【培訓對象】
1、大客戶銷售：總經理、銷售總監、部門經理、銷售人員
2、項目銷售： 總經理、銷售總監、部門經理、銷售人員、售前工程師
3、其他相關的：商務人員、市場營銷人員
【課程背景】
“大客戶︱項目銷售路線圖”的開發過程：歷時五年，十多次移稿。
“大客戶︱項目銷售路線圖”好比一條高鐵，幫助相關的銷售人員快速、高效地到達目的地——搞掂訂單。這項研究，為國內獨創。
“大客戶︱項目銷售路線圖”解決了六大難題：
1、大客戶︱項目的采購進程節點是什么？
2、怎樣運用客戶的“采購時機”
3、大客戶︱項目的銷售進程節點如何界定？
4、在各個節點上，什么樣的銷售行為才算真正有效的？
5、為確保取得訂單，銷售人員應該積累哪些階段性成果？
6、如何對大客戶︱項目的銷售過程進行精準管理、量化管理？
“大客戶︱項目銷售路線圖”配套完整的銷售路標、節點成果的驗證方法和管理工具，既可以作為一門課程，也可以作為咨詢的方案藍本。
【課程收益】
1、梳理組織客戶的采購決策流程，了解組織客戶的購買行為和心理特征
2、明確大客戶銷售︱項目銷售的路線圖、銷售進程節點
3、掌握大客戶銷售︱項目銷售的整合銷售策略，大幅度提高銷售效率，降低各種隱性損失和浪費。
【配套工具】
1、大客戶︱項目銷售路線圖
2、大客戶︱項目銷售進程管理表—CPM表
3、大客戶︱項目銷售的關鍵節點控制策略
【課程大綱】
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第一講 精益營銷 1、精益營銷思想 競爭導向：銷售的本質是競爭 客戶導向：客戶行為是銷售的路標 成果導向：節點成果是取得訂單的臺階 2、精益營銷的行動方針 在正確的時間 主動出擊 超越競爭對手和客戶的期望 積累每一個節點成果 3、精益營銷共振模型 采購流程節點 客戶的內部結論、外部結論、購買信號 營銷進程節點、節點成果 4、營銷必須關注的六個客戶要素 客戶時間 客戶流程 客戶關系 客戶體驗 客戶需求 價格談判 |
第一講 精益營銷 1、精益營銷思想 競爭導向：銷售的本質是競爭 客戶導向：客戶行為是銷售的路標 成果導向：節點成果是取得訂單的臺階 2、精益營銷的行動方針 在正確的時間 主動出擊 超越競爭對手和客戶的期望 積累每一個節點成果 3、精益營銷共振模型 采購流程節點 客戶的內部結論、外部結論、購買信號 營銷進程節點、節點成果 4、營銷必須關注的六個客戶要素 客戶時間 客戶流程 客戶關系 客戶體驗 客戶需求 價格談判 |
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第二講 產品型大客戶采取流程分析 案例分析…… 1、大客戶銷售的分類 產品型大客戶銷售 項目型大客戶銷售 技術型大客戶銷售 服務型大客戶銷售 渠道型大客戶銷售 2、大客戶采購流程分析的基本方法 大客戶采購的基本流程 大客戶采購因素 大客戶采購流程節點 3、大客戶組織及內部角色 大客戶組織的科層結構 采購的發起人 影響采購的其他角色 4、大客戶采購的報批作業 二級報批模式 三級報批模式 跨部門報批模式 采購報批作業的基本規則 采購流程的里程碑 5、大客戶采購的動因與時間 采購動因 采購的時間節點 需求窗口期 6、供應商篩選漏斗 供應商篩選的五個環節 供應商篩選的規則 案例分析…… |
第二講 項目型大客戶采取流程分析 案例分析…… 1、大客戶銷售的分類 產品型大客戶銷售 項目型大客戶銷售 技術型大客戶銷售 服務型大客戶銷售 渠道型大客戶銷售 2、項目型采購流程分析的基本方法 項目采購的基本流程 項目采購因素 項目采購流程節點 3、項目組織及內部角色 項目組織的科層結構 采購的發起人 影響采購的其他角色 4、項目采購的報批作業 垂直報批模式 跨部門報批模式 采購報批作業的基本規則 采購流程的里程碑 5、政府（類政府）項目的運作 政府項目計劃的制定 政府項目實施 6、項目采購的動因與時間 采購動因 采購的時間點 需求窗口期 7、供應商篩選漏斗 供應商篩選的五個環節 供應商篩選的規則 案例分析…… |
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第三講 大客戶銷售路線圖 案例分析…… 1、大客戶銷售進程節點 大客戶銷售共振模型 大客戶銷售進程節點 2、大客戶銷售成果 客戶內部結論、外部結論 什么是銷售成果 客戶外部結論與銷售成果的關系 3、大客戶銷售的關系轉折點 客戶關系曲線 客戶關系轉折點 如何快速形成關系的轉折 4、大客戶銷售的時機 大客戶銷售的時機 如何在正確的時機采取銷售行動 5、大客戶銷售路線圖（配套工具） 大客戶銷售的五大里程碑 大客戶銷售路線圖 案例分析…… |
第三講 項目銷售路線圖 案例分析…… 1、項目銷售進程節點 項目銷售共振模型 項目銷售進程節點 2、項目銷售成果 客戶內部結論、外部結論 什么是銷售成果 客戶外部結論與銷售成果的關系 3、項目銷售的關系轉折點 客戶關系曲線 客戶關系轉折點 如何快速形成關系的轉折 4、項目銷售的時機 項目銷售的時機 如何在正確的時機采取銷售行動 5、項目銷售路線圖（配套工具） 項目銷售的五大里程碑 項目銷售路線圖 案例分析…… |
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第四講 大客戶銷售的節點控制和管理 案例分析…… 1、大客戶銷售的進程節點控制 銷售進程節點控制 成果控制 2、大客戶銷售的精益管理 營銷行為管理 營銷進程的管理規則 訂單預測 客戶的分級管理 案例分析…… |
第四講 項目銷售的節點控制和管理 案例分析…… 1、項目銷售的進程節點控制 銷售進程節點控制 成果控制 2、項目銷售的精益管理 營銷行為管理 營銷進程的管理規則 立項管理 訂單預測 客戶的分級管理 案例分析…… |
培訓講師：王浩老師--B2B營銷管理、談判專家
一個專門研究營銷實戰案例的老炮兒
一個堅持用“工匠精神”來制作課件的手藝人
一個視培訓效用為生命的傳教士
一個走萬里路，閱千卷書，有點情懷的行者
實戰背景：
21年實戰經驗，帶過11支團隊，經歷8個行業
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
培訓專業資歷：
清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學院、用友商學院特聘專家
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
