【培訓講師】孫宏偉（>>點擊查看講師詳細介紹）
【適用群體】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、主管、銷售管理人員、新晉、預備銷售管理人員等
【工作坊開發(fā)背景】
在中國，伴隨著經(jīng)濟增長，銷售工作已經(jīng)成為除了工人職業(yè)之外的第二大職業(yè)。如同經(jīng)濟增長沒有可參考的經(jīng)驗和理論一樣，中國的銷售工作，特別是銷售管理工作同樣處于一種自發(fā)式、野蠻式的生長。盡管很多國內企業(yè)已經(jīng)開始重視了銷售人員的培訓，意在通過培訓提升銷售人員的能力。然而，隨之而來的就會發(fā)現(xiàn)培訓內容離本企業(yè)實際較遠、培訓不易落地轉化、銷售人員不夠接受培訓等問題，使企業(yè)進入了不培訓不行，培訓了也不行的尷尬境地。
要使得銷售人員在能力上得到提升，一定是從實際工作中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，這樣更加貼合實際，更加直接有效。這些只有銷售管理人員能夠做到，所以提升銷售管理人員的管理、教練能力是提升企業(yè)銷售績效的唯一途徑。銷售管理人員的成長比銷售人員的成長更加野蠻，我們都知道好的銷售人員不一定是一個好的銷售經(jīng)理，那么如何成就一個好的銷售經(jīng)理呢？這就是《成為銷售教練》工作坊所要解決的問題。
【工作坊特色】
幫助銷售經(jīng)理掌握培養(yǎng)銷售人員的能力，使培養(yǎng)更直接、更落地；
提供系統(tǒng)的方法和工具支撐；
直接聯(lián)系學員工作實際，并落地到實際工作中；
培訓、引導、教練方式相結合，直擊學員個體實際情況；
雙輪（多輪）學習+實踐的精進模式；
【工作坊收益】
掌握達成銷售目標的分析方法及工具；
構建分析銷售過程的管理支撐體系；
培養(yǎng)對銷售人員的輔導和教練能力；
疏通并掌握從銷售目標到銷售行為，從結果到過程的管理內容和能力；
【工作坊時長】2天+2天+N天
【工作坊形式】引導、教練、講授、視頻、實例研討、實踐檢驗、模擬演練……
【工作坊流程】
1 銷售教練角色認知
銷售教練角色認知 － 認清銷售教練角色位置
銷售教練能力認知 － 明晰銷售教練能力需求
2 銷售目標
OGSMT法制定銷售目標
目標的合理性和可達成性 － 制定合理的目標
分解目標到銷售人員 － 落實目標到具體的人和事
目標分解為行動的6個必須
6Must原則 － 目標分解的原則
行動計劃表格 － 將目標分解為行動
改進與提升
PDCA循環(huán) － 檢查與改善目標達成行動
復盤 － 分析、總結、提高
3 銷售達成方法
目標構成
銷售目標構成公式 － 是目標更具體，更合理
銷售目標構成因素 － 明確銷售目標的構成因素和可操作因素
目標分解與達成
目標細化分解到因素 － 把目標細化到每個動作
因素反向達成到目標 － 每個動作可達成性校驗目標
4 銷售機會
銷售機會
銷售機會挖掘 － 如何挖掘銷售機會
銷售機會分析 － 如何分析銷售機會
問題分析與解決
厘清問題 － 描述問題的客觀事實
分析原因 － 查找可能存在的原因
決策分析 － 制定合理的決策措施
制定計劃 － 制定行動計劃與預案
5 銷售能力
5.1 社交行為風格
社交行為風格識別與應用 － 辨識風格，揚長避短
社交行為風格在銷售中的應用 － 幫助銷售人員快速建立關系
5.2 產品、行業(yè)、專業(yè)
產品
產品行業(yè)與屬性 － 熟悉產品和競品
產品市場分析 － 分析產品在市場中的位置，定位與對位
客戶的行業(yè)
問題-需求模型 － 明確客戶的現(xiàn)狀和目標
客戶需求 － 厘清客戶的真實需求
銷售專業(yè)
溝通能力 － 銷售的本質就是一種溝通
銷售能力構筑 － 針對產品或客戶所需具備的銷售能力架構
5.3 銷售教練過程
開發(fā)式培養(yǎng)（DSC）5步模型
建立關系，確定目標 － 明確培養(yǎng)目的
交換意見 － 交換認知與想法
考慮可能障礙 － 分析困難和問題
尋求解決之道 － 共同尋找解決辦法
付諸行動 － 明確行動
開發(fā)式培養(yǎng)訓練技巧
刨根問題 － 挖掘問題的本源
提問的技巧與力量 － 提問的威力
處理反對意見 － 合理處理意見
開發(fā)式銷售培養(yǎng)反饋
評價式反饋與開發(fā)式反饋 － 開發(fā)不評價
開發(fā)式反饋十四原則 － 原則助力
6 銷售標識與銷售流程
銷售標識
銷售因素構成 － 影響銷售的因素組成
銷售因素動態(tài)分析 － 銷售因素之間的變化影響
銷售流程
階段劃分 － 銷售流程階段劃分
階段標志 － 階段之間的劃分標志
能力要求 － 各個階段對銷售人員的能力要求
常見問題 － 通過問題認清銷售的過程狀態(tài)
7 銷售教練的自我修煉
傾聽
喬哈里窗 － 了解溝通的本質
傾聽的4個層次 － 更好的聽
提問與對話
提問的方式 － 選對方式，達成效果
提問的目標與邏輯 － 目標準確，邏輯清晰
對話的4個層次 － 認清、掌握對話的本質
表達
結構化表達 － 使你的表達更清晰
領導力的心智模式
識別心智4模式 － 認清、識別人的心智模式
臺詞管理 － 通過管理語言管理意識
情緒管理 － 守護激發(fā)能量
踐行領導力的八項行為
表達真誠感激與欣賞 － 營造賦能的場域
關注共同利益 － 解決沖突，加強合作
信守所有協(xié)議 － 誠信支持高效
適度包融他人 － 歸屬凝聚合力
表達務實樂觀 － 挑戰(zhàn)創(chuàng)造機遇
100％投入 － 創(chuàng)造奇跡方案
一致性（避免指責與抱怨） － 降低執(zhí)行風險
明確角色與職權 － 系統(tǒng)高效執(zhí)行
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