【培訓(xùn)大綱】
一、談判的本質(zhì)
1. 談判的意義：
為什么要進(jìn)行談判？在什么情況下需要進(jìn)行談判？
存在沖突（分歧）
存在共同利用（需要合作）
存在解決沖突、同時(shí)保證雙方共同利益的方法
存在在保證共同利益的前提下，使雙方各自利益均達(dá)到最大化的可能性
客觀現(xiàn)實(shí)需要雙方解決沖突、建立合作
3. 不應(yīng)進(jìn)行談判的情況
底線無法保證時(shí)（將失去所有）
處于絕對(duì)有利地位時(shí)
面對(duì)無理要求時(shí)
時(shí)間期限過于緊迫時(shí)能
時(shí)間點(diǎn)對(duì)自己不是最有利時(shí)
對(duì)方毫無信譽(yù)時(shí)
4. 談判成功的核心要素：妥協(xié)！
準(zhǔn)確區(qū)分底線與期望（Need與Want）
互信度直接影響妥協(xié)
相向而行，對(duì)等妥協(xié)
雙方均有達(dá)成一致的愿望
5. 談判的種類：按目標(biāo)區(qū)分
1）競爭型談判：零和
指的是談判中雙方的目標(biāo)有根本和直接的沖突，且資源是固定和有線的。各方的談判目標(biāo)都是使自己的利益最大化，故所采取的都是使自己利益最大化的戰(zhàn)略。
2）合作型談判：雙贏
在合作型談判中，一方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并不排斥另一方也實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)；同樣，一方利益的滿足也不會(huì)損害另一方的利益。整合式談判的基本理念就是允許談判各方均實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，滿足自己的利益。
二、合作型談判
1. 特點(diǎn)
關(guān)注共同點(diǎn)而非差異性
關(guān)注利益而非立場
實(shí)現(xiàn)談判雙方的需求
交流信息與觀點(diǎn)
創(chuàng)造雙贏的選擇
2. 對(duì)談判者的要求
誠實(shí)
知識(shí)面開闊
大局觀
善于傾聽
3. 合作型談判的關(guān)鍵
1）暢通的信息交流渠道
有效的信息交流可以促進(jìn)合作協(xié)議的達(dá)成；
為了保證有效的信息交流，談判者必須做到愿意披露自己真是的目的；
認(rèn)真傾聽
自由、開發(fā)地談?wù)撍蓄檻]和問題的氛圍
2）努力理解對(duì)方的真實(shí)需要和目的
當(dāng)你想要滿足別人的需要時(shí)，首先要知道他到底需要的是什么。
3）強(qiáng)調(diào)雙方之間的共性并最小化差異
只有不斷地強(qiáng)調(diào)雙方更大的共同目標(biāo)，雙方才有可能不緊盯分歧，從而最終找到解決問題的辦法。
4）尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙方目標(biāo)的方法
談判者必須既堅(jiān)定有靈活：堅(jiān)定自己的利益，但在實(shí)現(xiàn)方法上要靈活。
成功的合作型談判要求談判者不僅要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，同時(shí)還要關(guān)注對(duì)方的目標(biāo)，以尋求可以實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的方法。
衡量談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)是雙方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，而不是一方獲利更多。
4. 合作型談判的主要步驟
1）確定和闡述問題
以雙方都可以接受的方式闡述問題
問題產(chǎn)生的原因指責(zé)對(duì)方。）
實(shí)事求是地闡述問題
確定解決問題所面臨的困難
區(qū)分闡述問題和解決問題
2）理解問題并明確立場與利益
3）提出解決問題的方案
5. 合作型談判的成功要素
1）共同目標(biāo)
共同目標(biāo)有兩種類型：相同目標(biāo)和共享目標(biāo)
相同目標(biāo)：
指各方共同評(píng)等擁有，但不合作不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
共享目標(biāo)：
指各方共同努力實(shí)現(xiàn)，但從中獲得不同利益的目標(biāo)。
2）相信問題能夠解決
3）相信己方觀點(diǎn)和對(duì)方觀點(diǎn)的正確性
