【培訓(xùn)講師】王浩老師（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【培訓(xùn)對象】
第1-6講：大區(qū)總監(jiān)、渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、招商人員、基層銷售人員
第7-11講：總經(jīng)理、營銷副總、渠道銷售總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、市場部經(jīng)理、市場部人員
【標(biāo)準(zhǔn)課時】
共4天，每天6小時（可根據(jù)企業(yè)需求調(diào)整時間）
【課程背景】
渠道銷售絕對不是被動的接單，積極拓展渠道商，主動推進(jìn)渠道商的銷售，以市場經(jīng)營的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來之義。而做這些工作，必須具備專業(yè)技能。
本課程有6大核心訴求：
1、分析渠道商，把握渠道商的購買機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn)
2、拓展渠道商：選擇優(yōu)質(zhì)渠道商，尋找切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會，更快更有效達(dá)成交易
3、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系
4、激勵渠道商：把握渠道商的心理訴求和利益點(diǎn)，激發(fā)渠道商的銷售積極性
5、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、規(guī)范渠道商的運(yùn)作、維護(hù)市場和價格體系
6、操盤區(qū)域市場：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場招商突破、品牌建設(shè)……
本課程解決渠道銷售中的5大痛點(diǎn)：
1、銷售人員只會做商務(wù)，不善于推動和管理渠道商
2、開發(fā)渠道商時，沒有選擇的標(biāo)準(zhǔn)，抓小放大，搞不定有實(shí)力的主流渠道商
3、銷售人員“吃老本”，不能積極開拓新客戶和深度運(yùn)作區(qū)域市場
4、渠道銷售手段老套，缺乏營銷創(chuàng)新和客戶關(guān)系管理創(chuàng)新
5、區(qū)域市場有銷量、沒品牌，品牌建設(shè)局限于簡單的廣告和網(wǎng)點(diǎn)推銷狀態(tài)
【課程收益】
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)渠道營銷的知識和策略
2、將渠道銷售人員的水平，由商務(wù)型提升至營銷型
3、教授32項(xiàng)渠道開發(fā)與管理的實(shí)戰(zhàn)技能
4、打造渠道銷售人員的行動力和成功率
5、使渠道銷售成為市場份額和品牌效應(yīng)的推動力
【課程大綱】
第一篇 渠道銷售基礎(chǔ)知識
第一講 渠道銷售概論
案例分析……
1、渠道銷售的基本概念
渠道銷售鏈
渠道商的五種分類
渠道銷售和直接銷售的區(qū)別
2、專業(yè)品渠道銷售
專業(yè)品和民品的區(qū)別
專業(yè)品分類
專業(yè)品的渠道分類
專業(yè)品渠道銷售的聯(lián)動結(jié)構(gòu)
3、渠道策略
渠道的價值
渠道銷售的三大市場目標(biāo)
案例分析……
第二講 區(qū)域經(jīng)理的職能
案例分析……
1、區(qū)域經(jīng)理的誤區(qū)
2、區(qū)域經(jīng)理的四大職責(zé)
開發(fā)優(yōu)質(zhì)渠道商
提升渠道商的賣力
管理渠道商
保證區(qū)域市場的可持續(xù)發(fā)展
3、區(qū)域經(jīng)理的六項(xiàng)能力
直接銷售能力
識別渠道商的能力
跟蹤和開發(fā)渠道商的能力
提升渠道賣力的能力
管理渠道商的能力
區(qū)域市場的運(yùn)作能力
案例分析……
第二篇 渠道商開發(fā)與日常維護(hù)
第三講 渠道商選擇與開發(fā)
案例分析……
1、渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)
不同市場階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)
優(yōu)質(zhì)渠道商標(biāo)準(zhǔn)
開拓期，渠道商選擇的取與舍
2、渠道開發(fā)策略
渠道開發(fā)策略
渠道開發(fā)的四種營銷手段
3、開發(fā)渠道商的銷售流程
信息收集并初步篩選
跟蹤渠道商
激發(fā)渠道商的五個興趣點(diǎn)
打消渠道商疑慮
推動渠道商合作的四種杠桿
