【培訓對象】
1、營銷總經理、銷售總監
2、銷售經理、大客戶銷售人員、項目銷售人員
3、處理政府、集團型企業、事業單位、軍隊關系的相關人員
【課程背景】
一位老總的私房話：
如今做生意，最難的就是處理關系�！皣藯l”出臺后，請客戶吧，叫都不出來；不請客戶吧，能不能辦成事，心里根本沒底。真是左右為難！
另外，業務員在外面，花了好多費用，能不能辦成事，我也不清楚效果如何？
說到底，銷售的中心任務都只有兩項：維護老客戶，開拓新客戶。但是，新常態下還要不要做關系？如何發展客戶關系？成了企業共同的心病和困惑。
中國的文化，上下五千年，博大精深，從親友、鄉鄰、同學……到萍水相逢，處處都離不開關系。做買賣那些事，無論何時何地，關系不可或缺，真正的問題在于因地制宜、操作的策略、把握合適的尺度。
從更高的層面看，做關系≠客戶關系管理的全部，系統的客戶關系管理包括：客戶的分類和分級、銷售過程的信息管理、客戶數據管理、關系的建立與維護、滿意度管理等。解決好這些問題，才是真正提升客戶關系，避免客戶的丟失，獲取更多的市場份額。
【課程收益】
1、在新形勢下，重新認識中國式關系營銷的意義，調整觀念和思路。
2、了解現階段關系營銷的動向和特征，避免政策和法律風險。
3、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好處地培養客戶關系，突破銷售困局。
4、針對當下的社會環境，兼顧原則性和機動性，少花錢，多辦事。
5、消除關系營銷誤區，少走彎路，超越競爭對手，開創關系營銷新局面。
6、了解客戶關系管理的科學含義和幾個常用的模塊。
【課程特色：全案例教學】
案例價值高：20多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情
案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可操作的技能，學而即用
【課程大綱】
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第一講 關系營銷策略 案例分析…… 1、新常態下的關系營銷認知 關心是中國文化的內核 反腐新政對大客戶行為的影響 關系營銷是全世界做生意的橋梁 關系是核心競爭力 2、關系營銷策略 大客戶關系營銷的特點 大客戶關系的轉折點 關系營銷策略 3、關系營銷的基本路徑 大客戶篩選供應商的步驟 公關的順位 關系營銷臺階 案例分析…… |
第二講 培養客戶的信任和好感 案例分析…… 1、關系心理學 信任的社會關系基礎 信任的心理動因 人際關系偏好 有助于增進好感的淵源心理 2、博取信任和好感的方法 先做人，后做營銷 體現專業素養 快速挖掘雙方的淵源 投人所好 尋找共同話題 學雷鋒 3、不同個性的溝通對策 政府官員的幾種典型個性 企業人的幾種典型個性 不同個性的溝通對策 案例分析…… |
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第三講 搞掂內線 案例分析…… 1、內線的選擇與配合 哪些人可以做內線 選擇內線的幾個要點 內線的典型信號 照顧內線的多元化訴求 和內線的配合 2、約請的潛規則 如何把客戶請出來 飯局潛規則 餐飲地點的選擇 座位的安排 點菜規矩 宴請過程中的談資 宴請的“陷阱” 如何提高宴請的收益 酒桌上的忌諱 3、送禮的學問 送禮的“犯規動作” 送禮的時間點和場合 送禮的時機 送禮的說辭 如何選擇合適的禮物 送禮攻略 4、搞掂內線的標準 確立內線的五個標準 確立內線的試探性溝通 桌面下交易 案例分析…… |
第四講 編織關系網絡 案例分析…… 1、大客戶關系分析 大客戶內部的十大關系 大客戶內部關系的潛規則 供需關系層次 2、大客戶關系的處理藝術 同科室關系的“拌”法 三角關系的“炒”法 多層網絡關系的“調”法 新舊關系的“鹵”法 關系鏈的“蒸”法 多年老關系的“燉”法 3、編織關系網的要點 案例分析…… |
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第五講 大客戶關系管理 案例分析…… 1、客戶關系管理的內涵 廣義的客戶 客戶關系管理的五大模塊 客戶關系管理的原則 2、客戶基本信息管理 組織客戶信息 個人客戶信息 3、培養關系的進程管理 關系培養期的四個關鍵進程 關系進程節點定義 關系進程信息的管理要點 銷售漏斗管理 4、滿意度管理 什么是客戶滿意度 滿意度指標 滿意度調查方式 提升客戶滿意度的策略 5、客戶關系的深度經營 客戶關系的層次 提升客戶關系的策略 如何提高客戶粘度 戰略關系管理 案例分析…… |
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一個專門研究營銷實戰案例的老炮兒
一個堅持用“工匠精神”來制作課件的手藝人
一個視培訓效用為生命的傳教士
一個走萬里路，閱千卷書，有點情懷的行者
實戰背景：
21年實戰經驗，帶過11支團隊，經歷8個行業
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
培訓專業資歷：
清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學院、用友商學院特聘專家
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
《驅動力管理》作者、《精益營銷訓練營》創始人
擅長的行業：IT、工業品、電氣、環保、醫療器械、非家用汽車、高科技等
授課亮點：全案例教學
案例價值高：1800多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情
案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可操作的技能，學而即用
課程體系：
