培訓講師：梁宇亮（>>點擊查看老師詳細介紹）
課程目標：
1、 了解目前電信運營商的家庭寬帶銷售現狀，明確運營商公司家庭寬帶發展模式與思路；
2、 了解消費者心理，明確不同家庭寬帶客戶的需求，有效識別客戶；
3、 掌握如何才能抓住接近客戶的時機、引發客戶興趣的技巧；
4、 掌握如何引發客戶參與家庭寬帶體驗的方法，借助家庭寬帶體驗，全面展示家庭寬帶的價值，打動客戶；
5、 總結家庭寬帶銷售中客戶提出疑慮的一問，在客戶家庭寬帶促成中有效應對客戶的疑慮，維護好客戶的同時為二次銷售做好鋪墊。
授課對象：社區經理、渠道經理、廳經理、店長、營業員、銷售代表
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬、沙盤演練等方式
授課時長：2天
課程綱要：
第一部分、家庭寬帶營銷的思路與工具
電信運營商家庭寬帶產品競爭態勢
電信運營商家庭寬帶銷售現狀
中國電信運營商家庭寬帶發展的新模式和新思路
家庭寬帶的新銷售策略
家庭寬帶銷售如何從4P到4C的過渡
家庭寬帶銷售如何從4C到4R的過渡
家庭寬帶營銷策略的樹狀分析圖
家庭寬帶營銷策略的管理工具箱
——成果提煉：家庭寬帶發展問題分析與解決思路
第二部分、家庭寬帶門店營銷方法與營銷話術
第一節、家庭寬帶臺席區營銷的三大關鍵總結
1、家庭寬帶臺席區營銷關鍵之一：客戶消費類型判別
1、1 價格型還是品質型客戶推薦家庭寬帶的差異技巧
1、2價格型客戶以促銷法營銷推；
1、3品質型客戶以問題法推動營銷；
——促銷法常見的三種話術提煉
——問題法常見的三種話術提煉
1、4現場演練：品質型客戶介紹寬帶的速度、穩定的優勢；
1、5現場演練：價格型客戶用數據法介紹寬帶融合套餐的優惠；
2、家庭寬帶臺席區營銷關鍵之二：客戶信任的建立
2、1 家庭寬帶銷售的關鍵是讓客戶對你產生信任
2、2利用服務法來拉近與客戶之間的距離；
2、3利用關懷法來摧毀客戶的心理防線；
2、4服務法于家庭寬帶營銷的具體操作方法
——服務法讓客戶接受你傳達的家庭寬帶的優點
——服務法讓客戶不好意思離開
方法提練：臺席可以提供的最簡單的兩分鐘服務內容；
話術提練：兩種話術讓客戶不能不接受服務
2、5關懷法于家庭寬帶營銷的具體操作方法
——關懷法只要針對四種家庭寬帶客戶：
到期客戶——以舊換新
準備到期客戶——提前比較
半年到期客戶——更好選擇
沒有寬帶客戶——捆綁體驗
2、6 關懷法針對不同的四類家庭寬帶用戶的話術；
2、7現場演練：針對四類不同類型的寬帶用戶所采取的話術演練；
3、家庭寬帶臺席區營銷關鍵之三：快速價值成交
3、1 快速價值成交是通過理性利益推動和感性決策推動來達成交；
3、2家庭寬帶的理性利益推動的三大利益點：
——價格、好處、附加價值；
3、3家庭寬帶的感性決策推動的三大感性點：
——承諾、關懷、關系；
3、4快速價值成交的組合拳四步法：
——問題解決——對比介紹——強調好處——感性促成
3、5 方法提練：快速成交四步法的關鍵方法
話術提練：快速價值成交的話術
3、6 面對不接受快速價值成交用戶的解決方法：二次服務與二次營銷
3、7現場演練：針對不同類型的寬帶用戶所采取的快速價值成交話術；
第二節、家庭寬帶體驗區營銷實戰方法：
家庭寬帶銷售第一步：如何高效地開場
接近客戶的時機
客戶攔截的時機
客戶等待的時機
客戶詢問的時機
客戶其它時機
引導興趣流程
簡潔問候
主動關懷
興趣引導
征求同意
演練與討論1：我們如何吸引客戶對家庭寬帶的興趣？
家庭寬帶銷售話術提煉：如何高效開場，五種開場話術
家庭寬帶銷售第二步：引導參與產品體驗
引導客戶了解產品
引導客戶參與體驗
影響客戶參與的故事講述流程
面臨危機
歷經磨難
解決辦法
結局感受
家庭寬帶體驗營銷的四大關鍵流程：
——了解問題——親身參與——介紹價值——設置情景
體驗營銷四大步驟中的關鍵把控：
——了解問題的關鍵在于找到客戶的興趣點
——親身參與的關鍵在于讓客戶體驗家庭寬帶的利益
——介紹價值的關鍵點是激發客戶對產品的共鳴
——設置情景的關鍵點是讓客戶產生購買的欲望
演練與討論：訓練如何影響客戶進行家庭寬帶的體驗參與？
家庭寬帶銷售話術：體驗營銷話術總結
家庭寬帶銷售第四步：全面展示價值呈出
家庭寬帶產品功能介紹
介紹法
比較介紹法
感觀介紹法
故事介紹法……
家庭寬帶價值呈現
顧客的心理期望值管理
讓渡價值呈現
演練與討論：客戶價值認可的關鍵細節管理
家庭寬帶銷售話術：如何進行產品價值呈現，呈現的五句話術
家庭寬帶銷售第五步：共鳴達成促進成交
降低客戶的疑慮技法：折分法、同比法、效益法、刺激法……
成單技巧：二擇一法、時限法、附加值法、試用法……
客戶二度維護
客戶轉介紹管理
持續營銷管理
演練與討論：促成客戶關鍵決策的過程演練
家庭寬帶銷售話術：促成交易的十種方法和十種話術
課程回顧與問題解答
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：