《廠商共贏 經銷商銷量持續倍增路徑》
主講：梅明平老師——中國經銷商培訓第一人
培訓時長：3天 18小時
一、 培訓背景
經銷商大會是企業展現廠家實力的重要時機，將經銷商匯聚在一起，深入了解企業，分享企業獲得的成就，以此證明經銷商選擇的正確性，增加經銷商對企業的信心和忠誠度，是實現廠商共贏的重要舉措。
作為廠家渠道管理者，你的經銷商忠誠度高嗎？你的經銷商營銷理念怎么樣？你的經銷商愿意組建團隊去擴大分銷嗎？你有多少數量的“家人型經銷商”？經銷商愿意執行銷售人員所傳達的廠家政策嗎？你的經銷商在區域市場上發展的怎么樣？
中國經銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發課程——《廠商共贏 經銷商銷量持續倍增路徑》，將用經銷商的語言，以廠家立場，通過第三方角度來把握廠商的微妙尺度，為經銷商提供一套系統而明確的經營發展思路與操作工具。
二、 面臨問題
互聯網時代傳統經銷商的生意越來越難做，越來越累，對未來沒有信心；
經銷商小富即安，缺乏激情，坐商行為嚴重，最后嚴重依賴廠家等靠要；
經銷商忠誠度低多品牌經營，不重視廠家的新產品，導致銷量持續下降；
經銷商夫妻店模式轉公司運營，不會現代管理，導致管理費用不斷上升；
經銷商不愿意開發分銷或終端網絡，區域市場競爭力下降，銷量上不去；
經銷商不配合廠家的銷售代表，導致廠家政策難以貫徹，廠商矛盾加劇。
三、 課程大綱
第一講 掌握品牌核心經營思路
【針對問題】
好品牌經常威脅我把我干掉，差品牌的產品經常賣不動積壓在倉庫，我到底該如何破局；
經銷商年齡大了，也沒有接班人，是大干一場，還是維持現狀混一天算一天，小富即安；
廠家推薦的樣板市場，讓人耳目一新，樣板市場在我區域將來賺不賺錢，我跟還是不跟；
經銷商只愿意賺快錢，不愿意對市場長遠投資，終端服務不重視，導致自身公司品牌弱；
經銷商跟了廠家這么多年每年業績增長平平，再這么跟著區域銷量到底會不會快速增長。
一、經銷商競爭階段的經營模式
1、產品為王
2、渠道為王
3、終端為王
4、顧客為王
二、經銷商競爭的終極戰場
1、經銷商的終極戰場
2、經銷商的營銷目標
3、經銷商的資源配置
三、定位是經銷商業績持續倍增的基礎
1、什么是定位？
2、確定你要傳遞的定位
3、宣傳定位是新型經銷商的特征
四、經銷商成為區域霸主才是最終的贏家
1、廠商長久合作理論——Y23理論
2、勝者為王贏家通吃是成功鐵律
第二講 團隊管理提高公司效益
【針對問題】
經銷商傳統夫妻店小團隊居多，廠家希望經銷商公司化運營，經銷商該如何去轉型；
經銷商雖然組建了業務團隊，但員工的流失率非常高，經銷商到底該如何留住員工；
為什么對員工好員工總是不領情？為什么員工做的事情總是不如意？該如何去管理；
廠家給了經銷商年度月度任務，但經銷商員工任務目標意識薄弱，如何提升積極性；
經銷商作為公司老板，如何運用領導力來提升管理水平，降低管理成本增強凝聚力；
一、老板管理員工的2大思路
1、老板與員工的分工
2、高效老板使用的殺手锏
二、招聘員工的3大標準
1、適合中小企業員工的3大標準
2、中小企業招募員工的2大方法
三、培訓員工的3大方法
1、培養接班人最有效的方法-授權
2、快速培養新員工的方法-傳幫帶
3、提高平均業績性價比最高的方法-冠軍復制
四、激勵員工的4大方法
1、眼睛亮一點
2、帽子多一點
3、嘴巴甜一點
4、愛心廣一點
五、員工績效管理4個步驟
1、分解目標
2、更新方法
3、過程檢查
4、結果處理
六、科學制定薪酬的6大要點
1、與同行比有優勢
2、基層員工看重經濟收入，中高層看重精神收入
3、采用“低工資+低獎金+高福利+高提成”好處多
4、部分收入在未來兌現可減少員工的流動
5、留下有潛質的新員工的秘訣是設計特殊人才獎
6、實實在在解決員工的困難可贏得員工的心
第三講 渠道分銷實現渠道掘金
【針對問題】
現在已經有了一些網點，有了業務量，分銷網點到底需不需要再繼續開發；
想開發網點，但沒有規范技能，缺乏有效的攻破策略，如何快速開發網點；
分銷網點是自己開發還是等待廠家開發，廠家推廣大會，轉介紹效果如何；
已經有了一些網絡，也帶來了一些銷量，就開始嘗試第二產業，如何破局；
開發了新網點，過幾個月就死掉了，到底該如何去維護與管理他們，怎么辦；
一、3個重要思想
1、金字塔理論
2、經銷商成敗的分水嶺
3、分銷渠道是經銷商的核心資產
二、分銷渠道開發
1、分銷渠道最關心的4大核心問題
2、開發分銷渠道的3大策略
三、分銷渠道管理
1、客戶管理的重要性
2、客戶管理的2大原則
3、ABC客戶分類
4、ABC客戶分類管理法
第四講 銷售計劃振奮銷售激情
【針對問題】
經銷商不會做銷售計劃，員工沒有壓力，員工沒有成就感，如何科學設計計劃；
員工工作缺乏激情，同行比較工資，有什么樣的薪酬體系能讓員工瘋狂的工作；
一、銷售計劃管理奧秘
1、8大步驟科學分解銷售計劃
2、4種方法嚴格跟進銷售計劃
3、6大要點高效管理銷售計劃
二、讓銷售員工瘋狂的薪酬設計
1、薪酬設計的6大方案
