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大客戶銷售策略實戰(zhàn)培訓(xùn)

（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）

【培訓(xùn)講師】孫宏偉（>>點擊查看講師詳細(xì)介紹）
【課程背景】
 您是否為某個大客戶遲遲拿不下來而心煩不已？
 您是否為銷售賣入成功率太低而發(fā)愁？
 大客戶是企業(yè)銷量重要的來源，而拿下大客戶需要銷售人員付出更多的時間與精力，那我們怎么樣才能更有效的拿下大客戶呢？
【課程內(nèi)容】
 本課程圍繞大客戶銷售中客戶角色、建立信任、客戶需求、客戶管理角度進(jìn)行，結(jié)合科學(xué)的階段劃分和實戰(zhàn)的技巧分享，有效幫助銷售人員處理他們最困惑的、對業(yè)績增長最重要的問題——高效開發(fā)大客戶和管理大客戶。本課程通過高度概括的系統(tǒng)框架、細(xì)致入微的技巧分享、以及相應(yīng)的溝通工具，幫助銷售人員形成統(tǒng)一的銷售語言，集團(tuán)隊力量層層深入、逐層擊破，為企業(yè)實現(xiàn)銷售隊伍軍隊般的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，帶來銷售業(yè)績的又一突破。
【課程收益】
 ·認(rèn)清大客戶特征及客戶價值
 ·掌握分析客戶采購角色、關(guān)系的方法，發(fā)展關(guān)系、建立信任
 ·運用銷售過程分析方法，分析銷售中的問題，制定下一步行動方案
 ·管理和維護(hù)大客戶
【課程適用對象】
 大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員
【課程時長】
 2.0天
【課程大綱】
客戶定義
 誰是大客戶
 大客戶與普通客戶區(qū)別
 大客戶四大標(biāo)準(zhǔn)
 客戶價值——CLV
客戶價值三維結(jié)構(gòu)
客戶價值RFM銷售模型
 確定目標(biāo)客戶
 SMART描述目標(biāo)客戶
 客戶分類與細(xì)分
 描繪目標(biāo)客戶
 大客戶描述關(guān)鍵詞
 大客戶描述度量詞
練習(xí)：
 描繪大客戶特征及分類
 試算大客戶CLV

客戶角色
 客戶采購角色
 客戶中的四種角色
信息人（Coach）
關(guān)鍵人
影響人
決策人
 客戶角色實施策略
關(guān)鍵人發(fā)展路徑
防范影響人
發(fā)展決策人
 客戶組織結(jié)構(gòu)
 客戶角色三維權(quán)重
職位
職級
采購角色
 客戶關(guān)系權(quán)重
 客戶內(nèi)部關(guān)系衡量
 客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系分析
 客戶關(guān)系
 發(fā)展關(guān)系
 建立信任
專業(yè)形象
專業(yè)能力
共通點
誠意
 非正式話題
非公開信息
八大話題
練習(xí)：
 客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系分析圖

客戶生意
 SPIN了解客戶
 背景問題——了解客戶基本信息
我們需要的信息
基于客戶信息分析生意
 難點問題
尋找問題、不滿和困惑
針對問題確認(rèn)解決方案
 暗示問題
難點問題對客戶更大的影響
 需求-效益問題
解決問題給客戶帶來的利益
 定位銷售階段
 銷售階段標(biāo)志
 5W2H銷售現(xiàn)狀
 結(jié)構(gòu)化表達(dá)
 推進(jìn)銷售生意
 下一步行動計劃
行動目的
把握機(jī)會
防范風(fēng)險
練習(xí)：
 SPIN問題-情況清單
 描述銷售現(xiàn)狀
 銷售分析表格
客戶管理
 分析生意局面
 綜合分析銷售情況
 系統(tǒng)動態(tài)思考銷售局面
 深入客戶生意
 建立溝通橋梁
 走到客戶前面
 全方位提供服務(wù)
 銷售管理
 信息管理
 產(chǎn)品管理
 供應(yīng)鏈管理
 財務(wù)管理
練習(xí)：
 大客戶銷售與管理全息圖