培訓講師：李鋒
課程背景：
很多企業針對銷售人員的素質提升問題，或組織內訓，或選派員工外出學習，但結果都不同程度上出現“聽者沖動，想著激動，回去盲動，過幾天不動”的現象。如何選擇有效的銷售培訓課程，如何組織培訓過程，后期如何跟蹤，真正讓培訓內容內化為參訓者的基本技能和前進的原動力，是每一個培訓管理者都應思考的問題。
與目前市場上的銷售培訓比較起來，《銀行輔導式高端客戶銷售實戰技能》不是將培訓看成走過場，不只注重課堂效果，參訓人員滿意度，更強調參訓人員對培訓內容的掌握，強調培訓結果的落地效果，強調培訓對企業的業績貢獻。
課程目標：
1. 引導參訓者正確認識目前的銷售工作，啟發參訓者尋找人生使命，挖掘出參訓者在銷售領域的前進原動力；
2. 通過銷售理論體系講解、工具教授、案例示范、實戰訓練等手段，幫助參訓者掌握專業銷售技能；
3. 將參訓者掌握的技能與其工作職責相聯系，幫助參訓者制定個人銷售工作前進的目標，圍繞目標制定落實計劃；
4. 監督參訓者培訓落實計劃的執行情況，幫助參訓者養成良好銷售習慣，提高個人業績，最終達到組織銷售績效提升的目的。
授課對象：
銀行客戶經理等營銷人員
授課方式：
專題講解、案例分析、分組研討、角色扮演、課堂演練等多種形式
授課時數：
2天（12H）
課程大綱：
一、打造銀行顧問式銷售
1 客戶為什么購買？
2 銀行面向客戶銷售的3種可能模式
3 客戶經理如何在銷售中增加價值？
4 客戶經理實施顧問式銷售應具備哪些素質？
4.1 討論：銷售顧問職務分析模型
4.2 ASK模型
4.3 客戶經理應具備的5方面知識
4.4 客戶經理應具備的5方面技能
二、七劍下天山——銀行銷售的七劍
5 七劍之第一劍：客戶開拓
5.1 您掌握本銀行目標客戶的畫像技術嗎？
5.2 如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？
5.3 按圖索驥找到目標客戶的12種方法
5.4 您知道判斷客戶是否值得開發的6項標準嗎？
5.5 練習：本銀行的目標客戶畫像
6 七劍之第二劍：客戶分析
6.1 客戶經理收集客戶資料的4步驟
6.2 你需要了解的“客戶購買魔方”
6.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？
6.4 你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關鍵角色
6.5 客戶經理如何制定銷售作戰地圖
6.6 練習：工具表格練習
7 七劍之第三劍：建立信任
7.1 客戶關系發展的4個階段
7.2 銷售的核心是關心，關心的核心是信任
7.3 從哪三個方面可以與客戶建立信任關系？
7.4 客戶經理會用6種方法建立信任嗎？
7.5 討論：客戶經理如何與客戶建立信任關系？
8 七劍之第四劍：挖掘需求
8.1 如何繪制客戶需求樹
8.2 客戶企業的2類需求
8.3 如何分析客戶個人的7種需求
8.4 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
8.5 練習：給客戶經理開發挖掘需求的工具（話術）
9 七劍之第五劍：呈現價值
9.1 你掌握FABE法則了嗎？
9.2 提高方案展示效果提高4倍的秘訣
9.3 處理客戶異議的5步驟
9.4 客戶經理解除客戶異議的3方法
9.5 練習：客戶經理開發異議處理的標準話術
10 七劍之第六劍：贏取承諾
10.1 如何與客戶“討價還價”
10.2 客戶經理如何使用議價模型？
10.3 如何系統性的構思談判問題？
10.4 談判3個階段及實戰技巧
10.5 討論：本銀行有哪些議價籌碼？
11 七劍之第七劍：跟進服務
11.1 售后跟蹤的5大問題
11.2 如何啟動銷售的無窮鏈，提升銷售？
11.3 客情管理與維護的6大方法
11.4 如何將客戶群體組織化？
11.5 練習：設置啟動銷售無窮鏈的標準動作
12 頭腦風暴：
12.1 提煉出本銀行的標準化銷售流程
12.2 梳理流程各結點的關鍵動作！
12.3 界定流程各階段的里程碑！
講師推介：李鋒
·高級營銷師
·銀行金融業資深營銷管理專家
·銀行網點服務營銷轉型專家
·生態社區銀行建設專家
·清華大學總裁班特邀講師
·西安交大管理學院高級講師
·建設銀行總行特聘講師
·江蘇工商銀行特聘講師
·平安銀行特聘營銷顧問
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