4）始終堅(jiān)持合作的動(dòng)機(jī)
多討論少掙論
多坦率少遮掩
多信任少猜疑
多靈活少固執(zhí)（非底線）
5）互信
6）清楚、有效地交流
樂于交流（互信是基礎(chǔ)）
善于交流
三、談判戰(zhàn)略和談判計(jì)劃
1. 目標(biāo)：制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)與核心
1）確定目標(biāo)的要素
愿望不等于目標(biāo)：愿望是主觀想象，目標(biāo)是客觀現(xiàn)實(shí)。
談判雙方的目標(biāo)通常相互關(guān)聯(lián)。
目標(biāo)必須是可達(dá)到的。
目標(biāo)必須具體、明確、可衡量。
2）目標(biāo)的歸納
確定目標(biāo)清單
確定目標(biāo)的優(yōu)先次序
確定各個(gè)目標(biāo)之間的內(nèi)在聯(lián)系
2. 戰(zhàn)略：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體計(jì)劃
1）戰(zhàn)略與策略
策略服務(wù)于戰(zhàn)略
戰(zhàn)略服務(wù)于目標(biāo)
2）戰(zhàn)略的雙邊性
3）按“雙重利益標(biāo)準(zhǔn)”劃分的談判戰(zhàn)略
在合作型談判中，只能采取“合作”戰(zhàn)略。
4）“合作”戰(zhàn)略的特點(diǎn)
目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與對(duì)方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)密切相關(guān)
關(guān)系：立足今日，著眼未來：雙方希望今后繼續(xù)合作
主要?jiǎng)訖C(jī)：最大化共同利益
互信：信任、坦誠，主動(dòng)傾聽，共同探討替代方案
需求了解：在了解和回應(yīng)對(duì)方需求的過程中，將自己的需求傳達(dá)給對(duì)方
可預(yù)測性：在適當(dāng)?shù)那闆r下雙方的行為都是靈活的和看預(yù)測的，盡量不讓對(duì)方感到意外
攻擊性：誠實(shí)地分享信息，理解和尊重對(duì)方
解決方案：運(yùn)用邏輯推理、創(chuàng)造性思維，提出建設(shè)性的意見和方法，共同尋求雙方都滿意的解決方案。
3. 談判流程中的各個(gè)階段
1）準(zhǔn)備階段：
確定目標(biāo)，決定重要事項(xiàng)，提前考慮如何與對(duì)方合作
2）關(guān)系建立階段：
了解對(duì)方，理解己方與對(duì)方的異同點(diǎn)，承諾致力于達(dá)成使雙方都受益的談判結(jié)果。
3）信息收集階段：
圍繞談判中的問題、對(duì)方的需求、潛在的可行方案以及如果無法與對(duì)方達(dá)成協(xié)議將會(huì)出現(xiàn)的后果，收集必要的信息。
4）信息利用階段：
從己方傾向的談判結(jié)果和解決方案出訪，即能最大限度地滿足需求的角度出發(fā)，闡述理由和依據(jù)來支持自己的立場。
5）“出價(jià)”階段：
從初始的理想立場向?qū)嶋H結(jié)果靠攏的階段。在此過程中，雙方首先闡明各自期望的最佳結(jié)果，然后逐漸向折中點(diǎn)靠近。
6）完成談判階段：
本階段的工作是對(duì)前一階段所達(dá)成的結(jié)果做出承諾。其前提是所達(dá)成的結(jié)果對(duì)雙方都是滿意的，或至少是可接受的。
7）履行協(xié)議階段：
雙方承擔(dān)并履行協(xié)議中所規(guī)定的各自的責(zé)任和義務(wù)。
4. 談判計(jì)劃
1）明確問題：
要談什么問題？
2）整合問題并確定談判組合
確定談判問題的數(shù)量：
談判中問題的數(shù)量往往決定談判者所采取的戰(zhàn)略（競爭/合作）。單一問題的談 判通常導(dǎo)致采取競爭型戰(zhàn)略，相反，多問題談判通常采用合作型戰(zhàn)略。對(duì)單一 問題的談判通常采用增加談判問題數(shù)量，以增加各方回旋余地的方法，使之成 為合作型談判。因此，談判中所涉及的問題數(shù)量越多，往往會(huì)提供而不是降低 談判成功的可能性。
要確定問題的優(yōu)先級(jí)：
確定哪些問題是最重要的，哪些問題是次重要的，那些問題是不重要的。
確定問題之間的相互關(guān)系：
哪些問題是相互關(guān)聯(lián)的，哪些問題是相互獨(dú)立的。
3）明確利益
利益是設(shè)定目標(biāo)的原因，是所采取立場的根源。
我們的根本利益（底線）是什么？
我們的最高期望是什么?
