【核心講師】：高紅印
【培訓(xùn)對(duì)象】：銀行中層管理干部、客戶經(jīng)理
【核心講師】：高紅印
【關(guān)鍵詞】：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、個(gè)金產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧與管理、客群營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)、模塊化學(xué)習(xí)
【學(xué)習(xí)安排】：
第一天課程安排：
1、 基金、理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力提升
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何輔導(dǎo)與考核下屬產(chǎn)品銷(xiāo)售能力
2、 針對(duì)個(gè)金條線如何進(jìn)行交叉銷(xiāo)售
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何輔導(dǎo)與支持開(kāi)展交叉銷(xiāo)售工作
第二天課程安排：
3、 廳堂微沙龍如何開(kāi)展，廳堂微沙龍六步法
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況確定開(kāi)展廳堂微沙龍
4、 網(wǎng)點(diǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）出單秘籍（篩客、邀請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)跟單、后續(xù)跟蹤等）
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為網(wǎng)點(diǎn)沙龍總負(fù)責(zé)人該如何協(xié)調(diào)好各部門(mén)工作，沙龍結(jié)束后的復(fù)盤(pán)工作
5、 客群營(yíng)銷(xiāo)，如何開(kāi)拓與維護(hù)代發(fā)工資客群
6、 學(xué)會(huì)使用工具維護(hù)代發(fā)工資客群
【課程學(xué)時(shí)】：12個(gè)小時(shí)
【課程大綱】：
一、基金、理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升
客戶與產(chǎn)品分析
1、五類(lèi)主要客戶分析
a、“恩客”優(yōu)質(zhì)客戶分析與對(duì)策
b、VIP客戶分析與對(duì)策
c、“牛客”劣質(zhì)客戶分析與對(duì)策
d、“磨客”大眾型客戶的分析與對(duì)策
e、“友善的外在型”客戶的分析與對(duì)策
2、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品分析
a、基金的特點(diǎn)
b、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比
互動(dòng)與演練內(nèi)容：根據(jù)不同類(lèi)型客戶，講師通過(guò)抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類(lèi)型or客戶經(jīng)理），情境模擬真實(shí)工作場(chǎng)景，講師帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)際銷(xiāo)售，加深大家學(xué)習(xí)印象。
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經(jīng)理該怎么做
3、“修煉內(nèi)功”
4、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)基本思路
5、后續(xù)階段，成交不是終點(diǎn)，成交是服務(wù)新的起點(diǎn)
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1. 拿什么來(lái)打動(dòng)客戶
2. 根據(jù)顧客投資情況分別給出不同的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，向顧客灌輸投資理念。
3. 展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的：還原真實(shí)工作場(chǎng)景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉(cāng)）不同的應(yīng)力狀態(tài)給出話術(shù)和應(yīng)對(duì)方法。
二、交叉銷(xiāo)售的工具、流程與技巧
1、 四個(gè)步驟
a、 分析客戶特征
b、 設(shè)計(jì)主打產(chǎn)品
c、 活用策略營(yíng)銷(xiāo)
d、 持續(xù)跟進(jìn)客戶
2、 六個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
a、 養(yǎng)成組合營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣
b、 從需求出發(fā)傳達(dá)正確理財(cái)方式
c、 進(jìn)行客戶分群
d、 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為投資方法或投資建議
e、 把握漸漸營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)
f、 熟悉各種產(chǎn)品
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、 如何識(shí)別貴賓客戶？通過(guò)“MAN法則”識(shí)別與甄選客戶
2、 在合乎情理的條件下設(shè)計(jì)一款“你（學(xué)員）”認(rèn)為好賣(mài)的理財(cái)、基金產(chǎn)品，體現(xiàn)我行現(xiàn)有產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
3、 初入職場(chǎng)年輕客戶、中年基礎(chǔ)客戶、中高端客戶、代發(fā)客戶、拆遷客戶等他們最關(guān)心什么？“我”該向他們交叉銷(xiāo)售什么產(chǎn)品組合？
