培訓(xùn)講師：楊端祥（>>點(diǎn)擊查看老師詳細(xì)介紹）
培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任及相關(guān)管理人員
培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)
培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
1、 深刻理解網(wǎng)點(diǎn)主任角色；
2、 提升網(wǎng)點(diǎn)主任團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力；
3、 提升網(wǎng)點(diǎn)主任綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。
培訓(xùn)大綱：
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)主任角色認(rèn)知
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)在銀行系統(tǒng)中的位置
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)
3、網(wǎng)點(diǎn)主任的角色
4、 網(wǎng)點(diǎn)主任要了解的管理知識(shí)
5、 網(wǎng)點(diǎn)主任能力素質(zhì)模型
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、團(tuán)隊(duì)精神的本質(zhì)
3、團(tuán)隊(duì)成員角色定位
4、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
5、網(wǎng)點(diǎn)主任如何培養(yǎng)精英下屬
網(wǎng)點(diǎn)主任對(duì)部下培養(yǎng)的認(rèn)知
網(wǎng)點(diǎn)主任要有育人之心
培養(yǎng)下屬的三種途徑
工作教導(dǎo)的時(shí)機(jī)
有效教導(dǎo)下屬——四階段法
有效教導(dǎo)下屬步驟
掌握培育的要點(diǎn)
6、網(wǎng)點(diǎn)主任如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效考核
認(rèn)識(shí)績(jī)效考核
績(jī)效評(píng)估流程
團(tuán)隊(duì)人員績(jī)效評(píng)估
績(jī)效面談
銀行網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理
7、網(wǎng)點(diǎn)主任要掌握的激勵(lì)方法
激勵(lì)體系建設(shè)
巧用物質(zhì)激勵(lì)
巧用非物質(zhì)激勵(lì)
三、網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1、新形勢(shì)下的銀行網(wǎng)點(diǎn)全業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2、網(wǎng)點(diǎn)主任要有的營(yíng)銷(xiāo)理念
3、銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)
銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍創(chuàng)造
尋找潛在客戶的途徑
編制銷(xiāo)售路徑與訪談?dòng)?jì)劃
設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)
4、接近客戶與開(kāi)場(chǎng)
有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
銷(xiāo)售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
引起注意的開(kāi)場(chǎng)
角色演練：獲得好感（陌拜場(chǎng)景）與引起注意（攬客場(chǎng)景）
5、客戶需求調(diào)查
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步：觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄
提問(wèn)的三種類(lèi)型：調(diào)查、探究和確認(rèn)
案例分析：?jiǎn)栴}策劃與傾聽(tīng)技巧
6、產(chǎn)品說(shuō)明
FAB特征利益轉(zhuǎn)化法則
角色演練：銀行業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品FAB話術(shù)
7、客戶異議處理
客戶異議的真相和應(yīng)對(duì)原則
異議處理的技巧和操作誤區(qū)
角色演練：如何與難纏買(mǎi)主溝通？
8、銷(xiāo)售訪談締結(jié)
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——關(guān)注買(mǎi)方反應(yīng)
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望——善用成功案例
提出購(gòu)買(mǎi)建議——遵循主動(dòng)原則
案例分析：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為
四、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃
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