4、渠道合作談判
廠商手中的七張牌
步步為營的談判策略
兩虎相斗廠商勝
案例分析……
第四講 渠道商的拜訪與日常維護(hù)
案例分析……
1、渠道銷售工作策略
渠道銷售的工作時間安排
渠道銷售的工作計劃
2、拜訪渠道商的三類任務(wù)
針對未合作對象的任務(wù)
針對合作對象的任務(wù)
針對用戶的任務(wù)
3、拜訪規(guī)定動作
拜訪禮儀
拜訪規(guī)定動作
拜訪問題點(diǎn)記錄
4、渠道商現(xiàn)場工作規(guī)范
現(xiàn)場工作六要點(diǎn)
直線溝通原則
5、接待渠道商來訪
接待電話來訪的技巧
接待渠道商拜訪的技巧
案例分析……
第三篇 渠道商管理
第五講 渠道商賣力提升
案例分析……
1、渠道商激勵策略
2、營銷計劃推動
如何做好營銷計劃
營銷計劃的六大要素
3、培訓(xùn)：渠道商能力提升
渠道商提升銷量的七項(xiàng)關(guān)鍵能力
如何讓培訓(xùn)成為銷售驅(qū)動力
4、標(biāo)桿引導(dǎo)
四類標(biāo)桿
樹立杠桿的兩和策略
怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商
5、渠道商激勵制度
獎勵渠道商的九種名目
七種獎勵方式
渠道商激勵實(shí)施策略
6、直線激勵
什么是直線激勵
直線激勵的五種方法
7、設(shè)計渠道銷售賽局
渠道競賽的指標(biāo)
設(shè)計渠道銷售賽局的八個要點(diǎn)
案例分析……
第六講 渠道商管理
案例分析……
1、渠道管理的九大任務(wù)
2、合同執(zhí)行管理
合同執(zhí)行的四個典型問題
合同執(zhí)行管理策略
3、信息與信息管理
4、渠道政策與市場規(guī)則管理
渠道商八種常見的違規(guī)行為
處理渠道商違規(guī)的方法
項(xiàng)目報備制度
5、服務(wù)管理
服務(wù)管理的五大項(xiàng)目
服務(wù)管理四要點(diǎn)
6、廣告宣傳管理
渠道商在廣告宣傳方面的五個典型問題
廣告宣傳問題處理流程
7、應(yīng)急事件管理
應(yīng)急事件分類
各類應(yīng)急事件的處理規(guī)則
8、渠道商關(guān)系管理
什么是渠道商關(guān)系管理
維護(hù)渠道商關(guān)系的感情攻勢
9、回款管理
案例分析……
第四篇 渠道戰(zhàn)略與市場運(yùn)作
第七講 渠道營銷戰(zhàn)略
案例分析……
1、區(qū)域市場分析
三類典型的區(qū)域市場
區(qū)域市場的七大成因
2、渠道營銷戰(zhàn)略
目標(biāo)客戶群定位
渠道的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
渠道體系規(guī)劃
3、渠道模式
渠道的分類
渠道的適用性分析
渠道模式的選擇
案例分析……
第八講 渠道政策
案例分析……
1、渠道政策
渠道政策是什么
渠道政策的六個基本條款
特殊政策
2、渠道價格體系設(shè)計
渠道價格體系
渠道商的價格心理
渠道價格體系設(shè)計的五大因素
案例分析……
第九講 渠道市場運(yùn)作和突破
案例分析……
1、市場運(yùn)作的規(guī)律
區(qū)域市場發(fā)展的四個階段
市場運(yùn)作的成功規(guī)律
區(qū)域市場發(fā)展中的渠道商因素
市場運(yùn)作的四大杠桿
2、兩類市場的突破方法
新市場突破
老市場突破
3、渠道創(chuàng)新
渠道創(chuàng)新的思路
渠道創(chuàng)新的三種策略
渠道金融
案例分析……
第十講 互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷
案例分析……
1、互聯(lián)網(wǎng)營銷與電子商務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)營銷
電子商務(wù)的五大本質(zhì)
電子商務(wù)的適用性分析
2、互聯(lián)網(wǎng)渠道
什么是互聯(lián)網(wǎng)渠道
互聯(lián)網(wǎng)渠道分類
互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷的四種模式
互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷的戰(zhàn)略
3、線上線下的銷售沖突
銷售沖突的四種情況
處理沖突的策略
案例分析……
第十一講 渠道評估與分級管理
案例分析……
1、渠道評估
渠道評估指標(biāo)
渠道評估的方法
2、渠道分級管理
渠道分級管理的意義
如何對渠道商進(jìn)行分級
分級管理的運(yùn)用策略
3、渠道信用體系建設(shè)
渠道審計
對渠道商授信
案例分析……
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