（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請(qǐng)致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓(xùn)講師】趙全柱（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）【培訓(xùn)背景】一樣的
談判不同的人去談，結(jié)果平均有30%的差異，這就是談判界著名的“點(diǎn)三零現(xiàn)象”。換句話說(shuō)，
產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化很?chē)?yán)重，但商務(wù)人士的談判能力卻千差萬(wàn)別。于是，小說(shuō)利潤(rùn)多少不同，但往往不僅如此，而是生意成與敗、合同有和無(wú)的天壤之別。談判是什么？談判不是爾虞我詐的把戲，談判是一種藝術(shù)，也是解決問(wèn)題的一種方式。談判需要協(xié)商，而不是辯論與爭(zhēng)吵。談判也不是你死我活的博弈，雙贏的談判結(jié)果是理想主義的表現(xiàn)，但贏者不全贏、輸者不全輸是現(xiàn)實(shí)中談判最好的結(jié)局。本課程致力于鎖定我方的利益，突破對(duì)方的心理防線完美締結(jié)。
趙老師的《談判寶典》博采眾長(zhǎng)、取其精華，又獨(dú)樹(shù)一幟、另辟蹊徑。古從《孫子兵法》提煉精華用以現(xiàn)代商戰(zhàn)；今到實(shí)際案例萃取經(jīng)驗(yàn)用以當(dāng)下談判。古今中外、縱橫捭闔，在談笑間教會(huì)您如何談判！
【課程價(jià)值】1、深刻領(lǐng)會(huì)談判的真諦。
2、學(xué)會(huì)在談判中抓取或創(chuàng)造致勝籌碼。
3、掌握談判前的重要條件從而創(chuàng)造有利局面。
4、創(chuàng)造并利用談判的天時(shí)、地利、人和。
5、提高談判說(shuō)服技巧保障我方利益最大化。
6、科學(xué)有效的把控談判前、中、后期的關(guān)鍵界點(diǎn)。
7、突破僵局拿下訂單。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6-12小時(shí)（1-2天）
【適合對(duì)象】市場(chǎng)
銷售人員、
采購(gòu)人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理
【課程特色】講授+互動(dòng)+演練+對(duì)抗/深入淺出、風(fēng)趣幽默、即學(xué)即用
【課程大綱】一、到底什么是談判
1、談判的定義
2、談判是權(quán)力還是心理
說(shuō)明：掌握談判定義方可從容進(jìn)出談判實(shí)質(zhì)與表象
二、談判的八個(gè)權(quán)力
1、懲罰：你能懲罰對(duì)方嗎
2、賞賜：尋找有利的談判籌碼
3、退路：有退路勝過(guò)無(wú)路
4、時(shí)間：你有時(shí)間熬嗎
5、法律：合法鎖住你的不讓步
6、專業(yè)：專家有足夠的氣場(chǎng)
7、唬人：心理博弈
8、耍賴：無(wú)賴戰(zhàn)術(shù)
說(shuō)明：掌握談判的八個(gè)權(quán)力令談判方寸有道、穩(wěn)而不亂
三、談判前六大要件
1. 目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力
2. 雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系
3. 對(duì)話形式：唯有面對(duì)面談判才更有力道
4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求
5. 備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益
6. 預(yù)留退路：退一步海闊天空
說(shuō)明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力
四、談判的三項(xiàng)準(zhǔn)備
1、人員：組合最佳搭檔
2、場(chǎng)地：創(chuàng)造有利環(huán)境
3、時(shí)間：選擇最佳時(shí)機(jī)
說(shuō)明：營(yíng)造天時(shí)、地利、人和的有利條件
五、談判的四種風(fēng)格
1、合作性
2、妥協(xié)性
3、順從性
4、控制性
說(shuō)明：知己才能解彼，打造最強(qiáng)談判組合
六、談判說(shuō)服技巧
1、買(mǎi)賣(mài)的五種模型
2、談判桌上推的功夫
3、談判三種出牌方式
4、誘敵深入
5、鎖住利益底線
說(shuō)明：初步掌握談判的捭闔之道
七、談判過(guò)程把控
1、前期開(kāi)局定調(diào)
（1）開(kāi)局破冰：1個(gè)目的、2個(gè)要素、6個(gè)維度
（2）探尋摸底：目的、方法
（3）價(jià)值傳遞：1個(gè)目的、2個(gè)方法、4個(gè)步驟
2、中期磋商交換
（1）討價(jià)還價(jià)：詢價(jià)、比價(jià)、報(bào)價(jià)、還價(jià)、議價(jià)、壓價(jià)、定價(jià)
（2）改變決策：權(quán)重、范圍、權(quán)限、方式
（3）突破僵局：出現(xiàn)的5個(gè)原因、突破策略路線圖
3、后期締結(jié)收尾
（1）合同談判：關(guān)鍵、心態(tài)、8個(gè)細(xì)節(jié)、2個(gè)技巧、違約條款5項(xiàng)注意
（2）成交締結(jié)：簽約5個(gè)時(shí)機(jī)、簽約4項(xiàng)注意
說(shuō)明：詳盡掌握談判過(guò)程的核心要點(diǎn)與商務(wù)談判的核心機(jī)密
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