2、薪酬設計的6大關鍵點
第五講 導購技巧保證門店銷量
【針對問題】
店員的文化素質低，接受正規銷售技巧培訓少，好不容易來了顧客，成交幾乎沒有；
想培訓店員，想規范的引導店員導購做銷售，缺乏一些系統有效的溝通技巧及規范；
成交是整個銷售過程的核心，面對各個類型客戶，如何讓客戶快速成交，有哪些方法；
一、完整銷售過程的時間分配標準
二、Q-FAB法則
三、CPLA流程
四、催促成交法
第六講 優質服務穩固客戶群體
【針對問題】
超過70%的人之所以在你那買東西是因為喜歡你，信任你，如何讓客戶喜歡你信任你；
經銷商也知道服務的重要性，卻不知道如何給客戶留下好印象，創造輕松愉快的氛圍；
整個區域門店裝修產品同質化，有的門店生意火爆，他們有哪些特殊的地方值得學習；
一、門店服務的重要性
1、優質服務是利潤的源泉
2、優質服務可以帶來回頭客
二、導購服務的5S原則
三、售后現場服務五要點
四、門店的6項特色服務
第七講 庫存管理優化資金周轉
【針對問題】
我的倉庫庫存了多少產品，都存了多長時間了，占用了多少資金，心中沒個數；
年終盤點時才發現，一年下來沒賺多少錢，賺到的錢都在貨里，而且是滯銷品；
有的產品很緊俏，有的產品利潤很高，有的產品量很大，我該如何有效的去管理；
一、倉庫管理要考慮的4大因素
二、ABC庫存管理法的定義
三、A類產品管理的方法
四、B類產品管理的方法
五、C類產品管理的方法
第八講 查看報表監控經營風險
【針對問題】
財務報表那么多數字看不過來，也沒有專業的財務知識，要把握哪些關鍵的節骨眼；
促銷活動越做越多，我的產品打折去銷售，等活動完之后，最后才發現自己虧損了；
名牌產品利潤率往往較低，為了增加利潤率放棄品牌產品的做法行不行，怎么核算；
都說要提升綜合毛利率，有沒有一些實戰可行的方法，即使提升一點就是很多利潤；
一、資產負債表
二、損益表
三、現金流量表
四、關于毛利的3大警告
五、綜合毛利率的定義
六、提升綜合毛利率的4種方法
第九講 成功經銷商的四大特質
【針對問題】
與我們合作的經銷商沒有發展遠景，缺乏創業時的激情，思想陳舊不愿意去改變；
經銷商新產品動銷不好，埋怨廠家。競品銷售很好，說廠家的促銷不好，怎么辦；
市場出現竄貨現象，動不動指責廠家。完不成任務，指責廠家任務過高，如何破；
經銷商資金不多品牌多，不斷尋找新項目，哪行都是門外漢，怎樣聚焦一個品牌；
一、擁有長期而明確的目標
1、沒有目標的經銷商的表現
2、樹立明確的目標才有未來
二、要成為一名成熟的經銷商
1、不成熟經銷商的表現
2、成熟的經銷商才能掌控自己的命運
三、專心、專一、專業
1、花心經銷商的表現
2、只有專家才是贏家
四、與時俱進，養成學習的習慣
1、不愛學習的經銷商的表現
2、學習的方法
第十講 同心同德打造廠商共贏
【針對問題】
經銷商不重視不完成廠家的銷售任務，導致廠家銷量往下滑士氣低落；
經銷商截留廠家促銷品各種促銷資源，導致廠家促銷不到位效果不佳；
經銷商的竄貨屢禁不止低價時有發生，導致廠家整體經銷商利益受損；
經銷商不配合不服從廠家的銷售代表，導致廠家銷售政策貫徹不下去；
一、保證完成廠家銷售任務
1、銷售任務對廠家的影響
2、完成銷售任務要注意
二、高效利用廠家促銷資源
1、不截留贈品
2、不截留費用
3、不變相獲利
三、堅定維護市場流通秩序
1、不竄貨
2、不低價
四、密切配合廠家的銷售指導
1、與廠家銷售代表處理好關系
2、多從廠家銷售代表了解廠家的信息
3、充分利用廠家銷售代表手中的資源
講師介紹：中國經銷商培訓第一人——梅明平老師
【個人簡介】
梅明平，中國經銷商培訓第一人。企業經銷商大會首選培訓師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員，國家高級企業培訓師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學、華中科技大學營銷總監班特約講師，廈門大學EDP項目班特約講師。出版的著作有《經銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經銷商》。
梅老師具有十多年外資企業銷售管理經驗，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。1998年榮膺世界500強企業“世界銷售領導人”獎并赴美領獎。2004年因在渠道管理中獨樹一幟的創新，榮膺年度全國“最佳渠道管理獎。”從事培訓咨詢工作多年，現任新藍海營銷管理咨詢公司總經理，是新藍海經銷商培訓學院創辦人，《新藍海》雜志創辦人。
【優勢專長】
企業經銷商培訓、經銷渠道政策、經銷商管理、渠道戰略制定、渠道設計、區域市場開發等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，系統專業，自主創新，見解獨到。
【專業實戰】
