【培訓背景】
在互聯(lián)網(wǎng)+這個時代，沒有存量客戶，沒有存量客戶的存量客戶，就沒有業(yè)績的保障。呼。對于一個電信運營商來說，誰掌握了忠誠的存量客戶，誰挖掘出存量客戶的價值，推就找到了致富的金礦。4G時代的到來，三大電信運營商在管理4G客戶和集團客戶的關鍵由過去的“以拓帶存”改為“以存帶拓”的轉變，“存量客戶”的價值挖掘已成長電信運營工作重中之重，但電信運營商還是以傳統(tǒng)的存量客戶管理方式，這種方式難以適應互聯(lián)網(wǎng)+趨勢下的存量客戶管理的需求，掌握新的存量客戶的管理方式才能更好地挖掘出互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶的價值。
【培訓目的】
1、了解和適應互聯(lián)網(wǎng)+下新增客戶開拓與發(fā)展模式的變化；
2、培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)+下新增客戶開拓與發(fā)展的新理念和新思路；
3、具備互聯(lián)網(wǎng)+下新增客戶開拓與發(fā)展的新格局和新流程；
4、掌握互聯(lián)網(wǎng)+下新增客戶開拓與發(fā)展的新的營銷方法和營銷工具；
4、熟練基于互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價值提升與需求挖掘的溝通話術與管理技巧；
【適合對象】 區(qū)域經(jīng)理、集客主管、渠道主管、客戶經(jīng)理、銷售代表、渠道督導、廳經(jīng)理
【培訓課時】 2天
【培訓模式】 情景演練、問題討論、方法應用、工具學習、行動計劃
【培訓大綱】
第一部分、新增客戶對電信運營商戰(zhàn)略意義與開拓原則；
1、電信運營商競爭態(tài)勢與市場新利潤增長點分析；
2、三大電信運營商用戶市場發(fā)展的策略與思路；
3、新增客戶對電信行業(yè)飽和市場開拓的戰(zhàn)略意義；
4、新增客戶開拓發(fā)展過程中的誤區(qū)與錯識認識；
5、新用戶開拓的關鍵原則之一：以存帶拓
6、新用戶開拓的關鍵原則之二：以拓成粉
7、新用戶開拓的關鍵原則之三：以粉推粉
8、新用戶開拓的關鍵原則之四：以管推新
9、新用戶開拓的關鍵原則之五：新舊互滲
第二部分、創(chuàng)新營銷方式來開發(fā)潛在與異網(wǎng)電信客戶
1、用營銷活動引流永不過時
1、1節(jié)假營銷活動要有內(nèi)涵與精心策劃
1、2營銷活動創(chuàng)新方法——送紅包和送流量活動
1、3找到“嗨”點引來潛在用戶、離網(wǎng)客戶和異網(wǎng)客戶的喝彩
1、4營業(yè)廳營銷活動炒店的效果保證細節(jié)注意
1、5集團現(xiàn)場促銷的客戶管理重要性關注
1、6成功案例：集團促銷的四步法和渠道促銷的三關鍵
2、用優(yōu)惠政策吸引新用戶
2、1 利用電信運營商優(yōu)勢的多個渠道給予優(yōu)惠活動
2、2定期的客戶管理和定期優(yōu)惠活動讓用戶依賴
2、3 結合產(chǎn)品、捆綁來進行優(yōu)惠新客戶開發(fā)
——成功案例：政策的激勵性深究
3、互聯(lián)網(wǎng)時代免費是最好的用戶發(fā)展方式
3、1免費開發(fā)新用戶是有技巧的
3、2免費開發(fā)新用戶的誤區(qū)
——只關注免費本身
3、3免費開發(fā)新用戶的關鍵：
——客戶關注點、免費的條件性、客戶的付出性等
3、4借鑒移動互聯(lián)網(wǎng)公司的痛點免費模式
——案例研討：免費如何真正有效地應于運營商新開發(fā)用戶上
4、線上線下雙向引流新用戶
4、1 線下新用戶的尋找與開拓用戶的覆蓋范圍
4、2電信運營商將主要精力放在線上的親用戶開拓上
4、3線上做好營銷吸引流量
4、4線上流量如何經(jīng)營如何引流如何轉化
4、5線上流量，線下做好體驗轉化新用戶
——案例研討：線上線下同步營銷，讓電信用戶對比消費
第三部分、多渠道模式來挖出一切可能的新用戶
1、熟人渠道導入新用戶
1、1 把一般的電信用戶變成老用戶
1、2 從身邊的熟人老用戶開始邀請
1、3 依靠已有的成熟產(chǎn)品導入用戶體驗
1、4 依靠優(yōu)惠的政策導入體驗用戶成為新用戶
1、5 對新用戶再進行循環(huán)管理
——成功借鑒：電信運營商熟人渠道的管理方式
2、粉絲渠道導入新用戶
2、1 讓粉絲發(fā)展粉絲的粉絲
2、2 讓粉絲成為你的新用戶營銷專家
2、3 粉絲引流的關鍵方法：
在朋友圈讓用戶去“求贊”獲得禮品
吸引新粉絲，讓粉絲誘惑粉絲
分享有好禮，讓新用戶想動
內(nèi)線有利益，讓新用戶心動
3、圈子渠道導入新用戶
3、1 找到目標用戶所在的粉絲圈子并引爆它
找出產(chǎn)品針對的人群
過跨界向目標粉絲發(fā)力
3、2 抓住圈子群體中的金牌影響新用戶加入
借助達人模式吸引用戶
借助社區(qū)明星來制造強大口碑
借用網(wǎng)絡達人的號召力
3、3尋找營業(yè)廳新用戶所在的圈子的關鍵人
3、4 尋找社區(qū)圈子里的影響人、話事人、話語人、達人來開發(fā)新有戶
3、4 電信運營商客戶圈子分類與區(qū)隔
——成功案例1:建立分層分級的營業(yè)廳圈子粉絲（如女性圈子：女漢子圈、御姐圈、蘿麗圈等）
4、新用戶渠道導入新用戶
4、1 對新用戶的回訪管理與二次營銷管理
4、2 通過新用戶尋找其家庭與朋友的新用戶
4、3 以新用戶傳播種子開發(fā)新用戶
4、4 通過多種政策與利益讓親用戶成為你的渠道
——成功案例：運營商的種子營銷案例
5、潛在客戶渠道導入新用戶
5、1市場區(qū)隔與調(diào)研挖掘潛在客戶市場
5、2 挖掘潛在的用戶轉為新用戶
借助參與感發(fā)掘客戶
根據(jù)大數(shù)據(jù)分析出潛在客戶
根據(jù)用戶的分析找到潛在客戶
5、3 針對潛在客戶轉有針地性地轉化
——成功案例：潛在用戶市場的大數(shù)據(jù)分析
第四部、總結與提升
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