歡迎訪問企業培訓網！本站提供優質培訓課程和培訓服務！
顧問式銷售技巧突破力訓練營
（本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）【培訓背景】具有里程碑意義的顧問式
銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大
客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您驚喜與頓悟。
【培訓課時】2天（12H）
【培訓意義】1、掌握顧問式銷售技巧的流程
2、建立與客戶的信任關系
3、挖掘客戶的深度需求
4、提升成交價值與意義
5、建立與客戶的長久合作關系
【培訓大綱】一、何為顧問式銷售
（一）定義
（二）區別
（三）價值
二、顧問式銷售人員應具備的軟實力
（一）自我情緒管理能力——積極主動
（二）銷售悟性——先處理心情、后處理事情
（三）問題分析能力——關閉你的水龍頭
（四）銷售文案寫作能力——站在顧客的角度
三、銷售人員的自我定位
（一）你以前是怎么干的
（二）你覺得自己是客戶的什么
（三）你應該是客戶的什么
四、客戶開發與資料調查
（一）客戶開發的整體理念：魚塘理論
（二）客戶開發的方向與定位：與
產品服務定位要精準匹配
（三）客戶資料調查的方向、途徑、意義
五、關于顧問式銷售的核心工具：SPIN
（一）需求的定義與分類
1、定義
2、隱性需求
3、顯性需求
（二）客戶需求的來歷
1、從小缺點引發的需求
2、從煩惱與欲望引發的需求
（三）挖掘需求的步驟
1、第一步:建立客戶信任
（1）自我外修——打造極具影響力與吸引力的第一印象
（2）自我內煉——塑造值得信賴的個人品德與精神內涵
（3）移情聆聽——如何成為一個“聽話”的“好孩子”
（4）情感賬戶——為客戶儲存安全與信賴感
（5）把控細節——打造完美體現“人性化“的商業行為
（6）禮品饋贈——揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/ 需求調查+用心表達
2、第二步：提問之SPIN
（1）提問的類型與SPIN的來歷
（2）S-現狀問題的定義與案例
（3）P-困難問題的定義與案例
（4）I-暗示問題的定義與案例
（5）N-需求/效益問題的定義與案例
（6）SPIN的策劃與實踐
① S-現狀問題的策劃與實踐
② P-困難問題的策劃與實踐
③ I-暗示問題的策劃與實踐
④ N-需求/效益問題的策劃與實踐
⑤ SPIN策劃路徑回顧
3、需求挖掘之4P
（1）定義
（2）實戰
六、能力證實
（一）寒暄與贊美以及訓練
（一）產品價值描述--FABE
（二）產品價值描述的雙輪驅動---金牌與狼狗
七、客戶異議防范
（一）逆反心理產生的內在原因
（二）異議防范技巧
（三）異議處理與異議防范的對比案例
（四）用價值等式來回顧
（五）同理心
溝通公式
（六）價格異議處理技巧
八、客戶成交、維護與轉介紹
（一）客戶成交信號把握
（二）成交收場白
（三）客戶維護：關注原理
（四）客戶轉介紹技巧
您的位置：
