【開課時(shí)間】2015年11月27-28日（周五、六）時(shí)間安排：上午9:00-12:00,下午：13:30-16:30
【開課地點(diǎn)】杭州恒景國貿(mào)酒店（西湖區(qū)靈溪北路21號，西溪路與靈溪北路交叉口）
【培訓(xùn)費(fèi)用】3500元/人，包括：培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、兩天培訓(xùn)期間中餐、課間茶點(diǎn)（不包括住宿及晚餐），外地學(xué)員報(bào)名，我們可幫您預(yù)定酒店。
【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、供應(yīng)鏈總監(jiān)，采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、采購經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、計(jì)劃員、運(yùn)營負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、物流負(fù)責(zé)人、銷售等
【培訓(xùn)背景】
采購部是一個(gè)創(chuàng)造利潤的部門……有效控制3%的材料費(fèi)，可以抵得過20%的業(yè)績,您是否思考過采購的真正價(jià)值？
采購一直是影響公司成功和盈利能力的關(guān)鍵因素。對絕對大多數(shù)企業(yè)而言，外部采購占據(jù)公司費(fèi)用的最大部分，占公司平均費(fèi)用的60%到80%，所以采購費(fèi)用的略微降低將對公司的盈利產(chǎn)生重大的影響。如何運(yùn)用有效的采購成本管理方法對企業(yè)來說至關(guān)重要。企業(yè)激烈的競爭已轉(zhuǎn)化多邊共贏的供應(yīng)鏈競爭，采購在整個(gè)供應(yīng)鏈中所發(fā)揮的作用愈加重要，采購人員面臨著空前的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
【培訓(xùn)收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得以下收益：
·學(xué)會(huì)如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判
·科學(xué)操作性極強(qiáng)的采購成本降低技術(shù)
·供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績效考核等
·好的談判技能不是天生，可以學(xué)習(xí)實(shí)踐提升不斷發(fā)展和改進(jìn), 談判的精心準(zhǔn)備和有效訓(xùn)練可增加勝算
·學(xué)習(xí)先進(jìn)的采購流程與系統(tǒng)流程優(yōu)化策略及方法
·供應(yīng)商尋找開發(fā)、選擇管理與供應(yīng)商關(guān)系管理策略
·采購綜合能力全面提升
【課程大綱】
第一天：降本增效：高效管理企業(yè)成本
第一講：供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)及成本判定
一、財(cái)務(wù)成本
1、 直接成本與間接成本/固定成本與可變成本
2、 本益比及利潤率的計(jì)算
二、 非財(cái)務(wù)成本
1、5%不可歸屬成本中的工程成本與管銷費(fèi)用攤提原則與時(shí)機(jī)
2、售后的時(shí)間成本與壽命成本的分野
三、 成本核算體系
1、 人機(jī)料前三甲固定成本影響報(bào)價(jià)程度分析
2、二段式報(bào)價(jià)的結(jié)構(gòu)性探討與初步分析
2、 供應(yīng)商的成本判定
供應(yīng)商成本的直接核算法
1、利用二段式報(bào)價(jià)技巧分析供應(yīng)商的多余利潤及殺價(jià)還價(jià)技巧
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本分解：BOM表報(bào)價(jià)技法與談判過程的采購取得成本核算方式
供應(yīng)商成本的比較核算法
1、對供應(yīng)商報(bào)價(jià)的比較分析根據(jù)～中心價(jià)格線與目標(biāo)底線的定制管理技法
2、批量折扣情況下的供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析核算法～單位成本比較的重要性
主要的成本分析技法與工具
1、 固定成本與可變成本的分野、產(chǎn)品生命周期成本（LCC）與所有權(quán)總成本（TCO）的分析
