培訓課時：7小時
課程背景
銷售經理在發展銷售隊伍方面起著關鍵性的作用。本課程培訓一線的銷售經理及相關管理成員如何教導他們的團隊，鼓勵和引導積極的轉變，從而鞏固每個銷售人員已經學到的技巧并使之成為一種習慣性行為。
“高效銷售教導”是專業化銷售培訓體系中的高級課程，適用于在分別完成“顧問式銷售技術”和“大客戶銷售策略”課程之后的中高級銷售管理人員培訓，幫助他們更好地輔導下屬，鞏固前期培訓的成果。通過情境領導、銷售教導、客戶管理等若干板塊模型，本課程傳授如何觀察他人行為表現，并且提供反饋、建議和指導的實用方法，認知四種領導風格，解析三個教導階段，掌握銷售規劃中的區域管理、客戶管理和競爭分析，從而提高銷售團隊工作動力、業績和職業發展意識，為持續改進而建立一種合作伙伴關系。
培訓對象
銷售團隊主管，銷售部門經理；可以作為有經驗的銷售人士復習和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷從業人員和職業經理人。
課程特色
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售教導技巧；
通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃；
提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗。
培訓收獲
認知情境領導的四種模式 – 指揮，教導，支持，授權
掌握銷售教導的三個階段 – 策劃，行動，回顧
解讀教導策劃的四個要點 – 目標，策略，行為，實例
區分教導對象的四種類型 – 明星，優秀者，差勁者，不足者
明確銷售規劃的三項任務 – 區域管理，客戶管理，競爭分析
實施客戶管理的五個步驟 – 目標，策略，戰術，行動，資源
課程大綱
1．銷售教導定位
觀察他人行為表現
提供反饋、建議和指導
為持續改進而建立合作伙伴關系
2．情境領導模型
指示 – 提供具體指導，提升專業技能
教導 – 鼓勵，表揚，傾聽并繼續指導
支持 – 幫助，談心，支持并建立信心
授權 – 鼓勵獨立工作，發揮下屬潛能
3．銷售教導循環
策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為
行動 – 觀察和分析推銷訪談
回顧 – 總結訪談得失，取得一致意見
4．教導對象類型
明星
表現優秀者
表現差勁者
表現不足者
5．銷售教導的四個誤區
低估被教導者負面感受
將觀點強加于人
引入太多的要點
沒有策劃和后續的行動
6．銷售經理：最佳教導實踐
清楚何時進行教導或推銷
確定對誰進行教導，盡早介入
清楚教導重點，激發團隊潛能
7．銷售規劃的三項任務
區域管理 – 客戶分類與資源分配
客戶管理 – 對關鍵客戶制定行動計劃
競爭分析 – 對目標客戶進行競爭分析
8．客戶管理的關鍵步驟
SMART目標和SWOT分析
確定戰術運用
編制行動計劃
列明所需資源
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