培訓時間：2天
課程背景：
房地產開發的終極行為就是銷售，策劃、定位、設計、施工、建設等行為最終價值的實現就是銷售。銷售必須把握、挖掘項目各個價值點，通過各種營銷手段實現項目價值。本課程通過對開發項目可能存在價值點的逐一厘清，結合各種營銷手法最大化提升項目利潤，必將對房地產企業開發項目的價值挖掘與實現起到極大的幫助并綜合提升營銷人員的業務水平，為開發商的正確決策提供方法及案例。
本課程面對開發商高層及營銷、策劃、工程、財務管理人員。
課程收益：
一、掌握房地產項目前期營銷策劃方法（包括房地產市場定位、房地產項目產品策劃、房地產項目定價策劃、房地產項目形象策劃、房地產項目廣告策劃）。
二、掌握地產項目營銷運作模式（包括銷售代理模式、內部認購模式、展會營銷模式、節日促銷模式、大客戶營銷模式、品牌營銷模式、網絡營銷模式、微信營銷模式、活動營銷模式）。
三、掌握房地產項目后期營銷策劃方法（包括項目導入期、項目預熱期、項目開盤期、項目強銷期、項目持續期、項目尾盤期）。
課程大綱：
第一講 房地產項目營銷策劃
房地產市場營銷的產生是生產力發展和商品經濟發達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產市場營銷活動不僅可以促進地區的經濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產開發建設方案變成現實，使每一宗物業順利出售或出租。
第一節 房地產市場定位
一、房地產市場細分
二、目標市場選擇
三、項目市場定位
范例：××地產××項目市場定位建議書
第二節 房地產項目產品策劃
一、房地產產品的概念
二、房地產項目產品策略
三、房地產項目產品定位
四、房地產產品規劃布局
五、房地產產品建筑選型
六、房地產項目住宅戶型設計
第二講 房地產項目定價策劃
第一節 定價策劃
一、房地產價格的組成
二、影響房地產價格的因素
三、商品房定價方法
四、商品房付款方式
五、新推樓盤的開價策略
六、營銷價格的調整策略
第二節 房地產項目形象策劃
一、房地產項目形象策劃的概念
二、售樓處的包裝
三、樣板房的包裝
四、樓盤標識系統的設計
五、樓盤模型設計
六、售樓書的設計
七、施工現場形象
第三講 房地產項目營銷運作模式
近幾年，隨著房地產市場的迅猛崛起，房地產營銷模式也隨之發生快速轉變。以前那種靠開發商獨自跑項目、跑貸款、跑銷售，憑感覺定位樓盤，事后策劃的簡單化經營模式的時代已經過去，取而代之的是全新的全程營銷模式和理念。
第一節 銷售代理模式
一、選擇銷售代理的好處
二、常見銷售代理模式
三、適宜代理銷售的情況
四、對代理商的考察要點
五、與代理商合作的注意事項
六、與代理商合作的常見問題
第二節 內部認購模式
一、內部認購的前提
二、內部認購的方式
三、內部認購的作用
四、內部認購的基本思路
五、編制《認購協議》
范例：××項目商品房內部認購協議
第三節 節日促銷模式
一、節日促銷的意義
二、365節日循環圖
三、節日促銷的原則
四、市場調查分析
五、出臺促銷活動方案
六、現場執行要點
七、節日促銷策劃方案
范例：××房地產公司國慶節促銷策劃方案
第四節 網絡營銷模式
一、網絡營銷的概念
二、網絡營銷的特點
三、網絡營銷的優勢
四、網絡推廣的方式
五、網絡營銷要點
六、網絡營銷推廣方案
范例：××地產網絡營銷推廣方案
第四講 房地產項目后期營銷策劃
由于房產與其他商品相比，生產周期非常長，而房產同時又是一種集使用和投資于一身的昂貴商品，所以它的選擇和購買過程較長。對于具體的項目而言，房地產企業要區別各個不同的銷售階段，以采取具有針對性的廣告宣傳對策才會對項目銷售起到更大的支持作用。
第一節 項目導入期
一、項目導入期營銷策劃工作重點
二、編寫《項目營銷策劃整體工作計劃表》
三、確定項目案名
四、確定項目廣告
五、編制《項目VI管理手冊》
六、銷售中心選址、裝修
七、樣板房選址、裝修
八、編寫《營銷策劃書》
九、項目宣傳準備
第二節 項目預熱期
一、項目預熱期認知
二、項目預熱期蓄客
三、項目預熱期的推廣策略
范例：××房地產項目預熱期營銷推廣策略
第三節 項目開盤期
一、項目成功開盤的條件
二、項目成功開盤的作用
三、項目成功開盤的關鍵點
四、開盤把控要點
范例：××樓盤開盤活動策劃方案
第四節 項目強銷期
一、強銷期的工作重點
二、強銷期的策劃要點
三、強銷期的銷售策略
四、強銷期的促銷策略
范例：××房地產項目強銷期推廣計劃
五、強銷期的注意事項
第五節 項目持續期
一、持續期的推廣策略
范例：××房地產公司精裝修房源強銷持續期推廣計劃
二、持續期的促銷策略
三、持續期的銷售策略
四、項目持續銷售期的價格調整
案例討論
培訓講師：朱德義
房地產投資開發建設與融資專業顧問，甘肅工業大學工業與民用建筑專業畢業、北京交通大學MBA，現任深圳市中房聯投資開發有限公司董事長、深圳某基金管理有限公司副總裁（負責房地產專業投融資）。20多年來從建筑施工企業基層工程管理崗位做起，先后擔任過建筑工程技工學校講師、建設銀行房地產公司業務科長、房地產開發公司總經理、房地產開發企業集團副總裁等職位。主導開發過的地產項目涵蓋住宅、商業、專業市場、寫字樓、酒店、工業園區、城市更新改造等，積累了豐富的房地產開發經驗和房地產管理專業技能，對房地產開發全流程（房地產開發建設與管理、市場調研與定位、項目投資與可行性分析、財務核算與成本控制、后期營運管理等）有準確的把控和研究。著有《房地產財務核算與成本控制（圖解版）》《房地產項目策劃：調研•定位•方案》《房地產項目營銷：策劃•模式•方案》等圖書。
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