（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請(qǐng)致電010-62278113咨詢具體事宜�。�
【培訓(xùn)講師】趙全柱（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）【課程背景】天下沒有能使
銷售業(yè)績(jī)倍增的捷徑，只是簡(jiǎn)單的通過(guò)日常銷售行為的改變想獲得成功更是異想天開，乃至增加
客戶拜訪量、電話量只會(huì)遭致客戶更多的逆反，光有一腔熱血在今天的市場(chǎng)中只能用作碰運(yùn)氣。在軟件、硬件、
產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系等方面都不會(huì)輸給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，我們想贏得客戶、獲取利潤(rùn)到底需要做什么？怎么做？我相信大部分企業(yè)的銷售人員都是很普通的，銷售人才或天才少的可憐甚至根本就沒有。如何讓這群平凡的小伙伴們有勇氣去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)哪？勇氣不是一腔熱血的體現(xiàn)，而是看看有沒有獲得銷售的真功夫。
【課程收益】 掌握學(xué)習(xí)新技能的方法；
提升銷售成功幾率，降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)；
掌握銷售細(xì)節(jié)、提高銷售思考力；
學(xué)會(huì)如何與客戶良好
溝通，促進(jìn)彼此信任的建立；
掌握并熟練應(yīng)用挖掘客戶需求的工具；
學(xué)會(huì)有效把控銷售過(guò)程的工具與方法。
【課程優(yōu)勢(shì)】 授人以“魚”與“漁”與“漁之原理”。
告訴你“為什么做？”、“做什么？”，教給你“怎么做？”。
課前調(diào)研、課中演練、課后測(cè)試與輔導(dǎo)。
【課程時(shí)長(zhǎng)】 6-12小時(shí)（1-2天）
【適合對(duì)象】 直接負(fù)責(zé)并承擔(dān)銷售結(jié)果的銷售工作者
【課程大綱】前言：提升技能的黃金法則
第一門功夫：心
一、思維定式
1、是什么決定我們的行為與態(tài)度
2、思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型
二、積極主動(dòng)
1、消極與積極的表現(xiàn)模式
2、積極主動(dòng)行為結(jié)果邏輯與方法
3、提升執(zhí)行力的8字秘訣
三、思考力
1、問(wèn)題模型與因果鏈漏斗模型
2、5WHY分析法模型與工具表
四、銷售細(xì)節(jié)
1、細(xì)節(jié)的重要性
2、把控細(xì)節(jié)的5大案例
3、把控細(xì)節(jié)的8大攻略
4、把控細(xì)節(jié)的2大工具表單
第二門功夫：眼
一、精氣神
1、 眼睛是心靈的窗口
2、如何讓自己變得精神、陽(yáng)光、快樂(lè)
3、微笑的力量
二、微表情
1、微表情的指導(dǎo)意義
2、最忌諱的微表情
三、人性觀察
1、客戶性格分析
2、客戶拜訪要特別注意那些方面
第三門功夫：耳
1、聆聽的5個(gè)境界
2、聆聽的5個(gè)心法與方法
第四門功夫：口
一、專業(yè)度---提升專業(yè)度關(guān)鍵秘密
二、說(shuō)
1、贊美的3大關(guān)鍵與技巧
2、同理心溝通公式
3、銷售談資9大方略
4、產(chǎn)品價(jià)值描述--FABE
5、產(chǎn)品價(jià)值描述的雙輪驅(qū)動(dòng)---金牌與狼狗
三、問(wèn)
1、客戶需求的分類與來(lái)源
2、挖掘客戶需求的專業(yè)工具——SPIN
3、需求挖掘工具應(yīng)用案例
4、SPIN四大問(wèn)題的策劃步驟與流程
四、異議防范
1、逆反心理產(chǎn)生的內(nèi)在原因
2、異議防范技巧
3、異議處理與異議防范的對(duì)比案例
4、用價(jià)值等式來(lái)回顧
第五門功夫：手
1、小動(dòng)作大失誤 2、客戶拜訪特別注意的3大
禮儀第六門功夫：鼻
1、嗅覺的價(jià)值 2、煙味、酒味、香味、藥味
第七門功夫：腚
1、男女正確坐姿 2、4種角色定位與4種不同表現(xiàn)
第八門功夫：腳
一、泡---客戶公關(guān)精神
二、銷售行動(dòng)管理
1、銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)
2、客戶晉級(jí)與客戶暫停的關(guān)鍵區(qū)別
3、客戶進(jìn)展分類與把控——銷售漏斗
4、銷售行動(dòng)計(jì)劃的2大工具表單
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