梅明平老師，在經銷商渠道管理領域全方位、多角度研究十多年，是國內唯一專注于經銷商領域的資深專職培訓講師。他深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求，以統領全局的高度把握廠商關系要脈。作為中國經銷商培訓的領軍人物，獨創《經銷商渠道掘金》實戰系統模型，為國內廣大經銷商提供科學方法，迅速突破瓶頸，全面解決難題，幫助他們做大做強做久，實現企業家理想。
梅明平老師，不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營企業的銷售管理實戰經驗，更整合國際國內先進理念，形成適應經銷商群體的知識體系，倡導中國企業優化經銷商管理模式，打造分批次、階梯式、系統化的經銷商培訓工程，從根本上實現經銷商培訓的重要意義，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系，幫助經銷商真正提升、蛻變，在激烈的市場競爭中，降低風險，正確決策，保持核心競爭力，走可持續發展之路。
【授課風格】
睿智大氣，深入淺出，風趣幽默，課程生動，案例豐富，以融會貫通的經典思路，獨具創新的核心理念，專業完整的理論體系，行之有效的操作方法，落到實處的授課效果，深受經銷商與企業的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽。
【培訓經歷】
梅明平老師培訓過千余家企業的經銷商，足跡遍布全國100多個城市，受益學員十多萬人，服務過的代表性企業包括（部分）：
康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤集團、蒙牛乳業、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業、瀘州老窖、稻花香酒業、勁酒酒業、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業、東洋之花、雀氏集團、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯衛浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽家電、創維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克 貴人鳥、浪莎襪業、紅蜻蜓、康奈鞋業、意爾康鞋業、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達床墊、伊百麗家具、大北農集團、隆平高科、住商肥料、瀚生農資、海大集團、正大飼料、偉嘉集團、文勝肥業、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機、大運摩托、綠源電動車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。
客戶反饋（部分）
益海嘉里食品營銷有限公司 營銷副總 趙紅梅：
梅老師講的非常實用，系統性的學習了線上線下渠道融合的方法，理論知識+實踐應用，回去后可以在公司加以運用。營銷渠道的權力、返利、促銷、績效評估等模塊非常實用，做好了也就真正實現了廠商共贏。
深圳創維 營銷副總 李清海：
梅老師對互聯網時代渠道的沖突與解決方案有獨特的見解，為渠道融合與發展提供了理論聯系實踐的應用指導，同時梅老師所講的渠道的返利系統、促銷系統等有很強的應用意義，對渠道管理的體系建設有很好的指導意義。
上海正克電器有限公司 銷售總監 周萬福：
梅老師的課程理論聯系實際，實用，簡單，學以致用，提升我們對經銷商的管控能力，為企業創造可持續價值！
廣州福田電器有限公司 客服部經理 莫永菊
課程的每一節內容都與我的工作息息相關，而且發現我們現在工作中存在的大量誤區，找到了工作中出現問題的根源，并且給出了能夠執行的、可以落地的、易操作的解決方案，例如：渠道權力。我司經常為在經銷商面前沒有權力，我們定的制度在經銷商面前沒有執行力、沒有威懾力而苦惱，說的話，沒有作用。但學習后知道了，權力是設計出來的，用則有，不用則無。并且老師教了很多權力設計的方法，幫我們解決了很大的困擾，使我們豁然開朗。
廣州匯泰龍集團 董事長 陳鴻填
梅明平老師的培訓，充滿激情，深刻、幽默、真實，風度翩翩，不愧為經銷商培訓第一人！
美多裕門業 總經理 林龍智
聽了梅老師的課，更讓我有信心做好做大美多裕品牌，謝謝您！
住商肥料中國企業集團 副總裁 李暉
梅明平老師思路清晰，案例生動，貼近實戰，對提升經銷商的管理水平很有幫助。
安徽隆平高科 總經理助理 崔廣海
梅老師課件設計針對性強，符合經銷商當前的需求，講解深入淺出，風趣幽默，通俗易懂，案例經典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現場互動，氣氛活躍，學員興趣高。
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