三、廳堂微沙龍
1、廳堂微沙龍實(shí)施原則
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何支持開(kāi)展微沙龍
3、實(shí)施流程五部曲
4、廳堂微沙龍注意事項(xiàng)
互動(dòng)與演練內(nèi)容：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)分組情況，進(jìn)行2場(chǎng)廳堂微沙龍PK+點(diǎn)評(píng)。主題一：反假幣（智能手機(jī)演示）
主題二：當(dāng)期理財(cái)（大額存單）產(chǎn)品推介
四、網(wǎng)點(diǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)、客戶答謝會(huì)）出單秘籍
理財(cái)沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財(cái)沙龍？從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售
2、理財(cái)沙龍的意義
3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、近兩個(gè)二月內(nèi)，你的網(wǎng)點(diǎn)舉行過(guò)什么主題的沙龍？前來(lái)參加的顧客人數(shù)？成分構(gòu)成？有沒(méi)有出單？若有，你覺(jué)得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2、根據(jù)國(guó)家政策導(dǎo)向，保險(xiǎn)產(chǎn)品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個(gè)機(jī)遇？
3、案例“張經(jīng)理的困惑”。案例解讀：我們應(yīng)該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶身價(jià)越高越好嗎？分析客戶需求。出單的財(cái)富沙龍從邀約顧客開(kāi)始。
理財(cái)沙龍策劃指引
1、沙龍準(zhǔn)備階段-網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)、客戶邀約、活動(dòng)準(zhǔn)備的各項(xiàng)細(xì)節(jié)及要求（痛點(diǎn)）
2、物料準(zhǔn)備清單及要求
3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場(chǎng)地布置、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、場(chǎng)地選擇、會(huì)前迎賓、主持詞。。。
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、 根據(jù)銀行與第三方合作伙伴不同的目的進(jìn)行前期分工。
2、 如何根據(jù)客戶構(gòu)成確定沙龍主題？
3、 地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。
4、 還有那些行業(yè)客戶適合參加財(cái)富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？
理財(cái)沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程
1、開(kāi)場(chǎng)后溝通時(shí)間、促成工具、注意事項(xiàng)
2、現(xiàn)場(chǎng)促成的方法、話術(shù)、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理
互動(dòng)與演練內(nèi)容：出單沙龍細(xì)節(jié)決定成敗。
1、 邀請(qǐng)函少印一句話。。。
2、 客戶邀約每個(gè)步驟的要素及模板。
3、 王經(jīng)理的愿景挖掘。
4、 客戶的理由6why
5、 會(huì)中的流程和氛圍營(yíng)造
6、 客戶提前退場(chǎng)怎么辦？
理財(cái)沙龍的總結(jié)與跟蹤
1、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)？
2、客戶跟蹤表、活動(dòng)效果評(píng)估
3、會(huì)后電話跟蹤。
互動(dòng)與演練內(nèi)容：帶領(lǐng)大家做一次理財(cái)沙龍的復(fù)盤(pán)總結(jié)會(huì)。通過(guò)數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因，強(qiáng)化培訓(xùn)效果落地。
五、如何開(kāi)拓與維護(hù)代發(fā)工資客群
1、代發(fā)客群四大類(lèi)別
2、代發(fā)工資業(yè)務(wù)三種渠道
3、三步做好代發(fā)工資營(yíng)銷(xiāo)
4、怎樣定位代發(fā)工資目標(biāo)客戶
5、定制代發(fā)業(yè)務(wù)技巧
6、如何服務(wù)代發(fā)企業(yè)高管
7、跨條線拿下代發(fā)業(yè)務(wù)
8、陳述代發(fā)方案技巧
9、持續(xù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)鎖定代發(fā)客戶
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、 客戶經(jīng)理的困惑：眾多潛在客戶，如何“下手”
2、 “掃樓”開(kāi)發(fā)出的代發(fā)客戶
3、 公私聯(lián)動(dòng)，找準(zhǔn)“關(guān)鍵人”，“授信”里面找代發(fā)
4、 “狹路相逢”，X新三甲醫(yī)院里兩家銀行的較量
5、 “存進(jìn)來(lái)，留得住”，持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)顯威力。X礦務(wù)集團(tuán)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，交叉銷(xiāo)售獲佳績(jī)。
6、 服務(wù)企業(yè)高管3年，拿下全公司代發(fā)。
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