【培訓大綱】
《雙贏商務談判》課程大綱
開篇：談談談判文化
1、現代商務談判生態全景圖
2、易經與談判文化
3、鬼谷子的陰、謀、詭、計
一、談判準備
1、情報信息 的12種搜集途徑及方法
2、談判人員的調度與配合矩陣圖
3、環境的作用與準備
4、訓練：作戰地圖動手繪
二、談判前的情勢分析
1、視頻案例：他是如何分析情報的？
2、蝴蝶效應與關聯情形分析
3、運用SWAT進行談判優勢分析
4、根據談判情勢設計談判方向
三、談判心理與溝通
1、馬斯洛的心理需求層次圖
2、六種參與談判人的職位需求表
3、談判需求曲線模型
4、FBI讀心術
5、如何進行談判引導優勢
四、談判開局
1、談判開局的三種方式
2、利用開局流程進行關系升級
3、如何發現和使用談判者的后設程序
五、摸底十大技巧
1、各司其職法
2、無意插柳法
3、引蛇出洞法
4、信息誘餌法
5、態勢反應法
6、咖啡時間法
7、假設溝通法
8、捭闔第一法
9、以高推低法
10、沉錨臥底法
六、三國報價與對策
1、西歐報價法及應對策略
2、日本報價法及應對策略
3、中式報價法及應對策略
七、談判中的十大策略
1、限制資格法
2、BATNA法
3、原則博弈法
4、一貫做風法
5、權力有限法
6、專家權威法
7、創造籌碼法
8、時限壓力法
9、圍魏救趙法
10、狐假虎威法
八、談判的三大障礙
1、僵局及其應對策略
2、劣勢及其應對策略
3、反對及其應對策略
九讓步策略
1、如何消除簽約的首要障礙
2、有控制地影響客戶
3、不斷創造博弈的籌碼
十、簽約成交
1、14個促簽技巧
2、催眠式簽單
3、雙贏合作
4、創造客戶剩余價值
5、送客戶一朵紅花
案例模擬專場
根據現場情況進行：全部學員分為甲方乙方進行實戰演練。（約45分鐘左右）
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