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【培訓(xùn)講師】孫宏偉（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【課程背景】市場如戰(zhàn)場，生意如戰(zhàn)爭，如何能夠在紛雜的市場中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利？市場需求分析是銷售工作的指路標(biāo)，如果市場方向錯了，縱有再好的銷售能力也是無能為力。有效、準(zhǔn)確的市場需求分析可以提高營銷因素的可控能力，市場機(jī)會的分辨能力，市場趨勢的預(yù)見能力，市場風(fēng)險的防范能力。課程內(nèi)容將市場需求分析分為行業(yè)、競爭對手、客戶三個維度，并逐一講解各維度工作要點(diǎn)
【課程特色】
 ·極強(qiáng)的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對象掌握市場需求分析的思維
 ·系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結(jié)果好壞的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣
 ·實(shí)用的應(yīng)用工具，好看不一定好用，好用一定是實(shí)用，這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果，老師會用的不是實(shí)用的好工具，學(xué)員會用的才是
【課程收益】
1. 使用定向、定性、定量分析的工具和方法；
2. 建立市場分析方法與實(shí)際工作的直接聯(lián)系。

【培訓(xùn)對象】銷售部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)、市場經(jīng)理
【培訓(xùn)時間】1.0天

【課程大綱】

一、行業(yè)市場定向分析
 總體要素
 市場規(guī)模
 市場成長
 產(chǎn)品生命周期
 ROI
 競爭要素
 行業(yè)集中度
 供應(yīng)鏈討價還價能力
 替代品的威脅
 潛在進(jìn)入者和退出者威脅
 環(huán)境要素
 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
 社會環(huán)境
 政治環(huán)境
 法律環(huán)境

二、競爭對手定性分析
 競爭對手
 競爭對手層次
 產(chǎn)品競爭
 品類競爭
 屬類競爭
 預(yù)算競爭
 競爭層面定位
 機(jī)會矩陣分析
 市場機(jī)會的特征
 利益性
 針對性
 時效性
 公開性
 市場機(jī)會分析矩陣
 潛在吸引力
 成功可能性
 SWOT分析
 優(yōu)勢與劣勢
 優(yōu)勢、劣勢分析檢查表
 機(jī)會與威脅
 對策分析
 四大對策

三、目標(biāo)客戶定量分析
 識別客戶
 企業(yè)客戶購買特征
 企業(yè)客戶采購類型
 企業(yè)客戶購買參與者
 目標(biāo)市場細(xì)分
 企業(yè)客戶主要細(xì)分變量
 5類細(xì)分變量
 細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn)
 細(xì)分市場5標(biāo)準(zhǔn)
 市場細(xì)分過程
 市場細(xì)分7步法
 評估和選擇細(xì)分市場
 預(yù)測和需求測量
 市場需求的90種類型——三維模型
 市場需求與市場預(yù)測
 公司需求與公司預(yù)測
 客戶價值
 客戶價值來源
 經(jīng)濟(jì)來源
 功能來源
 心理價值
 客戶價值表現(xiàn)形式
 客戶價值表現(xiàn)因素
 客戶價值表達(dá)公式

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