【培訓(xùn)講師】孫宏偉（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【背景介紹】
銷售是一項(xiàng)山門在山下的工作，當(dāng)山門打開(kāi)，邁入山門之后才發(fā)現(xiàn)“山路漫漫其修遠(yuǎn)兮，銷售將上下而求索”，才能夠取得良好的銷售業(yè)績(jī)。然而在中國(guó)：
1. 學(xué)校里沒(méi)有銷售專業(yè)，那怕是MBA這樣的課程；
2. 中國(guó)沒(méi)有一套適合國(guó)情的、完整的銷售理論體系；
3. 極少有企業(yè)能夠很好的、系統(tǒng)的培訓(xùn)銷售人員，更有一些企業(yè)選擇的銷售形態(tài)就是不適合他的產(chǎn)品和服務(wù)的，卻用所謂的優(yōu)勝劣汰的方法去榨取銷售人員的價(jià)值；
4. 在既往的培訓(xùn)過(guò)程中遇到過(guò)一些非常好的銷售——有經(jīng)驗(yàn)、有能力，能夠有良好的業(yè)績(jī)，卻更多的依靠直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)去進(jìn)行銷售，不能梳理和總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，哪怕是復(fù)制在自己的下一個(gè)銷售過(guò)程中；
5. 銷售是一門復(fù)雜的工作，正所謂“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”，所以銷售人員需要一套自我修煉提升的方法，認(rèn)清銷售的過(guò)程及銷售過(guò)程中所需要的能力，而不是摸著石頭過(guò)河。
6. 如何幫助銷售人員在實(shí)際工作中練就銷售能力，一套結(jié)合銷售人員日常工作行為的自我訓(xùn)練方法是機(jī)器必要的。
【利益收獲】
1. 了解及掌握銷售工作所需要的基本技能；
2. 理解并能夠總結(jié)、歸納適合自己銷售業(yè)態(tài)的銷售過(guò)程；
3. 掌握銷售過(guò)程中所需要的各項(xiàng)能力和銷售方法與工具；
4. 發(fā)現(xiàn)自己銷售過(guò)程中的能力欠缺，并能夠進(jìn)行自我改善和提高。
【工作坊特色】
1. 以銷售過(guò)程中客戶的表現(xiàn)和銷售人員遇到的問(wèn)題為明線，通過(guò)工作坊的形式讓銷售人員參與進(jìn)來(lái)，逐步建立對(duì)銷售過(guò)程中各種情況的認(rèn)知和所需技能的掌握；
2. 以銷售流程作為工作坊開(kāi)展的暗線，最后使銷售人員認(rèn)知到銷售流程的各個(gè)階段以及各個(gè)階段所需要的能力、方法和工具，并能夠復(fù)制到更多的銷售過(guò)程中；
3. 采用引導(dǎo)、教練、講授相結(jié)合的方式，激發(fā)學(xué)員參與并聯(lián)系工作實(shí)際進(jìn)行思考，打通銷售過(guò)程背后的邏輯，進(jìn)而增強(qiáng)銷售成功的可靠性。
【參與對(duì)象】入職1-2年以上的銷售人員及銷售主管、銷售經(jīng)理等
【工作坊結(jié)構(gòu)】
1 銷售自我認(rèn)知
只有認(rèn)清自我現(xiàn)狀，才能參照目標(biāo)找到合適的解決問(wèn)題的辦法。
銷售關(guān)鍵詞象限
--幫助銷售人員認(rèn)清自我的現(xiàn)狀
銷售人員行為、任務(wù)與目標(biāo)
--厘清做好銷售工作所需要的能力、任務(wù)與達(dá)成目標(biāo)的關(guān)系
客戶表現(xiàn)、銷售行為與銷售流程對(duì)應(yīng)圖
--建立客戶、銷售人員與銷售達(dá)成過(guò)程之間的關(guān)系圖表
2 銷售流程之一“銷售準(zhǔn)備、謀求深入”
產(chǎn)品與客戶
--產(chǎn)品體系與目標(biāo)客戶群體
具體客戶
--拜訪客戶與杜斌方法
3 銷售流程之二“約見(jiàn)客戶、建立開(kāi)端”
約見(jiàn)客戶的理由
--約見(jiàn)客戶理由要素公式
社交行為風(fēng)格
--應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶，快速建立聯(lián)系
約見(jiàn)目標(biāo)
--里程碑與約見(jiàn)客戶目標(biāo)，常見(jiàn)約見(jiàn)目標(biāo)誤區(qū)
4 銷售流程之三“建立信任、發(fā)展關(guān)系”
客戶關(guān)系與信任
--八大話題促進(jìn)客戶關(guān)系
--四類策略建立客戶信任
--組織利益與個(gè)人利益
客戶采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)圖
--客戶的采購(gòu)角色，辨清敵我，認(rèn)清局面
--客戶采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)圖，分析銷售發(fā)展趨勢(shì)
銷售中的溝通
--傾聽(tīng)，聽(tīng)出客戶之音
--提問(wèn)，深入了解情況，挖掘客戶需求
--表達(dá)，清晰的結(jié)構(gòu)化表達(dá)
--認(rèn)知，正確的認(rèn)知促進(jìn)銷售發(fā)展
--銷售中的溝通
有效的銷售傾聽(tīng)
確認(rèn)、信息、態(tài)度類問(wèn)題
組合式提問(wèn)與黃金沉默
問(wèn)題-需求模型與黃金五問(wèn)
--溝通四個(gè)技巧，墊子、制約、主導(dǎo)、迎合
5 銷售流程之四“了解客戶、挖掘需求”
問(wèn)題-需求模型
--問(wèn)題需求模型
摸清客戶需求產(chǎn)生的原因和過(guò)程
--需求挖掘過(guò)程
挖掘客戶真正（隱含）的需求
--九段客戶需求
認(rèn)清客戶需求的位置及應(yīng)該采取的銷售策略
--需求挖掘公式
尋找客戶需求產(chǎn)生的點(diǎn)
需求-動(dòng)機(jī)-限制
--風(fēng)險(xiǎn)、損失、利益
了解和幫助客戶認(rèn)知需求背后的風(fēng)險(xiǎn)、可能產(chǎn)生的損失和應(yīng)該獲得利益
6 銷售流程之五“提供方案、促進(jìn)銷售”
買點(diǎn)介紹
--建立優(yōu)勢(shì)
--TFABR結(jié)構(gòu)化買點(diǎn)呈現(xiàn)方案
討論方案
--討論方案的過(guò)程與方法
異議處理
--異議象限以及異議處理方法
--LSCPA異議處理流程
7 銷售流程之六“獲取承諾、贏取銷售”
談判
--談判的策略與原則
--談判的技巧
完成交易
--交易完成的信號(hào)與技巧
8 總結(jié)復(fù)盤，不斷提升
3階9步復(fù)盤法
--3階9步復(fù)盤銷售過(guò)程
--復(fù)盤的心法
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