常被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，收效甚微。
催收貨款，不僅涉及到銷(xiāo)售技巧問(wèn)題，也涉及賬期管理、合同風(fēng)險(xiǎn)控制、銷(xiāo)售前期的客戶關(guān)系公關(guān)。催收貨款應(yīng)該從事前預(yù)防，事中控制，事后管理等多管齊下。僅僅是簡(jiǎn)單的亡羊補(bǔ)牢，決非解決問(wèn)題的最佳方式。
【課程收益】
1、了解應(yīng)收賬產(chǎn)生的各種原因，做到要賬時(shí)心中有數(shù)。
2、掌握賬期管理手段，強(qiáng)化內(nèi)部預(yù)防和控制機(jī)制，減少應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。
3、掌握銷(xiāo)售公關(guān)策略，避免要賬時(shí)出現(xiàn)關(guān)系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說(shuō)辭、方式和時(shí)機(jī)，靈活應(yīng)對(duì)問(wèn)題，變被動(dòng)為主動(dòng)。
5、掌握應(yīng)收款分級(jí)管理制度，了解客戶信用體系建設(shè)方法
【課程大綱】
第一講 應(yīng)收款的成因分析
案例分析……
1、應(yīng)收款的非銷(xiāo)售成因
社會(huì)因素
交易結(jié)構(gòu)
供貨過(guò)失
客戶問(wèn)題
2、應(yīng)收款的銷(xiāo)售成因
意識(shí)與心態(tài)
銷(xiāo)售行為
談判
合同簽訂與執(zhí)行
催收方法
案例分析……
第二講 債務(wù)人心理和行為分析
案例分析……
1、欠債的典型心理
欠債心理光譜
付款和賴賬心理曲線
債務(wù)人的拖欠心理經(jīng)驗(yàn)
2、欠債關(guān)系人的行為
獨(dú)裁型企業(yè)主的行為
客戶內(nèi)部角色的欠債心理和行為
3、欠債組織行為
欠債不還的危險(xiǎn)信號(hào)
催欠款對(duì)后續(xù)合作的影響
債權(quán)人的博弈誤區(qū)
案例分析……
第三講 應(yīng)收款催收策略
案例分析……
1、認(rèn)真履行合同和服務(wù)
做事的四個(gè)準(zhǔn)則
履行合同和服務(wù)的六個(gè)必達(dá)
2、把握催款的時(shí)間
把握催款的五類(lèi)時(shí)機(jī)
客戶的排款時(shí)間與流程作業(yè)
催款時(shí)間與理由
3、感性溝通
催收貨款的溝通策略
催收貨款的話術(shù)
4、搞定關(guān)鍵人物
明確各階段的四個(gè)關(guān)鍵人物
緊隨流程公關(guān)
處理關(guān)系的六個(gè)要點(diǎn)
5、謹(jǐn)慎使用法律手段
催收貨款的法律程序
證據(jù)保全
案例分析……
第四講 應(yīng)收款管理
案例分析……
1、應(yīng)收款流程控制
應(yīng)收款流程化管理模式
應(yīng)收款控制七原則
2、應(yīng)收款的分級(jí)管理
應(yīng)收款分類(lèi)及視覺(jué)化管理
應(yīng)收款分級(jí)管理辦法
應(yīng)收款臺(tái)賬（工具）
3、降低應(yīng)收款的銷(xiāo)售激勵(lì)制度
收款比例與提獎(jiǎng)比例掛鉤
應(yīng)收款賬期遞減激勵(lì)
應(yīng)收款倒扣制度
4、客戶信用體系建設(shè)
客戶信用評(píng)估
客戶授信
客戶的信用管理
案例分析……
【聯(lián)系咨詢】
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