課程時(shí)間：6小時(shí)
課程對(duì)象：所有銷售人員
課程方式：講師講授+案例分析+視頻教學(xué)+情景模擬+實(shí)操演練
課程背景：
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，國(guó)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，當(dāng)前的營(yíng)銷體制已難以適應(yīng)企業(yè)向更高層次、更廣領(lǐng)域發(fā)展的需求。當(dāng)前，各行各業(yè)營(yíng)銷體制顯現(xiàn)出來(lái)的諸多問(wèn)題亟待解決，各家企業(yè)營(yíng)銷員的素質(zhì)都參差不齊，絕大多數(shù)公司對(duì)營(yíng)銷員的管理只重業(yè)績(jī)不重服務(wù)，致使有些營(yíng)銷員只顧業(yè)績(jī)不顧展業(yè)手段，難以達(dá)到專業(yè)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而發(fā)生誤導(dǎo)、欺詐客戶的行為，嚴(yán)重?fù)p害了客戶的利益，在很大程度上影響了公司和營(yíng)銷人員的聲譽(yù)及形象。因此，通過(guò)建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的營(yíng)銷流程，使規(guī)范化、人性化的服務(wù)融入到營(yíng)銷員的日常展業(yè)中，從而提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是每家企業(yè)首要解決的問(wèn)題。
課程收益：
■ 為正式銷售做好一切準(zhǔn)備
■ 根據(jù)不同類型的客戶挖掘出他們的需求
■ 掌握促使成交的技能
■ 化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題
■ 讓老客戶持續(xù)購(gòu)買并進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
課程大綱：
第一單元：觀念導(dǎo)入
1、“仁者樂(lè)山，智者樂(lè)水”，銷售要學(xué)習(xí)水的智慧；
2、銷售并不可怕，只不過(guò)我們沒(méi)有找對(duì)方法（案例展示）
解決問(wèn)題：
營(yíng)造良好的課程氛圍，進(jìn)行互動(dòng)式教學(xué)。讓大家認(rèn)可銷售是一件比較容易的事情，導(dǎo)入“專業(yè)化銷售流程”的概念。
第二單元：售前準(zhǔn)備
1．心理準(zhǔn)備
①、克服恐懼，不怕拒絕，你害怕的時(shí)候，別人比你更恐懼；
②、樹立正確的甲方、乙方心態(tài)；
③、自信來(lái)自于專業(yè)，讓自己成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才
2．衣著準(zhǔn)備
①、第一印象決定銷售成敗；
②、生活日常案例（衣著的重要性）
3.材料準(zhǔn)備
①、合理運(yùn)用工具，可以提升工作效率，降低勞動(dòng)成本；
②、銷售失敗案例（沒(méi)有進(jìn)行合理的材料準(zhǔn)備）
解決問(wèn)題：
銷售前的準(zhǔn)備工作直接決定銷售的成敗，通過(guò)：心態(tài)準(zhǔn)備、衣著準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備三方面的結(jié)合，來(lái)增強(qiáng)銷售人員的氣場(chǎng)，提高簽單率和件均。
第三單元：接觸面談
1．禮儀要得體
①、正確的儀態(tài)、語(yǔ)態(tài)、體態(tài)；
②、禮儀講解（介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）
2．贊美不可少
①、打開(kāi)法眼，萬(wàn)物皆有優(yōu)點(diǎn)；
②、贊美要具體化（結(jié)合贊美視頻）；
③、發(fā)現(xiàn)彼此的閃光點(diǎn)（互動(dòng)）
3．保持同立場(chǎng)
①、跳出自我的小圈子，與客戶同立場(chǎng)；
②、同立場(chǎng)的魅力（案例展示）；
4．精確挖需求
①、了解客戶的消費(fèi)心理（不安、欲求、決定、行動(dòng)）；
②、產(chǎn)品和服務(wù)都是載體，只有利益才是客戶最在乎的；
③、案例分析，發(fā)掘需求（互動(dòng)）
④、找對(duì)需求，必定成功（視頻，堅(jiān)定受訓(xùn)人員信心）
5．傾聽(tīng)要用心
①、游戲（感悟生活中的傾聽(tīng)陷阱）；
②、有效傾聽(tīng)的兩大問(wèn)題；
③、什么才是正確的有效傾聽(tīng)
6．詢問(wèn)要高效
①、封閉型提問(wèn)與開(kāi)放型提問(wèn)的優(yōu)缺點(diǎn)；
②、詢問(wèn)的原則
解決問(wèn)題：
在與客戶接觸的過(guò)程中，快速的讓客戶接受我們，通過(guò)有效傾聽(tīng)和正確的發(fā)問(wèn)，了解到客戶真正的需求點(diǎn)，為產(chǎn)品說(shuō)明做好鋪墊。
第四單元：產(chǎn)品說(shuō)明
1．產(chǎn)品說(shuō)明的目的
2．FABE銷售法
①、FABE觀念導(dǎo)入；
②、FABE詳細(xì)講解；
③、FABE邏輯公式
3．FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
①、現(xiàn)場(chǎng)物品FABE講述；
②、主要產(chǎn)品FABE運(yùn)用
解決問(wèn)題：
根據(jù)客戶真正的需求點(diǎn)，尋找產(chǎn)品針對(duì)性的賣點(diǎn)，用FABE銷售法，讓客戶接受產(chǎn)品，達(dá)成成交。
第五單元：銷售促成
1．促成的關(guān)鍵時(shí)刻（身體前傾、態(tài)度明朗、沉默猶豫、詢問(wèn)細(xì)節(jié)）
2．促成的實(shí)用方法（默認(rèn)法、選擇法、比較法、利誘法、從眾法）
3．異議產(chǎn)生的原因（本能、不了解、想獲利）
4．異議處理的要點(diǎn)
①、先解決心情，再解決問(wèn)題；
②、LSCPA方法詳解
解決問(wèn)題：
把握銷售過(guò)程中的機(jī)會(huì)，踢好臨門一腳；針對(duì)于銷售過(guò)程中常見(jiàn)的四類問(wèn)題進(jìn)行有效的處理，讓受訓(xùn)人員從“害怕客戶異議”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖邮芸蛻舢愖h”。
第六單元：售后服務(wù)
1．客戶蘊(yùn)藏的價(jià)值（客戶金字塔）
2．老客戶高效經(jīng)營(yíng)
①、看提醒；
②、查清單；
③、服務(wù)訪
3．服務(wù)的要素
①、服務(wù)三做到；
②、服務(wù)六誤區(qū)
解決問(wèn)題：
樹立正確的心態(tài)：不要成為銷售中的挖井人，重復(fù)開(kāi)發(fā)新客戶！服務(wù)好老客戶，讓20%的老客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)，讓銷售越來(lái)越簡(jiǎn)單。
第七單元：課程回顧
解決問(wèn)題：
回顧培訓(xùn)重點(diǎn)，布置作業(yè)，學(xué)以致用。
培訓(xùn)講師：趙振東
2010年——2015年：海爾集團(tuán)培訓(xùn)部講師
2015年至今：國(guó)內(nèi)某大型保險(xiǎn)公司培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人
10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課1000多場(chǎng)，單場(chǎng)人數(shù)最多7000人，擅長(zhǎng)“大道至簡(jiǎn)” ，用通俗幽默的語(yǔ)言來(lái)講解銷售中的疑難困惑。
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