培訓(xùn)講師：許浩明（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
課程背景與目的：
企業(yè)是否存在如下挑戰(zhàn)：銷售業(yè)績(jī)難以提升上去；銷售人員動(dòng)力不夠激情不足；銷售總被對(duì)手壓制；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售人員間惡心競(jìng)爭(zhēng)，甚至互相拆臺(tái);最終導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)……
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)名符其實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)！你只有在顧客的心智中擊敗對(duì)手，你才能贏得立錐之地。 而戰(zhàn)爭(zhēng)自有戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)律，戰(zhàn)爭(zhēng)需要戰(zhàn)士的精神！華為當(dāng)年首創(chuàng)狼性營(yíng)銷，就是認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)乃至民族競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營(yíng)銷鐵軍”。在弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營(yíng)銷戰(zhàn)實(shí)踐中，華為以小米加步槍的劣勢(shì)條件加狼性精神的優(yōu)勢(shì)心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國(guó)際企業(yè)組成的“八國(guó)聯(lián)軍”。以華為為代表民族通信產(chǎn)業(yè)，奮力爭(zhēng)先，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語(yǔ)權(quán)。
什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？而對(duì)世界列強(qiáng)的恥笑，華為總裁任正非說(shuō)“客戶選擇我而不選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”。狼性營(yíng)銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強(qiáng)的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程。
本課程將講解華為是如何打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，如何體系化建設(shè)職業(yè)技能，如何管理并訓(xùn)練這些“秀才”，使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”，勇猛向前攻城拔寨。
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗(yàn)
課程收益：
1、了解狼性是什么，如何狼性？
2、了解華為營(yíng)銷案例；
3、了解如何打造鐵血狼隊(duì)？了解高級(jí)銷售必備知識(shí)、提高個(gè)人的銷售能力；
4、了解行之有效的銷售流程？如何進(jìn)行以客戶為中心的狼性營(yíng)銷？
5、了解結(jié)構(gòu)性的實(shí)戰(zhàn)銷售手法；
6、許浩明老師適當(dāng)解答您企業(yè)的營(yíng)銷疑惑。
課程課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整）：
一、以客戶為中心的銷售組織
1、 銷售在華為的定位
2、 銷售觸角布局—以客戶為中心，客戶需求為導(dǎo)向
3、 “鐵三角”運(yùn)作：產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理與服務(wù)經(jīng)理
4、 渠道經(jīng)理角色定位
5、 銷售與研發(fā)組織的合作
6、 華為海外組織
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：怎么樣的銷售組織最有效？您認(rèn)為銷售組織該如何優(yōu)化？分享其他公司的銷售組織。
二、狼性營(yíng)銷的本質(zhì)
1、為什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本質(zhì)
1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史） 2) 深謀 （千里追蹤） 3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無(wú)退路） 5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）
3、狼性五大特征
1) 快（華為虎口奪食憑什么？）
2）穩(wěn)（冬天來(lái)臨，剩者為王）
3）準(zhǔn)（華為國(guó)際化策略）
4）狠（傷其十指不如斷其一指）
5）忍（斷退求存）
三、大客戶顧問(wèn)式銷售
1、產(chǎn)品銷售和解決方案銷售的區(qū)別
2、“以客戶為中心”的“顧問(wèn)式銷售”
3、成就客戶的心態(tài)與文化
4、以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售的整個(gè)過(guò)程（約訪、暖場(chǎng)、開場(chǎng)、交流、收尾）
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：角色扮演、演練互動(dòng)、學(xué)員分享心得體會(huì)
四、華為最新最核心的端到端的銷售項(xiàng)目管理流程
1、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項(xiàng)目介紹
2、高效端到端銷售流程的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）
3、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。
4、“鐵三角”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合
5、打通各部門墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作
6、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說(shuō)說(shuō)你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問(wèn)題？