我們將采取什么樣的立場？
4）明確各種限制因素
明確各種對(duì)談判過程和談判結(jié)果形成制約的因素：
時(shí)間
內(nèi)部
外部
……
5）準(zhǔn)備替代方案
所謂替代方案制定是除第一方案外，能夠達(dá)成目標(biāo)且能滿足需求的其他方案。替代方案準(zhǔn)備的越充分，在談判中所處的地位就越主動(dòng)。
6）確定目標(biāo)
確定目標(biāo)的原則：
目標(biāo)應(yīng)該是具體的，有難度但是可以達(dá)成的，且是可驗(yàn)證的。
積極關(guān)注己方的目標(biāo)的達(dá)成情況。
在問題組合談判中，既要關(guān)注單個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，更要考慮整體目標(biāo)的達(dá)成。
必須考慮妥協(xié)、折中和舍棄。
7）分析對(duì)方情況
① 對(duì)方的資源、議題和談判組合
對(duì)對(duì)方的經(jīng)營歷史和談判歷史（包括成功的與失敗的）進(jìn)行分析；
通過網(wǎng)絡(luò)搜索、納稅記錄、股票報(bào)告等公開的文件獲得其財(cái)務(wù)信息；
直接拜訪對(duì)方或其同事；
詢問曾經(jīng)與對(duì)方打過交道的第三方。
② 對(duì)方的利益和需求
預(yù)測對(duì)方的利益（換位思考，假設(shè)你處在對(duì)方的位置上）；
詢問曾經(jīng)與對(duì)方談判過的人；
搜尋對(duì)方在媒體是發(fā)表過的文章；
③ 對(duì)方的底線和替代方案
④ 對(duì)方的目標(biāo)
⑤ 對(duì)方的聲譽(yù)和談判風(fēng)格
⑥ 對(duì)方可能采取的戰(zhàn)略和策略
⑦ 對(duì)方談判者在公司內(nèi)部的地位和威望
⑧ 對(duì)方談判者為人處世的風(fēng)格
……
8）準(zhǔn)備支持己方觀點(diǎn)的論據(jù)
客觀事實(shí)
歷史數(shù)據(jù)
經(jīng)典案例
法律法規(guī)
……
9）確定談判須遵守的規(guī)程
需要遵守的談判議程
談判的起始點(diǎn)
談判期限
暫時(shí)中止談判的情況
陷入僵局時(shí)的處理方式
如何記錄已達(dá)成一致的內(nèi)容
如何將最終談判結(jié)果形成文字
四、談判中的溝通
沒有溝通就沒有談判。
1. 溝通的方式
1）語言溝通
2）非語言溝通
眼神
肢體語言
2. 溝通的改善
1）盡量使用中性語言，避免刺激對(duì)方。
可能我沒有講清楚 你沒聽懂（明白）
如果是這樣，那下面這個(gè)問題該如何解釋呢？ 你的觀點(diǎn)不和邏輯
對(duì)于你提出的觀點(diǎn)，我有幾點(diǎn)補(bǔ)充 你的觀點(diǎn)太片面
完全接受你的觀點(diǎn)，恐怕難度很大 你的觀點(diǎn)不可接受
……
2）傾聽
3）換位思考
“己所不欲，勿施于人”。
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