課程受眾：大客戶銷售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理
課程時間：2天
授課老師：王建偉（>>點擊查看王建偉老師詳細介紹）
授課方式：實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動＋模擬演練
課程背景：
“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰就擁有市場的核心競爭力！然而沒有做好對大客戶銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了市場的“殺手”。
您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”！！！
課程收益：
1、如何進入狼性思維鍛造狼性精神？
2、如何引爆狼性超強動能創(chuàng)造結(jié)果？
3、如何與大客戶關(guān)鍵人溝通取得信任？
4、如何應(yīng)對不同類型大客戶關(guān)鍵人？
5、如何建立升級與大客戶共贏關(guān)系？
6、如何塑造產(chǎn)品優(yōu)勢賣點呈現(xiàn)價值？
7、如何解除大客戶異議抗拒點？
7、如何與大客戶談判鎖定成交？
8、如何維護好大客戶關(guān)系長期贏利？
課程大綱：
第一部分：如何進入狼性思維鍛造狼性精神？
1. 狼性6種特征深度解密
2. 狼性處世6種大智慧
3. 狼性不足的5項要因
4. 狼性鍛造的6項法門
5. 狼性鍛造的5大指引核心
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第二部分：如何引爆狼性超強動能創(chuàng)造結(jié)果？
1、如何引爆自身狼性持續(xù)引爆業(yè)績目標？
2、如何尋找自身原因，使自身強大超越利潤目標？
3、如何驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口超越業(yè)績目標？
4、如何持續(xù)保持自己狀態(tài)，全力以赴超越業(yè)績目標？
5、學會如何主動出擊，而非等待、抱怨、指責、借口、逃避？
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第三部分：如何與大客戶關(guān)鍵人溝通取得信任？
1. 大客戶溝通的3大原理
2. 銷售問話的2種方式
3. 開放式問話的5大時機
4. 封閉式問話的5大時機
5. 溝通挖掘大客戶需求的黃金6問
6. 溝通中聆聽的6個技巧
7. 溝通中贊美的6個技巧
8. 贊美大客戶的6句經(jīng)典術(shù)語
9. 溝通中認同大客戶的5種方法
10. 認同大客戶的6句經(jīng)典術(shù)語
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第四部分：如何應(yīng)對不同類型大客戶關(guān)鍵人？
1. “從容不迫型”關(guān)鍵人分析及攻略
2. “優(yōu)柔寡斷型”關(guān)鍵人分析及攻略
3. “自我吹噓型”關(guān)鍵人分析及攻略
4. “豪放直率型”關(guān)鍵人分析及攻略
5. “沉默寡言型”關(guān)鍵人分析及攻略
6. “吹毛求疵型”關(guān)鍵人分析及攻略
7. “小心翼翼型”關(guān)鍵人分析及攻略
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第五部分：如何建立升級與大客戶共贏關(guān)系？
1. 大客戶親近度關(guān)系升級6大策略
2. 大客戶信任度關(guān)系升級6大策略
3. 大客戶利益關(guān)系升級6大策略
4. 大客戶人情關(guān)系升級6大策略
5. 大客戶博弈關(guān)系升級6大策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第六部分：如何塑造產(chǎn)品優(yōu)勢賣點呈現(xiàn)價值？
1. 產(chǎn)品介紹及價值塑造5個注意事項
2. 產(chǎn)品介紹及價值塑造5個關(guān)鍵
3. 產(chǎn)品價值塑造3項法則工具
4. 說服大客戶的2大力量
5. 產(chǎn)品價值塑造3維故事法
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第七部分：如何解除大客戶異議抗拒點？
1. 解除價格異議的5個技巧
2. 解除品質(zhì)異議的5個技巧
3. 解除銷售服務(wù)異議的5個技巧
4. 解除對接人權(quán)限異議的5個技巧
5. 解除大客戶對銷售人員異議的5個技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第八部分：如何與大客戶談判鎖定成交？
1. 談判準備與布局的8個重點
2. 談判中讓價的5項原則
3. 付款方式談判的5項原則
4. 談判中讓步的8大策略
5. 談判中突破僵局的6種方法
6. 回款談判的6種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第九部分：如何維護好大客戶關(guān)系長期贏利？
1. 優(yōu)質(zhì)大客戶服務(wù)6大準則
2. 大客戶抱怨的6種心理
3. 巧妙處理大客戶抱怨的6大步驟
4. 幫助大客戶拓展事業(yè)的5大方法
5. 大客戶關(guān)系維護的6種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
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