課程目標(biāo)：
使銷售經(jīng)驗(yàn)不足一年的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷售角色，縮短成交周期50％以上。
銷售人員因?yàn)?a href=/zhuanti/tanpan.htm target=_blank>談判技巧不足，每次至少將10％ 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回每次這10％的不必要損失。
幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100％ 以上的利潤。
讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。
全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。
課程對(duì)象：
直銷顧問、銷售人員、銷售經(jīng)理、市場拓展等
授課方式：
案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)模擬＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
講師風(fēng)格：
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
授課時(shí)數(shù)：
2天（12H）
課程大綱：
一、 客戶的慣性消費(fèi)心理動(dòng)態(tài)
解讀顧客的消費(fèi)心理
客戶認(rèn)為自己本來就是上帝
抓住客戶的“從眾”心理
人人都想享有VIP待遇
客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
價(jià)格對(duì)客戶的影響
客戶都有占便宜的心理
客戶只關(guān)心自己利益的心理
你不賣，客戶偏要買的逆反心理
客戶的購買動(dòng)機(jī)來自內(nèi)心滿足感的獲得
客戶要的是賓至如歸的感覺
二、看透不同類型客戶的心理弱點(diǎn)
對(duì)專斷型客戶要服從
對(duì)隨和型客戶要熱情
對(duì)虛榮型客戶要贊美
對(duì)精明型客戶要真誠
對(duì)外向型客戶要利索
對(duì)炫耀型客戶要恭維
對(duì)內(nèi)斂型客戶要體貼
對(duì)猶豫不決型客戶要逼迫
對(duì)標(biāo)新立異型客戶要獨(dú)特
對(duì)墨守成規(guī)型客戶要實(shí)用
對(duì)分析型客戶要重視細(xì)節(jié)
三、銷售人員必知的心理學(xué)效應(yīng)
把客戶的姓名放在心中
拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長流
用心拓展你的客戶群
拿人家的就會(huì)手短
客戶往往喜歡跟著“行家”走
短缺會(huì)造成商品的價(jià)值升值
你再加點(diǎn)生意就成交
一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交
比商品更重要的是人性
讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步
打破常規(guī)，出奇制勝
四、客戶真正需要的不是產(chǎn)品
客戶真正需要的是你對(duì)他的重視
人們總是希望用最少的錢買最好的東西
客戶更愿意參與到銷售過程中。做個(gè)主要角色
“物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存
客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處
客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值
細(xì)心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來的新的消費(fèi)趨勢
五、客戶心甘情愿掏腰包的理由
客戶選購產(chǎn)品喜歡折中
客戶往往喜歡跟著“行家”走
越是稀少的東西，人們越是想買到它
你越不想賣�？蛻羝胭I
客戶總是愿意為喜歡的東西買單
客戶會(huì)從自己喜歡的人那里購買產(chǎn)品
客戶沒有說買，但他的下意識(shí)可能有想買的欲望
客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這個(gè)決定
產(chǎn)品的時(shí)尚元素越多�？蛻艟驮接匈徺I的沖動(dòng)
六、讓客戶不知不覺說“是”
以果斷堅(jiān)定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你
重復(fù)說明一個(gè)重要訊息，加深客戶的印象
告訴客戶“唯有你能”，客戶果真就能辦到
.運(yùn)用產(chǎn)品比較法，促使客戶自動(dòng)加價(jià)
暗示客戶不購買會(huì)遭受的痛苦。刺激其做出購買行為
以體驗(yàn)的方式，讓客戶自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示
讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
利用環(huán)境條件，進(jìn)行暗示和誘導(dǎo)
七、讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套”無法說不
給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持
讓客戶加入你的行動(dòng)，由觀望者變?yōu)橘徺I者
故意制造些意外，刺激對(duì)方想了解更多
欲言又止，激發(fā)客戶的好奇心，牽引客戶的注意力
提供建議給客戶，讓客戶認(rèn)為建議是他自己想出來的
.善于運(yùn)用“偶然”條件，使得客戶“必然”要買
“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感
在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對(duì)方說“是”
引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向
讓客戶在不知不覺中“軟性套牢”
事先指引好方向，讓客戶順著往里鉆
讓顧客感激涕零中成為忠實(shí)客戶
運(yùn)用啟發(fā)式銷售，引導(dǎo)客戶購買更多的商品
有時(shí)后退是為了更好地前進(jìn)
八、決定銷售成敗的臨門一腳
冷廟高香提前燒，自然會(huì)有貴人幫
采取試用的方式，減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂
將目標(biāo)放在退一步的地方
客戶猶豫不決時(shí)。要幫助其縮小選擇范圍
使用有說服力的例證.能大幅提高成交率
以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任
成交就在你堅(jiān)持的最后一刻
告訴客戶這是“最后一次”，促使客戶下決心
“勿以善小而不為”，先從小訂單做起
培訓(xùn)講師：陳宇明
·品牌戰(zhàn)略管理專家、營銷力專家
·北京多家高等院校客座教授、全行業(yè)品牌自主運(yùn)營系統(tǒng)探索者
·2013全球500強(qiáng)企業(yè)商學(xué)院“TOP100”培訓(xùn)專家
·2013中國國際人才交流大會(huì)評(píng)為”最佳品牌管理專家“
·2014年中國百強(qiáng)講師
·2014年中國培訓(xùn)行業(yè)“華譽(yù)獎(jiǎng)”
·品牌四向價(jià)值分析模型、品牌文化三角棱鏡模型設(shè)計(jì)者
·強(qiáng)勢品牌建設(shè)“5L系統(tǒng)”創(chuàng)始人
·新營銷時(shí)代平臺(tái)360度營銷模式創(chuàng)始人
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