（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請(qǐng)致電010-62278113咨詢具體事宜！）
培訓(xùn)講師：金玉成開發(fā)背景：電話
銷售憑什么讓
客戶選擇接受？如何知道客戶想要什么？在電話接通之前，銷售人員要做哪些準(zhǔn)備？如何通過電話
溝通獲得成交機(jī)會(huì)？在消費(fèi)者面臨眾多選擇的時(shí)候，成交以建立信任為前提，銷售人員如何通過聲音為消費(fèi)者塑造可信賴的形象？
本課程以不同性格類型的客戶在不同購買階段的不同心理為主線，以客戶心理學(xué)為切入點(diǎn)，從客戶性格特點(diǎn)出發(fā)，剖析六階段客戶購買心理，突破銷售瓶頸。將電話銷售的進(jìn)行流程化梳理，綜合六大技能訓(xùn)練，一樣的技能培訓(xùn)，不一樣的收獲體驗(yàn)，全面為企業(yè)發(fā)展提供最優(yōu)助力。
課程收益：1、掌握四種客戶性格特點(diǎn)，提升客戶心理認(rèn)同度，有效提高電話成交率；
2、掌握六段購買客戶心理變化規(guī)律，引導(dǎo)客戶感覺，突破電話銷售瓶頸；
3、掌握
產(chǎn)品價(jià)值塑造技巧，刺激購買動(dòng)機(jī)，熟練利用交叉心理淡化購買；
4、掌握電話銷售全流程實(shí)作技巧，針對(duì)性提高電話溝通與異議處理能力；
授課方式：包括但不限于：理論講授、案例分析、互動(dòng)提問、小組研討、
現(xiàn)場(chǎng)模擬、工具分享、啟發(fā)教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、教練輔導(dǎo)
課程對(duì)象：銷售部門全體員工及相關(guān)管理者
課時(shí)安排：2天，6小時(shí) / 天
課程大綱：PART 1 電話銷售職業(yè)心態(tài)一、電話銷售三大壓力管理
1、三管齊下有效管理壓力
建立個(gè)人壓力管理組合
問題解決 / 有效溝通 / 建立人和 / 正面思維
2、心態(tài)管理：調(diào)整自我心態(tài)的方法
心靈地圖：建立內(nèi)在壓力平衡系統(tǒng)
二、電話銷售的自我激勵(lì)
1、了解電銷工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2、影響電銷工作狀態(tài)的“兩只老虎”
3、有效自我激勵(lì)的137法則
PART 2 電話銷售的四力訓(xùn)練一、問力：
1、四層提問法訓(xùn)練
請(qǐng)求提問的技巧/ 前奏技巧的使用/反問技巧的應(yīng)用/縱深提問的技巧
2、七問鎖定客戶需求
二、聽力
1、傾聽的藝術(shù)——聽三層與三層聽
2、聽三層：表層、
中層、里層
3、三層聽：細(xì)節(jié)、想象、邏輯
三、引力：
1、挖→引→激→現(xiàn)
2、引導(dǎo)技巧 / 利益特征 / 產(chǎn)品演示
四、通力
1、溝通的核心三步曲
2、溝通的魔鬼公式
3、不同性格匹配技巧、確認(rèn)反饋技巧、提問確認(rèn)技巧
PART 3 電話銷售的五心訓(xùn)練一、專心
1、電銷PDCA 循環(huán)
2、商品推銷的平衡法則
3、電話銷售漏斗
4、客戶切入曲線
二、信心：為什么拒絕？如何面對(duì)拒絕？
三、誠心：表面同步、內(nèi)心同理
四、多心：三種性格客戶的話語、語氣、行為解析及溝通要點(diǎn)
小組研討：三種性格顧客的電話應(yīng)對(duì)技巧
PART 4 客戶購買六期心理分析一、盲從期
引起客戶興趣的開場(chǎng)白技巧
詢問判定客戶資格的問題DTM法則
二、興趣期
判斷意向客戶的技巧
五信傳導(dǎo)、優(yōu)勢(shì)問題設(shè)計(jì)、引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求
三、欲望期
推薦介紹的技巧 / 保留一個(gè)備用賣點(diǎn) / 利用詢問確認(rèn)客戶的意見
四、評(píng)估期
電話銷售中的溝通技巧及異議處理
MAN 法則 / 五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
五、波動(dòng)期：成交信號(hào)的把握 / 鏡子效應(yīng)訓(xùn)練
六、成交期
獲得客戶承諾的技巧 /把握客戶的購買信號(hào)的技巧
九種促成技巧
PART 5 電銷的六步流程訓(xùn)練一、精心準(zhǔn)備、輕松過關(guān)
1、克服障礙接通電話的錦囊妙計(jì)6法
2、直呼其名 / 糖衣炮彈 / 自信感染 / 借勢(shì)借力 / 不卑不亢
二、探詢需求，去偽存真
1、漏斗提問法確定客戶需求
2、封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問、SINP提問技巧
三、賣點(diǎn)提煉、價(jià)值呈現(xiàn)
1、有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧
2、FABE技巧
四、見招拆招、無畏者勝
顧慮搶先法 / 贊美深入法 / 淡化異議法
五、各取所需、江湖再見
直接成交 / 二選一 / 建議成交 / 壓力成交 / 展望未來 / 3F成交法
六、后續(xù)跟進(jìn)、忠誠轉(zhuǎn)化
PART 6 電銷技能強(qiáng)化訓(xùn)練 一、語言表達(dá)技巧訓(xùn)練
1、調(diào)整術(shù) 2、表達(dá)術(shù) 3、做一個(gè)會(huì)說話的電銷員
二、客戶類型分析訓(xùn)練
1、六類常見客戶分析 2、三類精準(zhǔn)客戶分析 3、模擬實(shí)戰(zhàn)客戶開發(fā)
三、客戶溝通技能訓(xùn)練
1、七問鎖定客戶需求 2、針對(duì)不同類型客戶的提問訓(xùn)練
四、價(jià)值塑造強(qiáng)化訓(xùn)練
1、增加說話的內(nèi)在魅力 2、電銷必會(huì)的三個(gè)故事
3、品牌及產(chǎn)品推介 4、做一個(gè)故事大王、一句話推介
五、異議處理提升訓(xùn)練
1、常見客戶異議類型 2、五信心態(tài)的有效傳遞
3、化解異議三大技法 4、模擬實(shí)戰(zhàn)客戶異議化解
六、客戶跟進(jìn)提升訓(xùn)練
1、客戶跟進(jìn)流程：創(chuàng)氛圍、引興趣、找問題、挖需求、給方案、造快樂
2、做客戶喜歡的事：心理滿意度決定90%的購買比重
3、模擬實(shí)戰(zhàn)客戶跟進(jìn)訓(xùn)練
PART 7 課程回顧與互動(dòng)交流 一、三大關(guān)鍵詞：激情、改變、堅(jiān)持
二、電銷的力量：簡單、清晰、便捷、高效
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