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課程分類 |
核心課程 |
衍生課程 |
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大客戶銷售 |
《大客戶銷售專業技能訓練》 《大客戶銷售心理學》 |
《客戶跟蹤與拜訪》 《工業品大客戶銷售實戰技能》 《大客戶顧問式銷售》 《催收貨款和應收帳管理》 《大客戶開發與管理》 |
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項目銷售 |
《面向政府、集團客戶的項目營銷》 《政企大客戶關系營銷》 《投標運作策略》 | |
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談判 |
《商務談判策略與技巧》 |
《談判心理學與博弈技巧》 |
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其他銷售課程 |
《渠道︱經銷商的開發與管理》、《專業銷售溝通》、《電話銷售心態與技能》 | |
部分案例：
IT行業：華為、中興通訊（中興網信）、深圳華訊方舟、用友股份、東軟股份、長城信息股份有限公司、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、四維圖新、四維遠見、國遙萬維、中科遙數信息技術有限公司、中科宇圖、北斗導航、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、華旭金卡、匯金科技、昆侖永通、北京泰德匯智、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、道亨科技、中科網威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼……
工業品行業：東方雨虹、中聯重科、聯泓集團（聯想控股）、山東紅三葉集團、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、卡特彼勒、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、意昂神州、東方電器、山東南山集團……
電氣行業：遠東集團、長峰集團、天津普訊電力、南瑞集團淮勝電纜、中電普華、天澤電力、索英電氣、西班亞埃特羅斯、江蘇神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞集團、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子……
環保行業：中持股份、路域生態、中聯重科環保事業部、江蘇海沃、富通環境、北京碧水源科技、北京東潤環能、中科實業、中節能集團、高能時代、曉清環保股份、中科環能、碩人科技、安徽通源環境、湖南現代環境……
高科技：江蘇天合光能、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、方物科技、冠利新材料、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、武漢理工大學產業集團、廣東科密集團……
生物科技、醫療器械行業：茂健聯星生物、望爾生物科技、毅新興業、中國科學器材公司（中國醫藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業、廣州金域檢驗、勤邦生物、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業、海爾生物制藥……
軍工企業：兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方……
農業：愛德利都、金色農華（大北農）、屯玉種業、秋樂種業……
互聯網：百度隨視傳媒、必聯電子商務、人人網、百科互動、京東商城、車友網……
汽車行業：江鈴改裝車、龐大汽車集團、中聯重科、徐工、揚州海沃（環保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現代、亞之杰汽貿（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發動機、天津鵬翎膠管……
設計院：中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、中國電信研究院、安徽省交通規劃設計院、七一九所……
其他行業：TCL、中國普天、大連海晏堂、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源、幸福人壽、中福集團、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯通北京公司、遼寧移動、廣西移動、天津卷煙廠、中鐵現代物流、鹽業集團、武漢中天建設、中嘉匯富集團……
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團董事長）：
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，這解決了我多年來的困惑。
藍燁（前方正科技副總裁）：
我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）：
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經理）：
本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！
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