課程亮點：
1、 營銷的針對性：基于客戶的特征和客戶的需求進行4G終端的銷售；
2、 營銷的有效性：系統地解決4G營銷過程中的具體的問題；
3、 營銷的方法性：提供更有效的4G營銷的方法認和運用工具
培訓背景：
4G牌照發放，標志著中國通信市場已進入4G時代， 電信運營商將開展4G終端的市場的爭奪，而營改增后的4G終端市場爭奪將變得越來越激烈。故而掌握4G手機終端直銷的能力變得十分的重要。為全面提升一線人員終端銷售技能，盡快適應4G的全面競爭，通過本次培訓以提高客戶經理、社區經理、直銷員和營業員的終端銷售技能。
課程目標：
提升手機營銷人員銷售4G終端的銷售技巧：做到學中用，做中學，將全新的銷售技巧運用于實戰當中，特別是針對高中端用戶的營銷，確保參訓人員4G終端營銷能力的提力
促進手機營銷人員工作技能行為的轉變：在營銷實戰中，保持優點，改善不足，特別是通過現場技能輔導和能力測評，讓營銷人員在實戰中提高，使培訓真正做到行為的轉變；
讓手機營銷人員全面掌握客戶的消費行為和消費心理，掌握客戶的終端需求和客戶的手機消費類型是，以讓4G營銷更有針對性；
推動手機銷售人員掌握顧問式銷售的技巧，提升營銷成功率；
確保手機營銷人員營銷能力的持續提升：通過實戰后的總結和回顧，讓手機銷售人員制定個人行為改進的計劃。
課程對象：一線4G銷售、營業員、賣場銷售員、賣場促銷員、社區經理、集團客戶經理
課程安排：兩天
授課方式：情景演練、現場模擬、案例討論、方法應用、技巧練習、工具討論；
課程綱要：
第一部分、電信運營商4G手機終端營銷定位與營銷創新方法
三大電信運營商對4G終端營銷的策略
三大電信運營商對4G補貼的思路
三大電信運營商對4G營銷的定位
4G手機終端的市場競爭態勢
4G的到來對4G手機銷售的影響
4G手機營銷業績提升的關鍵
4G手機銷售營銷的創新：
——區別于2G與3G手機的銷售模式
三大電信運營商4G手機創新營銷方法
案例：某浙江運營商4G手機營銷的創新方法
第二部分、掌握手4G機終端直銷成功的關鍵推動因素：——客戶的了解與分析
關鍵推動因素一：掌握4G手機客戶的購買心理
誰是我們的手機客戶、
手機客戶的分類
手機客戶的期望
手機客戶購買心理的階段
手機客戶的資料管理
手機客戶的購買心理把握
關鍵推動因素二：掌握4G手機客戶的終端需求
4G手機目標客戶群體分析
4G的目標客戶群體
4G業務目標客戶群體特征：
商務型、娛樂型、節約型、樸素型、吊絲型；
4G手機客戶的消費需求特點：
4G手機客戶的消費五大需求
如剛性需求、從眾需求、攀比需求、方便需求等；
關鍵推動因素三：認識我們的4G手機客戶的特征
了解不同類型手機客戶群的用戶特征
深刻認識不同類型手機客戶群的本質：
認識老年4G手機客戶群：
老年客戶的心理需求
老年客戶的心理特征
老年客戶的購買行為
老年客戶的終端訴求
老年客戶的分類：獨居型、群居型、社交型、自娛型…..
認識年輕4G手機客戶群：
年輕客戶的心理需求
年輕客戶的心理特征
年輕客戶的購買行為
年輕客戶的終端訴求
年輕客戶的分類：宅女、潮男、屌絲、蟻簇、暖男……
認識中年4G手機客戶群：
中年客戶的心理需求
中年客戶的心理特征
中年客戶的購買行為
中年客戶的終端訴求
中年客戶的分類：商務型、自足型、白領型、居家型……
第三部分、4G手機終端直銷過程中營銷難題的解決：
4G手機終端直銷過程中遇到的難題：
產品的問題：
4G手機沒有吸引力？或沒有特點？
4G終端款式不合適或4G手機終端太少？
4G手機的功能太多？……
服務的問題：
4G智能手機的電池不好用?
