【培訓(xùn)講師】呂江
【培訓(xùn)課時(shí)】3天（6小時(shí)/天）
【培訓(xùn)對(duì)象】店長、經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
一、 掌握成功招商的方法
二、 掌握門店形象和陳列的技巧，增加進(jìn)店率
三、 打造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，提升服務(wù)力，增加客戶回頭率
【培訓(xùn)大綱】
第一講、成功招商9連環(huán)，環(huán)環(huán)相扣
一、成功招商第一步：先有梧桐樹，招來金鳳凰---商圈塑造
(一) 商圈定位分析
案例：商家對(duì)商圈的感受
(二) 市場(chǎng)調(diào)研分析
1、客群分析
2、經(jīng)營環(huán)境分析
3、供應(yīng)商分析
(三) 商圈設(shè)計(jì)主題清晰明確
1、 純消費(fèi)型
2、 休閑消費(fèi)型
3、 特色購物型
4、 免稅購物
二、成功招商第二步：目標(biāo)和遠(yuǎn)景
(一)規(guī)劃商圈遠(yuǎn)景
1、制定雙贏招商政策
(二)尋找事業(yè)伙伴
1、招商區(qū)域
2、招商市場(chǎng)
3、招商營銷目標(biāo)：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
(三)經(jīng)濟(jì)分析
1、合作條件測(cè)算和分解租金分測(cè)
2、租金分測(cè)
3、 免租或優(yōu)惠條件測(cè)算
4、費(fèi)用收繳租期
5、浮動(dòng)租金和扣點(diǎn)
三、成功招商第三步：準(zhǔn)客戶的來源與收集
1、從公司以往客戶資料庫里尋覓
2、追根溯源從市場(chǎng)調(diào)查里尋找
3、同行介紹
4、從專業(yè)期刊訂戶尋找
5、老客戶介紹
6、從專業(yè)網(wǎng)站搜尋
7、從餐飲行業(yè)媒體尋覓
8、其他準(zhǔn)客戶信息來源
鏈接：常見的招商模式及其要點(diǎn)
1、廣告招商
2、網(wǎng)絡(luò)招商
3、精準(zhǔn)招商
4、展會(huì)招商
5、圈子招商
6、走訪招商
案例：某商場(chǎng)招商模式
四、成功招商第四步：準(zhǔn)客戶的甄選與評(píng)估
1、為何要對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行甄選與評(píng)估
2、準(zhǔn)客戶有效甄選與評(píng)估的九大標(biāo)準(zhǔn)
3、判斷一個(gè)準(zhǔn)客戶優(yōu)劣的九個(gè)方面
五、成功招商第五步：有效銷售溝通
1、招商是一門溝通的藝術(shù)
2、有效的銷售溝通可以引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求
3、有效銷售溝通的四大方法
1）用案例說服法
2）替客戶算賬法
3）使用證明材料法
技巧：制作活頁文件夾
4）ABCD介紹法
5）邀約參觀法
六、成功招商第六步：有效銷售談判的方法及技巧
1、認(rèn)識(shí)談判
1）好業(yè)務(wù)是談出來的
2）應(yīng)有的談判觀點(diǎn)
案例：談判無輸家
2、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
1）察言觀色的能力。
2）談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力。
3）良好的心理素質(zhì)
4）具有戰(zhàn)略眼光
5）堅(jiān)持到底
3、談判中的七大技巧
1）迂回技巧
2）“哭窮、訴苦”
3）紅臉、白臉
4）職權(quán)有限
5）搬出“關(guān)系人”
6）改變談判場(chǎng)所
7）以禮攻心
4、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1）給政策要用加法
2）對(duì)客戶政策要求用減法
3）給政策力度要以次遞減
4）給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5）談判要注意一些數(shù)字游戲
5、促銷政策四大給予技巧
1）多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利
2）多實(shí)物，少返現(xiàn)
3）給物力不如給人力
4）政策最好連環(huán)組合
七、成功招商第七步：溝通談判當(dāng)中常見的異議處理方法及技巧
1、需求異議
2、產(chǎn)品異議
3、價(jià)格異議
4、服務(wù)異議
5、權(quán)力異議
6、財(cái)力異議
7、促銷異議
八、成功招商第八步：成交的技巧
1、成交時(shí)機(jī)的把握
2、快速促成的技巧
1）樣板成交法
2）把好處說夠
3）把壞處說透
4）限時(shí)限條件成交
案例：巧談判，促成交
九、成功招商第九步：簽約及其市場(chǎng)運(yùn)作
1、招商簽約注意事項(xiàng)
2、簽約后的市場(chǎng)運(yùn)作
第二講、商業(yè)日常運(yùn)營與管理
