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三步進(jìn)階銷售精英

（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請(qǐng)致電010-62278113咨詢具體事宜！）

【培訓(xùn)講師】孫宏偉（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【課程背景】
 很多銷售人員初涉銷售行業(yè)時(shí)一頭霧水，不知從何下手，應(yīng)該怎么辦？
 面對(duì)紛雜萬(wàn)象的客戶，銷售到底是藝術(shù)還是科學(xué)？銷售是否有法可依？
 為什么有人能快速取得好的銷售業(yè)績(jī)，而很多人卻不行，難道銷售真的是天生的嗎？
 中國(guó)沒有一所大學(xué)開設(shè)銷售專業(yè)，而中國(guó)擁有近億人的銷售從業(yè)者，如何能從中快速脫穎而出？
【課程內(nèi)容】本課程從銷售人員的銷售知識(shí)、銷售技能、銷售實(shí)戰(zhàn)三方面系統(tǒng)講授如何進(jìn)階
【課程特色】
 極強(qiáng)的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對(duì)象掌握成為銷售精英的思維；
 系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結(jié)果好壞的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣；
 實(shí)用的應(yīng)用工具，好看不一定好用，好用一定是實(shí)用，這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對(duì)象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果，老師會(huì)用的不是實(shí)用的好工具，學(xué)員會(huì)用的才是；
【課程收益】
 歸納銷售工作中的相關(guān)知識(shí)，摸清銷售發(fā)展的線索；
 掌握銷售工作中所需要的技能，并恰當(dāng)運(yùn)用各種技能；
 運(yùn)用銷售過(guò)程中的知識(shí)和技能，建立靈活運(yùn)用的思考習(xí)慣；
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售代表、銷售主管……
【培訓(xùn)時(shí)間】2.0天

【課程大綱】

一、銷售知識(shí)進(jìn)階：
任何一項(xiàng)事情都會(huì)有其基礎(chǔ)知識(shí)的支撐，銷售作為一項(xiàng)復(fù)雜的工作更需要其所屬的知識(shí)來(lái)支撐。
買——購(gòu)買
 沒有購(gòu)買就沒有銷售
 銷售和營(yíng)銷的關(guān)系
 銷售類型及所需技能
 討論：銷售關(guān)鍵詞象限
 人——客戶
 銷售的基本核心——人
 銷售中人的角色
 想——客觀
 銷售產(chǎn)品還是滿足客戶？
 人的思維習(xí)慣
 測(cè)試：到底有幾個(gè)是對(duì)的？
 知——知識(shí)
 產(chǎn)品知識(shí)
 市場(chǎng)知識(shí)
 練習(xí)：產(chǎn)品-市場(chǎng)分析框架
 需——需求
 需求還是問(wèn)題？
 顯性需求與隱性需求
 基于需求的銷售過(guò)程
 練習(xí)：需求挖掘
 視頻：師徒賣藝
 值——價(jià)值
 沒有客戶為了購(gòu)買而購(gòu)買
 價(jià)值需求層次
 討論：產(chǎn)品于客戶的價(jià)值點(diǎn)及客戶價(jià)值基準(zhǔn)線
 換——交換
 處理異議
 促進(jìn)銷售
 談判
 逼單
 案例翻譯：翻譯“賣西服的故事”

二、銷售技能進(jìn)階：
作為實(shí)操性的工作，銷售技能是保證銷售人員具備工作開展能力的基礎(chǔ)技能。
 傾聽——銷售最重要的技能
 聽的類別與重要性
 傾聽的技巧
 互動(dòng)：聽音畫圖
 游戲：傾聽感悟
 提問(wèn)——挖掘客戶深入需求的良法
 提問(wèn)的方式
 提問(wèn)方式的運(yùn)用
 互動(dòng)：提問(wèn)猜圖
 討論：提問(wèn)的應(yīng)用
 表達(dá)——體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，促進(jìn)成交的必經(jīng)之路
 特優(yōu)利例法
 結(jié)構(gòu)化表達(dá)與思考
 練習(xí)：特優(yōu)利例法
 討論：小王應(yīng)該怎么辦？
 心理——影響力六法則
 互惠
 承諾一致
 社會(huì)認(rèn)同
 喜好
 權(quán)威
 稀缺
 討論：身邊的影響力

三、銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階：
銷售工作是一項(xiàng)實(shí)踐的活兒，如果在平時(shí)訓(xùn)練中做的不好，指望什么能夠在客戶那里表現(xiàn)的更好呢？
 接觸——確認(rèn)目標(biāo)客戶
 電話聯(lián)系客戶
 初次接觸客戶
 了解客戶信息
 練習(xí)：模擬接觸客戶
 討論：客戶信息列表
 深入——挖掘客戶需求
 發(fā)掘客戶問(wèn)題
 引導(dǎo)客戶需求
 練習(xí)：與客戶深入溝通
 討論：產(chǎn)品專業(yè)引導(dǎo)方向
 呈現(xiàn)——建立價(jià)值鏈接
 展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
 明確價(jià)值影響
 練習(xí)：價(jià)值溝通
 討論：明晰產(chǎn)品-客戶價(jià)值鏈條
 成交——打通銷售通途
 處理異議
 談判技巧
 練習(xí)：異議處理清單
 練習(xí)：談判準(zhǔn)備清單