4G手機不成熟會經常壞不好用？……
需求問題：
不想換號？暫時沒有需求？
不想買？考慮一下？……
競爭問題：
競爭對手的手機質量更好？
競爭對手手機促銷政策更優惠？
競爭對手的贈送的更多？ ……
銷售問題：
手機的賣點很多，該對用戶講哪些賣點才能打動顧客？
為什么顧客不聽細講，該怎樣吸引住顧客？
怎樣了解客戶的需求？了解需求后又該怎樣針對性介紹？……
技巧問題：
手機成交率很低，到底是哪些環節出現了問題？
怎樣有效訓練自己手機銷售的話術與技巧？……
4G手機終端直銷過程中難題解決：
手機終端直銷產品問題的解決思路與解決技巧
手機終端直銷服務問題的解決思路與解決技巧
手機終端直銷需求問題的解決思路與解決技巧
手機終端直銷競爭問題的解決思路與解決技巧
手機終端直銷銷售問題的解決思路與解決技巧
手機終端直銷技巧問題的解決思路與解決技巧
第四部分、4G手機終端直銷營銷能力提升訓練
4G手機終端直銷的關鍵能力與關鍵步驟是：
步驟一：建立關系：手機終端直銷的基礎
步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題
步驟三：需求挖掘：成功銷售手機的關鍵
步驟四：產品介紹：認識產品價值的前提
步驟五：二次營銷：確保營銷業績的推力
制定4G手機直銷銷售話術與銷售指引工具
4G手機終端直銷關鍵步驟之一：如何與不同類型手機客戶建立關系
情景演練開場：
如何通過電話與客戶建立關系；
如何與潛在客戶建立關系；
如何與新客戶建立關系；
如何與老用戶建立關系；
如何與異網客戶建立關系
關系建立的重要性：
良好的關系是客戶告知真實需求的前提
良好的關系是4G手機終端直銷的開始
良好的關系是最終促成客戶購買的基礎
掌握關系建立的本質：
賣產品不如賣自己，賣自己不如賣服務。。。。。。
學習建立關系的十種方法：
如關系法、介紹法、影響法、借力法、服務法。。。。。。
建立關系方法的四階段真正掌握：
系統——應用——靈活——內化
制定建立關系的工具庫：
系統工具1：制定10種建立關系方法的分類表
應用工具2：制定建立關系的話術庫
內化工具3：一句話高效關系建立方法
工具演練4：面對不同客戶的一句話高效關系建立方法
4G手機終端直銷關鍵步驟之二：如何處理不同需求手機客戶的抗拒
情景演練：手機客戶常見的抗拒如何處理：
我沒有需求、我與跟別人簽了協議了
了解手機終端營銷抗拒產生的本質與解決的本質
對手機終端異議進行有效分類
掌握處理抗拒的三種種方法
處理手機營銷抗拒的話術演練；
工具提煉1：處理抗拒的工具與話術總結
工具提煉2：基于不同手機型號的抗拒處理表；
工具提煉3：基于不同抗拒類型的抗拒處理表；
4G手機終端直銷關鍵步驟之三：挖掘需求客戶和沒需求客戶的購買動機
三大電信運營4G手機終端的品牌和機型的同質化問題
通過需求的深度滿足打破4G手機終端的同質化；
手機終端需求的深度了解：
需求的層次性與核心需求重要性
不同階段的需求關系點的不同
如何挖掘出客戶的明確需求；
如何挖掘出客戶的隱含需求；
如何引導出完全沒有需求的客戶；
工具提煉1：挖掘引導圖1：明確需求下的五步挖掘術話術
工具提煉2：挖掘引導圖2：隱含需求下的分類挖掘術話術
提煉工具3：挖掘引導圖3：沒有需求下的引導挖掘術話術
4G手機終端直銷關鍵步驟之四：4G手機價值介紹
情景演練：分別就4G機型和4G賣點的現場介紹
產品價值介紹的具體方法：
FABE介紹法與技巧應用
ABESS介紹法與技巧應用
五種價值展示方法：
如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標法等
工具提煉1：ABESS價值呈現表與話術表
工具提煉2：價值展示的話術庫
4G手機終端直銷關鍵步驟之五：手機客戶的二次營銷深度營銷
工具演練：如何讓沒有購買的客戶能再進行購買
手機客戶二次營銷的關鍵作用
手機客戶二次營銷的方法：
電話二次營銷；
現場促銷二次營銷；
客戶維系二次營銷；
客戶增值二次營銷；
客戶介紹二次營銷
工具提煉1：針對不同客戶二次營銷的方法選用表
工具提煉2：客戶二次營銷的個性化話術
五、總結與提升
問題解答：
工作難題和工作問題的總結；
現場解答學員工作的難題；
團隊應用所學討論新的思路解決；
標桿成功和失敗案例收集與總結；
同類問題的解決思路與方法；
方法總結：
課程所學方法的提煉與總結；
形成針對性的解決應用方法庫；
工具應用：
推動學員總結工具的應用情景；
討論工具的具體實戰應用方法；
形成學員個性化的工具應用步驟。
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