五、營(yíng)銷人的職業(yè)化
1、面向客戶的能力建設(shè)
2、構(gòu)建立體化的職業(yè)化素養(yǎng)
3、營(yíng)銷的商務(wù)禮儀
4、向非職業(yè)的行為習(xí)慣說(shuō)“不”
六、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員能力提升
1、戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略解碼
2、績(jī)效管理，及KPI考核指標(biāo)的制定
3、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合系統(tǒng)化培訓(xùn)—華為大學(xué)為例
4、營(yíng)銷人員的品牌意識(shí)
6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析能力（SWOT、PEST等）
7、洞察市場(chǎng)能力
8、洞察客戶的能力（包括深刻理解客戶的需求）
9、市場(chǎng)調(diào)研能力
10、為產(chǎn)品銷售加分的技術(shù)服務(wù)
11、客戶期望的管理，如何處理客戶的投訴
12、營(yíng)銷定價(jià)
13、營(yíng)銷人員的全局意識(shí)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員參與研討如何有效提高營(yíng)銷能力？
七、華為的狼性營(yíng)銷方法與手段
1、何為狼性文化？
2、以客戶為中心式的狼性銷售文化
3、初次拜訪客戶該怎么做
4、客戶的分類
5、如何攻陷不友善客戶的防線
6、洞察客戶，提升客戶關(guān)系水平
7、如果客戶直接索賄怎么辦
8、銷售的那幾個(gè)隱秘手段
9、如何有效防止友商的進(jìn)攻
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練：抽取一些學(xué)員模仿有效客戶拜訪。
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組研討分享：說(shuō)說(shuō)你銷售中所遇到的那些尷尬事。
八、大客戶直銷與渠道分銷的營(yíng)銷管理手段
1、大客戶的營(yíng)銷管理
2、大客戶關(guān)系的拓展與維系
3、大客戶的決策鏈分析
4、分銷的營(yíng)銷手段
5、渠道的戰(zhàn)略
6、渠道的管理
九、打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之薪酬體系設(shè)計(jì)
1、華為薪酬體系介紹
2、工資、獎(jiǎng)金、分紅的那些事
3、拉開員工收入差距，打破吃大鍋飯
4、薪酬如何體現(xiàn)貢獻(xiàn)價(jià)值？
5、薪酬體系鼓勵(lì)創(chuàng)造價(jià)值，打擊惰怠
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？
十、用考核來(lái)驅(qū)動(dòng)狼性--華為的銷售考核與評(píng)估
1、KPI考核指標(biāo)的制定
2、5個(gè)等級(jí)的考核方法
3、有力的激勵(lì)措施
4、有震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）
5、績(jī)效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？
6、華為的定崗定薪定責(zé)
7、市場(chǎng)格局的狼性競(jìng)爭(zhēng)—優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食
8、華為的末位淘汰制度
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何設(shè)計(jì)KPI才更能激發(fā)銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標(biāo)是怎么樣的？
十一、頭狼的選拔--狼性營(yíng)銷干部隊(duì)伍建設(shè)
1.華為干部隊(duì)伍政策
2.華為干部必拔于士卒（選）
3.干部的任務(wù)與使命（用）
4.干部的培訓(xùn)體系和輪崗實(shí)踐（育）
5.干部的激勵(lì)政策（留）
6. 任職資格牽引努力方向
7.干部的管理考核指標(biāo)
8.華為干部素質(zhì)模型：拼命、獻(xiàn)身、敬業(yè)、責(zé)任感
【案例分析與互動(dòng)】互動(dòng)交流：學(xué)員們說(shuō)說(shuō)您所經(jīng)歷過(guò)的干部隊(duì)伍建設(shè)好的一方面，以及不太好的現(xiàn)象，探討如何才能建設(shè)一支能打硬仗的突出干部隊(duì)伍，打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)？
十二、職業(yè)技能建設(shè)--華為的任職資格
1、任職資格的內(nèi)涵—拉動(dòng)員工成長(zhǎng)，建立人才梯隊(duì)
2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向
3、任職資格標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
4、任職資格的評(píng)定
5、任職資格結(jié)果的應(yīng)用
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員說(shuō)說(shuō)自己公司如何牽引員工成長(zhǎng)的？如何建立人才梯隊(duì)？有啥優(yōu)缺點(diǎn)？
十三、商務(wù)談判
1、談判的意義和目的？
2、多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）
3、客戶談判時(shí)常用7種試探技巧分析
4、談判該注意哪些事項(xiàng)
5、華為銷售常用的那些談判手段
6、商務(wù)談判開場(chǎng)、中場(chǎng)策略（紅白臉），及收尾
7、化解談判僵局識(shí)別談判手段
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練：抽取一些學(xué)員模仿商務(wù)談判。
說(shuō)說(shuō)你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。
備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進(jìn)行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動(dòng)，會(huì)根據(jù)講課的總時(shí)間來(lái)現(xiàn)場(chǎng)靈活安排和處理。
【報(bào)名咨詢】
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