【目標學員】
·大客戶經理、項目銷售人員、銷售工程師
·銷售總經理、銷售總監、銷售經理
【課程背景】
反腐新政、經濟轉型、一路一帶戰略啟動、互聯網沖擊……市場競爭越來越激烈，靠幾個老客戶養著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因為今天是你的老客戶，沒準明天會成為別人的新客戶。新形勢下，大客戶銷售面臨兩大新課題：大客戶的開發、銷售人員專業技能的塑造。這既關乎企業應對競爭的觀念，更關乎企業的長遠發展。
大客戶營銷的手段各有千秋，但是，如果沒有市場策略、銷售流程和專業的技能做支撐，那一定是事倍功半。市場策略指引我們方向，銷售流程讓我們淡定應對客戶，而專業的技能幫助我們處理好大量的細節，提升成功率。
大客戶的拓展是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購買，這中間的每一步都有講究。
本課程為您解決以下問題：
1、新形勢下，大客戶銷售有哪些新特點？
2、在大客戶采購中，有哪些行為規律和心理特征？
3、如何快速、準確地找到目標人？
4、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？
5、政策變了，客戶關系還得做，但問題是如何安全地做關系？
6、怎么溝通，才能把大客戶的需求問出來？如何引導大客戶需求？
7、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內部的反對意見？如何主動出擊，運用組合營銷策略，最終促成訂單？
【培訓收益】
1、厘清新形勢下大客戶開發的市場思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發大客戶的銷售流程和專業技能，提高銷售的效率和成功率；
3、掌握30套實戰技能：話術、動作和方法；
4、分享20個經典案例；
5、系統學習大客戶銷售的策略，為提升銷售業績打下堅實的基礎。
【案例見證】
案例1：西安213所
規范銷售流程，提升大客戶的關鍵技能，輔導培訓落地，使業績倍速增長
案例2：武漢理工集團
“精益營銷訓練”系列培訓，輔導并促成27個大中型項目
案例3：深圳力合微電子
開放式培訓，學員現場提問，現場診斷和解決問題，全場20多次掌聲
【課程大綱】
第一講 新形勢下的市場開發策略
案例分析……
1、新形勢下的市場競爭挑戰
新形勢下的市場特點
新形勢下的大客戶購買心理
新形勢下銷售面臨的挑戰
2、市場開發的基本思路
區域規劃，重點突破
樹立標桿，以點帶面
營銷推廣，借勢跟進
整合資源，客戶聯動
3、區域市場突破
主攻方向清晰
把握客戶的購買特征和時機
爭取局部優勢策略
4、以點帶面的聯動銷售
標桿用戶的包裝
口碑借勢
客戶聯動策劃
5、整合營銷
整合營銷的工具
整合營銷操作的要點
案例分析……
第二講 大客戶拓展流程
案例分析……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
采購流程的發起
計劃內采購作業流程
領導意志的采購作業流程
2、項目采購分析
項目的發起
項目采購的流程圖
項目采購的關鍵節點
3、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應用要點
銷售介入的最佳時機
4、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
大客戶銷售流程的關鍵節點
大客戶銷售流程守則
案例分析……
第三講 跟蹤和拜訪客戶
案例分析……
1、快速找到目標人
“實名轉接”應對方法
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確目標人及其聯系方式
2、誘敵深入的電話跟蹤
強化客戶記憶的“電擊術”
電話假動作
連續創造電話機會
跟蹤話題的設計
通電話的時間節奏
3、高效約見
約見的時機
約見的理由
約見客戶的五種策略
4、拜訪禮儀與面談技巧
拜訪目的與計劃
拜訪禮儀
拜訪面談的話題設計
拜訪面談攻略
案例分析……
第四講 大客戶公關
案例分析……
1、客戶關系的共振
客戶關系的五個轉折點
公關線路圖
搞掂關鍵角色的“四重奏”
2、培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
人際吸引原則
3、新形勢下的公關策略
做關系的雷區
約請的注意事項
恰到好處的禮尚往來
急客戶之所急
4、確立內線關系
關注“內線”的多元訴求
明確“內線”的方式
確立“內線”的指標信息
5、編織關系網
關系網的潛規則
平衡關系網的8大要點
客戶內部三角關系的處理技巧
仰攻“決策人物”的原則
案例分析……
第五講 挖掘和引導客戶需求
案例分析……
1、大客戶需求分析
大客戶的購買動因
與需求有關的幾個因素
需求指標訴求
體現產品附加值的需求
關鍵的采購信息
2、大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標強度
3、需求詢問策略
問對人
在合適的時機發問
因地制宜問
4、挖掘和引導需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經典問題模式
引導需求的話題激發
5、梳理和診斷大客戶需求
梳理需求的方法
診斷需求的5個反問
案例分析……
第六講 促成大客戶購買
案例分析……
1、促成大客戶購買的三大原則
步步為營
里應外合
尋找合作切入點
2、分析與判斷購買信號
大客戶外購溝通規律
什么是購買信號
大客戶購買的八類信號
3、分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的五種方法
4、排除客戶內部反對意見
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
5、推動大客戶購買的“五種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術、學術交流會
邀請商務考察
堅持到客戶掉眼淚
出奇制勝
6、促成訂單的五大里程碑
案例分析……
【培訓講師】王浩老師 簡介
·21年實戰經驗，帶過11支不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
·資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》、《經營管理師》主講老師
華為商學院、用友商學院特聘專家
江湖派培訓師，擅長案例講解與分析、技能訓練、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：精益營銷、驅動力管理
·授課亮點：全案例教學
案例積累深厚：2000多個案例，傾注10多年的心血與智慧
案例價值高：90%以上為原創、實戰案例，由于親身體驗，所以感悟更深
案例講解精彩紛呈：如臨實戰的故事，起承轉合，抓住學員的眼球
案例教學多樣化：分組討論、角色扮演、學員分享，氣氛熱烈，更啟發思維
案例總結：將案例的關鍵環節和經驗，總結為可操作的技能，提升戰斗力
·主講課程
《大客戶銷售專業技能訓練》
《面向政府、集團客戶的項目營銷》
《政企大客戶關系營銷》
《談判策略與技巧》 《工業品大客戶銷售實戰技能》
《大客戶開發與管理》
《客戶跟蹤與拜訪》
《產品呈現》
《大客戶顧問式銷售》
《投標運作和標書制作》
《大客戶顧問式銷售》
《催收貨款和應收帳管理》
《渠道︱經銷商的開發與管理》
《電話銷售心態與技能提升》
部分案例
IT行業：用友股份、東方通科技、華宇信息、四維圖新、北斗導航、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、必聯電子商務……
工業品行業：中聯重科、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、兵器集團43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、意昂神州……
電氣行業：遠東集團、天津普訊電力、中電普華、索英電氣、西班亞埃特羅斯、神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞……
環保行業：中持股份、北京碧水源科技、北京東潤環能、中科實業、路域生態、中節能集團、高能時代、曉清環保股份、中科環能、碩人科技、富通環境……
高新技術：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）、屯玉種業……
醫療器械行業：中國科學器材公司（中國醫藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業、勤邦生物、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業、北京天智航、海爾生物制藥……
汽車行業：江鈴改裝車、龐大汽車集團、中聯重科、徐工、揚州海沃（環保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現代、亞之杰汽貿（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發動機……
其他行業：TCL、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、蒙牛股份、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源、幸福人壽、中福集團、百度隨視傳媒、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、鹽業集團、校園之星……
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生�。ń鸱蛉思瘓F董事長）：王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍燁（前方正科技副總裁）：我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）：王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經理）：本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！
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