第二講：采購材料性價(jià)比分析
1. 最低價(jià)的迷思與破局之道
2. 單位成本的重要解析
3. 性價(jià)比量化有效詮釋、性價(jià)比的公式的導(dǎo)入
4. 最低價(jià)與性價(jià)比合并談判案例互動(dòng)演示
第三講：采購三段式報(bào)價(jià)技法破局與案例演示剖析
1. 固定成本的分析與合理判斷
2. 利潤率的分析與合理判斷
3. 設(shè)定還價(jià)的中心價(jià)格線技巧
4. 四季降價(jià)技法與還價(jià)的技巧
第四講：采購價(jià)格/成本/價(jià)值分析的成本降低方法
1、編制采購預(yù)算～利用實(shí)際市場節(jié)拍做預(yù)測，要求供應(yīng)商備料與彈性保障技巧
2、采購以及供應(yīng)商的早期參與（EPI & ESI）
3、e-Bid電子采購和反向競拍手段
4、JMI＝JIT＋VMI聯(lián)合庫存管理的體系建制對采購成本的影響
5、 集權(quán)采購與分區(qū)采購的職能分野
6、集權(quán)采購的誤區(qū)規(guī)避實(shí)例互動(dòng)點(diǎn)撥
第五講: 供應(yīng)商管理~如何從供應(yīng)商管理入手降低成本
1、采購供應(yīng)商管理稽核智能化評估流程
2、360º供應(yīng)商評價(jià)體系
3、供應(yīng)商管理全套流程9大階段分析： 準(zhǔn)入與技術(shù)階段；準(zhǔn)入與商務(wù)階段；準(zhǔn)入與價(jià)格階段；邀請?jiān)u標(biāo)與技術(shù)階段；邀請?jiān)u標(biāo)與商務(wù)階段；邀請?jiān)u標(biāo)與價(jià)格階段；驗(yàn)收與技術(shù)階段；驗(yàn)收與商務(wù)階段；驗(yàn)收與價(jià)格階段…
案例：360º供應(yīng)商績效評估體系案例
第二天：談判贏利：采購談判策略、談判技巧
第一篇 采購談判理念
1、談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過程。
2、談判是雙贏的游戲、談判是合爭的游戲
4、談判利潤公式：采購成本降1% +銷售價(jià)格漲1% = 企業(yè)利潤增74%
第二篇 采購談判過程
一、采購談判準(zhǔn)備
1、談判信息收集：知己、知彼、知他
供應(yīng)商開發(fā)、評估、考核流程工具
2、談判方案制定：人員、時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)、策略3、實(shí)戰(zhàn)模擬
二、采購談判開局
1、開局的任務(wù)和要點(diǎn)、案例點(diǎn)評
三、采購談判報(bào)價(jià)
1、實(shí)戰(zhàn)演練：采購報(bào)價(jià)的原則
2、采購報(bào)價(jià)區(qū)間范圍、采購報(bào)價(jià)方法、技巧
四、采購談判磋商（討價(jià)還價(jià)）
1、案例分析：討價(jià)還價(jià)的原則
2、討價(jià)還價(jià)的方法和步驟
五、采購談判成交
1、成交的跡象：有聲語言、無聲語言
2、成交的策略：壓力策略、利益對比策略、最后讓步策略
第三篇 采購談判策略
一、進(jìn)攻之策
1、投石問路策略、利用競爭對手策略
3、最后通牒策略
二、防御之策1、擋箭牌策略、反悔策略
三、讓步之策
1、觀看視頻：要不要讓步、案例研究：讓步的原則、實(shí)戰(zhàn)演練：如何交換
2、實(shí)戰(zhàn)演練：讓步的過程設(shè)計(jì)
第四篇 采購價(jià)格說服
一、何為說服
1、說服前提：信任、說服的方法：因人而異
3、說服的重點(diǎn)：提供理由
二、如何說服
1、合理的價(jià)格解釋：有理說理：實(shí)戰(zhàn)演練
無理找理：觀看視頻、強(qiáng)詞奪理
2、價(jià)格說服實(shí)戰(zhàn)流程圖
-現(xiàn)場互動(dòng)答疑
【實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師一】臺(tái)灣著名供應(yīng)鏈管理專家 顧聞知 老師
★30年供應(yīng)鏈從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，15年企業(yè)顧問培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)專家
★美籍華人，臺(tái)灣國立清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士，美國德州大學(xué)IE工業(yè)工程碩士