第一部分：門店形象管理-終端布置和陳列
一、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理
1）基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其門店的實(shí)際應(yīng)用
4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
二、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
三、節(jié)假日門店氛圍營造
1）各種手段和形式
2）實(shí)施要領(lǐng)
POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。
第二部分： 門店服務(wù)-客戶服務(wù)與投訴處理
一、門店客戶服務(wù)原則
1）快刀斬亂麻
2）吃小虧，得大便宜
3）舉重若輕和舉輕若重
4）專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
5）換位思考
二、門店投訴處理流程與原則
1）安靜空間、坐下來
2）傾聽（筆、本子記下來）
3）理解和同情，換位思考
4）給出明確時(shí)間表和方案
5）我們實(shí)際情況和難處
6）條件交換
7）后期專人處理跟蹤
三、門店服務(wù)管理
1.了解服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的不同點(diǎn)
2.優(yōu)秀的店鋪服務(wù)模型
3.店鋪服務(wù)中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
4.秘密顧客的有效使用
5.多店鋪運(yùn)營的服務(wù)體系應(yīng)用
6.基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范
7.品牌的特色化服務(wù)
8.終端顧客服務(wù)管理
第三部分：培養(yǎng)高效人員管理
一、如何建立立竿見影的門店培訓(xùn)體系
1、考核―從主觀到業(yè)績(jī)到綜合
2、考核清晰化是業(yè)績(jī)和隊(duì)伍穩(wěn)定的保障
3、考核清晰化的動(dòng)作分解
二、如何激發(fā)老員工的工作積極性
1、士氣――從魅力到薪資到制度
2、終端士氣就是人氣
3、士氣的來源：動(dòng)力壓力模式
4、激發(fā)終端士氣的關(guān)鍵動(dòng)作
三、如何管理好年輕員工
1、別用過去的思維看待新時(shí)代的年輕人
2、年輕員工的主要特點(diǎn)
3、平等溝通
4、培養(yǎng)歸屬感和個(gè)人意志品質(zhì)
5、不斷提升自身領(lǐng)導(dǎo)力
四、如何提升員工的忠誠度
1、忠誠需要理由
2、建立忠誠機(jī)制（高績(jī)效機(jī)制、兩扇門機(jī)制、執(zhí)行力機(jī)制）
3、清晰高效的溝通也會(huì)增加忠誠度
4、培育忠誠文化
5、員工滿意度決定忠誠度
第四部分：人員執(zhí)行力提升
討論：1、企業(yè)中需要執(zhí)行力嗎？
2、企業(yè)中什么人需要執(zhí)行力？
一、執(zhí)行力的基本概念
1、執(zhí)行力的基本概念
2、企業(yè)為什么需要執(zhí)行力
企業(yè)要利潤
員工要掙錢
工作要結(jié)果
沒有執(zhí)行力 = 沒有利潤
二、執(zhí)行力的影響要素
1、目標(biāo)制定對(duì)執(zhí)行力的影響
2、目標(biāo)理解一致性對(duì)執(zhí)行力的影響
3、溝通對(duì)執(zhí)行力的影響
4、崗位能力對(duì)執(zhí)行力的影響
5、個(gè)人態(tài)度對(duì)執(zhí)行力的影響
三、用SMART原則讓執(zhí)行落地
1、目標(biāo)必須是具體的（Specific）
2、目標(biāo)必須是可衡量的（easurable）
3、目標(biāo)必須是可達(dá)成的（Attainable）
4、目標(biāo)必須是實(shí)際的（Realistic）
5、具有明確的截止期限（Time bound）
四、系統(tǒng)的計(jì)劃管理體系是執(zhí)行力的核心
1、工作計(jì)劃的基本作用
2、計(jì)劃制定的9大法則
五、執(zhí)行力的三個(gè)條件與核心流程
1、執(zhí)行力的三個(gè)條件
2、執(zhí)行力核心流程
六、面向執(zhí)行力的雙重自我管理
1、自我管理（一）：溝通要點(diǎn)、基本禮儀、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2、自我管理（二）：權(quán)力、自由、人性
3、自我激勵(lì)
七、設(shè)計(jì)執(zhí)行力保障系統(tǒng)
1、協(xié)調(diào)集勢(shì)
2、反饋調(diào)研
3、責(zé)任績(jī)效
4、敬業(yè)細(xì)節(jié)
八、快速提升執(zhí)行力的六種技巧
1、做好思想工作
2、表率
3、培訓(xùn)
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