《驅動力管理》作者、《精益營銷訓練營》創始人
擅長的行業：IT、工業品、電氣、環保、醫療器械、非家用汽車、高科技等
授課亮點：全案例教學
案例價值高：1800多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情
案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可操作的技能，學而即用
課程體系：
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課程分類 |
核心課程 |
衍生課程 |
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大客戶銷售 |
《大客戶銷售專業技能訓練》 《大客戶銷售心理學》 |
《客戶跟蹤與拜訪》 《工業品大客戶銷售實戰技能》 《大客戶顧問式銷售》 《催收貨款和應收帳管理》 《大客戶開發與管理》 |
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項目銷售 |
《面向政府、集團客戶的項目營銷》 《政企大客戶關系營銷》 《投標運作策略》 | |
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談判 |
《商務談判策略與技巧》 |
《談判心理學與博弈技巧》 |
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其他銷售課程 |
《渠道︱經銷商的開發與管理》、《專業銷售溝通》、《電話銷售心態與技能》 | |
部分案例：
IT行業：華為、中興通訊（中興網信）、深圳華訊方舟、用友股份、東軟股份、長城信息股份有限公司、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、四維圖新、四維遠見、國遙萬維、中科遙數信息技術有限公司、中科宇圖、北斗導航、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、華旭金卡、匯金科技、昆侖永通、北京泰德匯智、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、道亨科技、中科網威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼……
工業品行業：東方雨虹、中聯重科、聯泓集團（聯想控股）、山東紅三葉集團、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、卡特彼勒、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、意昂神州、東方電器、山東南山集團……
電氣行業：遠東集團、長峰集團、天津普訊電力、南瑞集團淮勝電纜、中電普華、天澤電力、索英電氣、西班亞埃特羅斯、江蘇神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞集團、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子……
環保行業：中持股份、路域生態、中聯重科環保事業部、江蘇海沃、富通環境、北京碧水源科技、北京東潤環能、中科實業、中節能集團、高能時代、曉清環保股份、中科環能、碩人科技、安徽通源環境、湖南現代環境……
高科技：江蘇天合光能、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、方物科技、冠利新材料、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、武漢理工大學產業集團、廣東科密集團……
生物科技、醫療器械行業：茂健聯星生物、望爾生物科技、毅新興業、中國科學器材公司（中國醫藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業、廣州金域檢驗、勤邦生物、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業、海爾生物制藥……
軍工企業：兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方……
農業：愛德利都、金色農華（大北農）、屯玉種業、秋樂種業……
互聯網：百度隨視傳媒、必聯電子商務、人人網、百科互動、京東商城、車友網……
汽車行業：江鈴改裝車、龐大汽車集團、中聯重科、徐工、揚州海沃（環保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現代、亞之杰汽貿（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發動機、天津鵬翎膠管……
設計院：中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、中國電信研究院、安徽省交通規劃設計院、七一九所……
其他行業：TCL、中國普天、大連海晏堂、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源、幸福人壽、中福集團、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯通北京公司、遼寧移動、廣西移動、天津卷煙廠、中鐵現代物流、鹽業集團、武漢中天建設、中嘉匯富集團……
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團董事長）：
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，這解決了我多年來的困惑。
藍燁（前方正科技副總裁）：
我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）：
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經理）：
本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！
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