【培訓(xùn)講師】王浩老師（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【培訓(xùn)對(duì)象】
1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購(gòu)部門：采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專員
4、相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】
2天=12小時(shí)（可根據(jù)企業(yè)需求調(diào)整時(shí)間）
【課程背景】
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”，其精妙之處在于窺視對(duì)手的心理，厘清雙方的牌與籌碼，掌握談判主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？
2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？
3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？
7、如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？
【課程收益】
1、了解談判的溝通規(guī)則，建立清晰、正確的博弈概念
2、了解談判過程中對(duì)手的心理和情緒變化，更好地把握談判局面
3、懂得分析對(duì)手底牌，能夠靈活運(yùn)用談判資源
4、掌握各種談判策略和價(jià)格談判技巧，取得談判的控制權(quán)
5、掌握合同談判的必要手段，爭(zhēng)取更大的利益
【課程大綱】
第一講 博弈的奧秘和談判思路
案例分析……
1、博弈原理
什么是博弈
博弈的五個(gè)因素
2、博弈模式
收益模式
參與模式
局勢(shì)模式
需求模式
對(duì)抗模式
3、談判思路
談判的價(jià)值觀
談判的四個(gè)關(guān)鍵要素
如何設(shè)定合理的談判目標(biāo)
如何構(gòu)建談判策略
案例分析……
第二講 談判局勢(shì)的轉(zhuǎn)化
案例分析……
1、談判局勢(shì)的評(píng)估與轉(zhuǎn)化
談判局勢(shì)的兩大因素：牌、籌碼
談判局勢(shì)的評(píng)估
如何轉(zhuǎn)化談判的局勢(shì)
2、“牌”的理解與創(chuàng)新
談判中常用的九張“牌”
如何掀開對(duì)手的“底牌”
“牌”的創(chuàng)新思路
3、“籌碼”的理解與創(chuàng)新
什么是談判籌碼
談判籌碼的創(chuàng)新思路
4、賭局的設(shè)計(jì)
銷售競(jìng)賽賭局
采購(gòu)競(jìng)賽賭局
談判賭局的創(chuàng)新
案例分析……
第三講 談判心理分析與控制
案例分析……
1、談判者人格
談判的人格結(jié)構(gòu)分析
談判人格的修煉
幾種典型人格的心理弱點(diǎn)
2、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
3、談判過程心理
談判的關(guān)注焦點(diǎn)
購(gòu)買者的心理冰山
談判過程的壓力心理曲線
談判心理慣勢(shì)
談判的情感與理性變化
4、談判結(jié)果的心理反應(yīng)
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
談判滿足感與博弈難度的關(guān)系
5、談判心理分析與控制
如何進(jìn)行談判心理分析
談判的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例分析……
第四講 談判溝通要領(lǐng)
案例分析……
1、談判溝通的四大因素
談判對(duì)象
談判溝通的時(shí)機(jī)
談判溝通的工具
談判現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境因素
2、談判溝通的四大經(jīng)典套路
套路1：理由→要求
套路2：訴苦→請(qǐng)求
套路3：誘餌→等待
套路4：脅迫→撤退
3、談判溝通要領(lǐng)
信任是談判的門檻
保持口徑一致
說服客戶的套路
攻防迂回
如何堅(jiān)持談判立場(chǎng)
以承諾換承諾
必要的時(shí)候果斷暫停
案例分析……
第五講 談判計(jì)謀
案例分析……
因地制宜、擇機(jī)而動(dòng)
就地取材、誘敵深入
若即若離、欲擒故縱
哀兵計(jì)、車輪戰(zhàn)
紅臉白臉、虛張聲勢(shì)
坐山觀虎斗、預(yù)設(shè)戰(zhàn)場(chǎng)
各個(gè)擊破、擒賊先擒王
回馬槍、最后通碟
切香腸、且戰(zhàn)且退
步步為營(yíng)、禮尚往來
順?biāo)浦邸⒎直蠐?BR>笑里藏刀、趁火打劫
聲東擊西
案例分析……
第六講 價(jià)格談判技巧
案例分析……
1、報(bào)價(jià)技巧
報(bào)價(jià)前的“三問”
報(bào)價(jià)套路
報(bào)價(jià)的六大注意事項(xiàng)
價(jià)格表達(dá)方式
項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略
服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
2、試探對(duì)方的底價(jià)和預(yù)算
如何試探對(duì)方底價(jià)
試探對(duì)方預(yù)算的方法
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)
價(jià)格防御點(diǎn)
價(jià)格進(jìn)攻的詐術(shù)
發(fā)盤技巧
價(jià)格攻防之銷售策略
價(jià)格攻防之采購(gòu)策略
讓價(jià)策略
案例分析……
第六講 合同談判與簽約
案例分析……
1、合同的法律意義
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
2、合同談判中的兩項(xiàng)關(guān)鍵權(quán)力
提議權(quán)
控制權(quán)
3、合同談判的溝通規(guī)則
合同試探
談判過程形成會(huì)談紀(jì)要
先易后難，逐條鞏固
底線條款的堅(jiān)持
優(yōu)惠的表述技巧
4、簽約技巧
如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字
合同的交換規(guī)則
合同的確認(rèn)
案例分析……
【報(bào)名咨詢】
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