培訓課時：14小時
課程背景：
出色的銷售代表必然就是一位稱職的銷售經理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統地演繹成為一名卓越銷售經理應具備的技能和素養，并得以從容、自信地應對一系列現實問題，包括如何維持銷售團隊生命發展周期的績效階段？銷售經理有哪些心態需要調整？ 如何識別求職者加入銷售團隊的適合度？如何有效培養和訓練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當團隊成員遇到問題時，銷售經理如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……
培訓幫助學員成功進入銷售主管的角色，引領團隊達成業績目標。為此，他必須得到團隊成員的信任，對部屬賞罰分明，能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；懂得杰出的銷售經理會設定目標，運用訓練或指派任務，讓團隊一步步朝著規劃的目標前進。
培訓對象
銷售團隊主管，銷售部門經理；可以作為有經驗的銷售人士復習和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷從業人員和職業經理人。
課程特色
情景式授課，以學員實際工作為案例，詮釋實用的銷售團隊建設與管理技巧；
通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃；
專有培訓視聽輔助教材和游戲，寓教于樂，幫助學員成功進入銷售團隊主管的角色。
培訓收獲
準確把握銷售團隊生命周期的發展階段，使績效最大化
理解銷售經理的職責在于規劃銷售系統，營造高效團隊，維系客戶關系
掌握團隊管理的四大利器，熟練運用訓練課程、實地輔導、業務會議等教導手段
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權，給予部屬心理支持和物質支援
學會通過績效評估，決定銷售人員的薪酬價值、工作分派、培訓計劃和成長目標
在團隊溝通中領會傾聽與反饋的價值及手法，引導、激勵所有成員參與和分享
課程大綱
1．團隊特質與周期
團隊發展周期的五個階段
識別團隊問題的預警信號
高績效銷售團隊的特質與維護
2．銷售經理角色定位
銷售經理的五項心理調適
銷售團隊管理三大目標與職責
杰出銷售主管的七種特質
3．團隊日常管理策略
管理工具 – 表單、例會、跟訪、述職
控制焦點 – 方向、進度、行為、態度
銷售團隊常見問題及成因
銷售行為六大誤區及對策
4．培訓與教導部屬
被教導者的四種類型與接受度
銷售訓練三大目標與四項內容
訓練三種方法：課程、輔導、業務會議
建立訓練計劃的六項關鍵
5．激勵與授權部屬
馬斯洛需求層級理論JCM工作特性模式
激勵的八種方法和六項原則
授權四種模式 – 控制、指導、咨詢、協調
適合與不適合授權的工作
6．發揮績效評估力
績效評估進行步驟與誤區
績效評估十二大指標解析
績效不良的系統因素和個人因素
7．高效銷售團隊溝通
傾聽的五大技巧與障礙
促進溝通的表達方式與討論策略
給予建設性反饋的四個步驟
接納反饋的技巧與程序
8．增進團隊會議績效
團隊會議的議程元素與主持流程
三種常見會議：問題型、決策型、虛擬型
會議討論的五種情境與管理策略
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