★國立清華大學(xué)客座研究學(xué)者。臺(tái)灣RCA工業(yè)工程師，臺(tái)灣中國生產(chǎn)力中心管理師
★美國加州洛杉磯Red Chamber 經(jīng)銷配送物流優(yōu)化顧問，臺(tái)灣鴻海集團(tuán)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略顧問
★2012 CEO高峰論壇十大管理培訓(xùn)師,聯(lián)合國ITC國際采購認(rèn)證中國培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)教官，培訓(xùn)雜志百佳講師
★深圳富士康供應(yīng)鏈管理規(guī)劃處長與原材料供應(yīng)部經(jīng)理；現(xiàn)任清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)MBA班物流與供應(yīng)鏈特聘導(dǎo)師
曾服務(wù)的客戶：萬向集團(tuán)、富士康、聯(lián)華超市、帥康廚具、杭蕭鋼構(gòu)、德力西電氣、吉利汽車集團(tuán)、秦皇島港集團(tuán)、東大礦業(yè)、江蘇波司登羽絨服、秋水伊人、凱悅酒店、俏江南餐飲、西貝餐飲連鎖、雅客中國、武漢在水一方、云南白藥、廣藥集團(tuán)、北京愛康醫(yī)療、中山化工、東北助劑化工、東鵬陶瓷、吉林渤海房產(chǎn)開發(fā)、河北榮盛房產(chǎn)開發(fā)、金螳螂集團(tuán)、九鼎裝飾、杭州市園林綠化工程等國內(nèi)外著名公司
【實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師二】 國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)談判專家 施郁福 老師
采購、商務(wù)談判咨詢師、培訓(xùn)師
和君咨詢集團(tuán)合伙人
《談判大贏家》作者 機(jī)械工業(yè)出版社
10多年商務(wù)談判咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，多次擔(dān)任標(biāo)的額超1000萬元的大型談判主談人并提供專業(yè)談判咨詢服務(wù)
復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大、寧波大學(xué)EMBA教練
曾培訓(xùn)客戶：浙大網(wǎng)新、萬馬電纜、銀輪股份、盾安集團(tuán)、寧波富達(dá)、海正藥業(yè)、格力電器、蘇寧電器、美國杜邦、農(nóng)業(yè)銀行、美埃（上海）等上市公司和知名企業(yè)
施老師是國內(nèi)少數(shù)能將談判咨詢實(shí)踐和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)有機(jī)結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型講師。眾多的咨詢案例為其談判課程提供了豐富的素材和養(yǎng)料。其內(nèi)訓(xùn)課程飽含著施老師在咨詢實(shí)踐中獲得的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)和智慧結(jié)晶。
施老師不僅是實(shí)戰(zhàn)型講師，還對企業(yè)培訓(xùn)規(guī)律頗有研究，他極力倡導(dǎo)的同因仿真、行為模擬、認(rèn)知轉(zhuǎn)化等培訓(xùn)方式能極大地提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化效果，使培訓(xùn)真正能有效地促進(jìn)員工行為改變和企業(yè)績效改善，使學(xué)員不再說“培訓(xùn)沒效果”，使企業(yè)不再說“培訓(xùn)只有投入，沒有回報(bào)”。
施老師是浙江省中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師，其咨詢和課程深受廣大企業(yè)家和銷售、采購經(jīng)理的歡迎。國家發(fā)改委網(wǎng)站、浙江省中小企業(yè)局網(wǎng)站、杭州網(wǎng)、浙江日報(bào)、錢江晚報(bào)、每日商報(bào)等媒體都曾做過報(bào)道�！峨p贏談判 絕對成交》、《快樂成交八步法》2008年被評為浙江省創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)典課程。
【報(bào)名咨詢】
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