（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓講師】張冬明（>>點擊查看講師詳細介紹） 【課程背景】 現(xiàn)代企業(yè)的
采購管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，近年隨著外部原材料上漲、人工
成本增加、競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應(yīng)管理中的
談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)性。通過談判，采購者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
本課程將采購與供應(yīng)談判的理論和實踐知識相結(jié)合，將細致權(quán)衡的采購與供應(yīng)談判活動結(jié)合案例情景分析，旨在讓采購專業(yè)人員掌握有效談判的技巧與方法，從而達成采購最佳
績效。
【課程對象】供應(yīng)鏈、采購總監(jiān)及相關(guān)管理崗位人員
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程目標】
1、掌握完整的談判流程，并能夠完整策劃和實施成功談判；
2、掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)；
3、避免常見錯誤，建立采購人員談判的自信心。
【學習方式】講授＋案例分析＋實踐演練＋互動交流＋咨詢指導(dǎo)
【課程大綱】第一單元 采購談判背景
1.
供應(yīng)商與企業(yè)的關(guān)系
2. 談判的定義及其特征
3. 談判的必經(jīng)階段
4. 采購談判的影響因素
5. 采購談判的一般流程
6. 采購談判的風險
7. 優(yōu)秀談判者的典型特征
第二單元 采購談判策劃
1. 談判的準備
1) 熟悉采購背景
企業(yè)需求
市場情況
采購
產(chǎn)品特征
分析價格和成本
談判議題和目標
備選方案
2) 了解供應(yīng)商
資質(zhì)與實力
發(fā)展歷程
品質(zhì)保證
信用度
企業(yè)文化
談判代表情況
談判籌碼
3) 企業(yè)談判
團隊 性格特點
過往經(jīng)歷
團隊結(jié)構(gòu)
談判角色定位
談判戰(zhàn)略
團隊權(quán)限
案例：誰是主角？
2. 談判啟動
1) 談判開局
2) 談判信息獲取及對策
3) 談判僵局
4) 協(xié)議過程
3. 談判結(jié)束
1) 結(jié)束清單點檢
2) 追蹤和評估
案例：被動的第二輪談判
第三單元 采購談判戰(zhàn)術(shù)技巧
1. 常用戰(zhàn)術(shù)選擇
1) 雙贏
2) 對抗
3) 如何在不同階段選擇有效戰(zhàn)術(shù)
測試：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性
2. 采購談判技巧
1) 信息技巧
擠牙膏策略
誘導(dǎo)策略
2)
溝通技巧
傾聽的技巧
說話的原則
讀不懂的態(tài)度
避免異議
閱讀身體語言
真?zhèn)伪孀R
3) 讓步技巧
讓步時機
讓步策略
4) 談判中的沖突處理
3. 談判過程控制
1) 節(jié)奏
2) 情緒
3) 關(guān)系
第四單元 采購談判中的風險與防范
1. 風險
1) 合同風險
2) 政治風險
3) 市場風險
2. 預(yù)防風險有效措施
您的位置：