【培訓(xùn)講師】：王浩老師（>>點擊查看講師詳細介紹）
王浩老師授課三大優(yōu)勢：
1、專業(yè)深厚 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰(zhàn)場景案例研究
出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向）
2、經(jīng)驗老到 21年企業(yè)實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管
其中，18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗
3、講授獨特 獨創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果
堅持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率
【培訓(xùn)課時】2天；每天6小時
【培訓(xùn)說明】
培訓(xùn)是一種軟性產(chǎn)品，如何將一種軟性產(chǎn)品做出硬效果？一直是王浩老師探索的方向。在21年企業(yè)實踐、9年培訓(xùn)和咨詢實踐、5年理論研究的基礎(chǔ)上，王浩老師得以在五個方面提升培訓(xùn)的硬效果，使企業(yè)的培訓(xùn)收益最大化：
1、專業(yè)聚焦：在熟知的領(lǐng)域里，做深做透，乃是培訓(xùn)和咨詢的根本。
2、課前調(diào)研：沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。不做調(diào)研，就沒有培訓(xùn)和咨詢的針對性。
3、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：萬事有理才能解。所有的知識和技能，背后一定存在“通理”。把“通理”講清楚了，知識和技能的運用才能做到因地制宜、隨需應(yīng)變。
4、場景分享：結(jié)合實際工作場景的案例講解，一起分享、梳理、歸納，不僅能引發(fā)共鳴，更便于吸收和轉(zhuǎn)化。
5、成果轉(zhuǎn)化：依據(jù)行為學(xué)習(xí)理論，通過四種方式實現(xiàn)成果轉(zhuǎn)化：模塊化技能（應(yīng)用）、實用工具（管控）、考試（鞏固）、焦點問題作業(yè)（能力轉(zhuǎn)化）。
【培訓(xùn)對象】
銷售管理：營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負責(zé)人
銷售人員：大客戶銷售經(jīng)理、項目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
【課程說明】
學(xué)習(xí)銷售技能的目的是什么？其一、突破銷售關(guān)鍵節(jié)點；其二、拿下訂單。
截止2019年元月，王浩老師精心輔導(dǎo)36家企業(yè)，共計600余位銷售人員，以其獨創(chuàng)的“關(guān)鍵節(jié)點控制”技術(shù)和“銷售成果屋”體系，幫助他們在開發(fā)新客戶、提升用戶份額時，成功率平均提升50%以上，銷售收入平均提升19%以上。
大量的實踐證明，“關(guān)鍵節(jié)點控制”和“銷售成果屋”是“能打勝仗”的奪單神器！
本課程將和您一起分享600余位銷售人員的經(jīng)驗總結(jié)和方法論——“關(guān)鍵節(jié)點控制”和“銷售成果屋”，幫助您快速高效地開發(fā)客戶、大幅度提高訂單量、銷售業(yè)績和個人收入，倍增銷售戰(zhàn)斗力，成就王者榮耀！
本課程基于王浩老師專著《大客戶銷售路線圖》（2019.1出版，各大網(wǎng)站有售）
【課程收益】
1、梳理大客戶的采購流程，剖析大客戶的購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進程節(jié)點、節(jié)點成果，從而掌握最佳銷售流程
3、掌握大客戶銷售進程節(jié)點控制技術(shù)，從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業(yè)績
4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能
【課程大綱】
第一講 精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)
大客戶銷售的四類工作形態(tài)
大客戶銷售的三“爭”
2、大客戶銷售的精益營銷理念
競爭導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
時間導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
案例分析…… 針對的典型問題：
缺乏正確的思想指導(dǎo)，銷售人員各行其是，銷售團隊沒有“靈魂”
培訓(xùn)成果：
樹立精益營銷理念，夯實“能打仗、打勝仗”的思想基礎(chǔ)，建立一支有“靈魂”的銷售團隊。
第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購流程
大客戶采購的五個典型步驟
大客戶采購的發(fā)起
大客戶采購的報批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節(jié)點
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析…… 針對的典型問題：
對大客戶采購流程缺乏深度了解，無法做到知己知彼
對大客戶的“需求窗口期”模糊不清，難以把握最佳銷售時機
培訓(xùn)成果：
理解大客戶采購流程節(jié)點，從而深度介入采購流程，推動雙方的合作。
理解“需求窗口期”的內(nèi)涵，把握最佳銷售時機，提高銷售行動效率。
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進程節(jié)點、節(jié)點成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進程節(jié)點
大客戶銷售進程節(jié)點成果
2、大客戶銷售的時機
最佳銷售時機是什么
把握最佳銷售時機的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析…… 針對的典型問題：
銷售流程不科學(xué)、不清晰
無法準(zhǔn)確判斷客戶的反饋信號
銷售行為以自我為中心，而不是以客戶的采購為中心。
培訓(xùn)成果：
明確以采購流程為參照物的銷售進程，指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”。
明確銷售進程節(jié)點的成果，培養(yǎng)銷售人員的成果意識，提高銷售行為的成效。
第四講 大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個歸因
大客戶訂單的“機關(guān)”
提高訂單成功率的三個正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
時機控制
行為控制
節(jié)點成果控制
銷售節(jié)點成果的閉環(huán)管理
案例分析…… 針對的典型問題：
事做了，但錯過了最佳時機。
事做了，但方法有問題。
事做了，但沒成果。
培訓(xùn)成果：
使銷售人員在正確的時間，正確地做事，形成正確的成果，充分控制項目銷售節(jié)點，大幅度提高訂單的成功率。
第五講 銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關(guān)系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進
商務(wù)談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領(lǐng)
學(xué)員實戰(zhàn)案例操練
案例分析…… 針對的典型問題：
憑經(jīng)驗銷售，缺乏體系性戰(zhàn)術(shù)。
有一些零碎的銷售技巧，但是，缺乏克敵制勝的模塊化技能。
培訓(xùn)成果：
在成果思維的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)“能打仗、打勝仗”的模塊化技能——銷售成果屋，提升銷售人員的“通關(guān)”能力、完善拿訂單的體系性戰(zhàn)術(shù)。
第六講 訂單攻關(guān)問題咨詢
1、學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況
2、老師復(fù)盤與總結(jié)
按銷售路線圖進行復(fù)盤
總結(jié)此訂單的“銷售成果屋” 針對的典型問題：
學(xué)員面臨的具體問題、訂單困境
培訓(xùn)成果：
直接破解銷售難題，提高訂單成功率
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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