采購部是一個創(chuàng)造利潤的部門……有效控制3%的材料費，可以抵得過20%的業(yè)績,您是否思考過采購的真正價值？
本課程詳細介紹了：采購的成本理念、采購成本的構(gòu)成，采購成本分析的各種方法，供應商的定價及折扣分析，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板，及采購談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、技巧等方面的內(nèi)容，課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。
吳誠博士（曾任：華為公司采購商務總監(jiān)；富士康采購與供應鏈高層主管；康佳集團采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學 等高校 總裁班 特聘講師），將與您一起回顧“采購成本控制、供應商管理與談判策略”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗、分析失敗的經(jīng)驗教訓；一起探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略，以及談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術的運用技巧……
【開課時間】2016年4月23-24日（周六、日兩天）
【開課地點】杭州恒景國貿(mào)酒店（西湖區(qū)靈溪北路21號，西溪路與靈溪北路交叉口）
【培訓費用】3500元/人此費用包括：培訓費、講義費、兩天培訓期間中餐、課間茶點（不包括住宿及晚餐），外地學員報名，我們可幫您預定酒店。
【培訓對象】總經(jīng)理、供應鏈總監(jiān)，采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、采購經(jīng)理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產(chǎn)品設計人員、物流負責人、銷售等
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，采購及供應鏈管理成本的控制，及供應商管理水平已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購提出了更高的要求：
“采購價格”不等于“采購成本”，那么采購成本的構(gòu)成因素到底包括哪些？
降低成本不只是采購部門的責任，應如何推動研發(fā)、質(zhì)量、供應商共同降低采購成本？
如何系統(tǒng)、全面的構(gòu)建采購成本控制系統(tǒng)？如何有效推進采購成本控制目標的落實？
如何有效管理與維護供應商關系？如何保證采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的有效實施？
【課程大綱】
第一部分：采購成本理念與采購成本構(gòu)成探討
1. 采購成本理念分析與探討
采購成本居高不下，應該如何分析原因，如何界定職責部門？
采購成本降低的主要途徑分析與研討
我國制造業(yè)產(chǎn)品成本的競爭優(yōu)勢探討……
2. 采購成本的構(gòu)成因素分析
◇ 采購總成本的概念
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質(zhì)量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系……
3. 與采購成本相關的各項費用分析
◇ 與原材料成本相關的費用
◇ 與采購過程成本相關的費用
◇ 與采購管理不善成本相關的費用……
4. 戰(zhàn)略采購成本分析
◇ 公司戰(zhàn)略和采購成本目標
◇ 采購成本重點的選擇
◇ 供應商關系對采購成本的影響
◇ 供應鏈對采購成本策略的影響
◇ 工廠成本控制與價值分析
5. 采購組織的職能、流程、績效與產(chǎn)品成本的關系
◇采購部門與職能的設置原則與策略分析
◇ 采購流程與制度的建立
流程1、物料規(guī)格型號的確認流程
流程2、供應商資格的評定流程
流程3、采購合同的審批與簽定流程
流程4、采購合同的執(zhí)行流程
流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
流程6、供應商選擇流程……
◇ 采購績效與成本的衡量……
★ 案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享；
★ 案例：IBM采購策略及運作方式介紹；
★ 案例分析：富士康采購成本優(yōu)勢形成之路的案例分析；
★ 案例分析：我國制造業(yè)的采購成本控制的優(yōu)勢與途徑分析；
第二部分：如何分析供應商成本構(gòu)成？
1. 供應商的成本結(jié)構(gòu)分析
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何計算供應商人工成本？
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 利用盈虧平衡的方法來分析成本？
2. 從運營管理角度分析供應商成本
◇ 基本分析要點
◇ 產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成
◇ 從價值鏈看供應商的成本
3. 供應商成本分析方法介紹
◇ PEST分析法\五力模型分析法
◇ SWOT分析法\與供應商報價相關的因素
◇ 運輸和配送的因素
◇可變成本、固定成本與盈虧平衡點 ……
★ 案例分析：多家標桿企業(yè)供應商成本分析案例分享；
第三部分：如何分析供應商報價？
1. 供應商定價分析
◇ 成本加成定位法\目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法\投標定價法
2. 不同付款方式下供應商的報價不同
◇ 付款折扣\數(shù)量折扣
◇ 地理折扣\季節(jié)折扣\推廣折扣
3. 常用價格分析方法
◇ 競爭性方案\與公布價格的比較
◇ 歷史對比\內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析
◇ 實績法\目標價格\橫向比較法………
★案例：供應商定價策略系列經(jīng)典案例分析；
第四部分：如何有效控制采購成本？
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
◇ 采購成本對銷售收入的影響
◇ 采購效率對市場占有率的影響
◇ 采購質(zhì)量對客戶滿意度的影響
◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購成本控制的方法與技術簡介
◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本？
◇ 如何通過性能控制來降成本？
◇ 如何通過質(zhì)量管理來降成本？
◇ 如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）
◇ VA/VE\目標成本法\杠桿采購
◇ 價格與成本分析法\標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購 4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產(chǎn)品生命周期成本法\總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業(yè)成本導向法\折扣法
◇ 品質(zhì)分級法\期貨與捆綁采購
★ 案例：“3C行業(yè)（通訊、計算機、消費電子）”的成本控制之道分析；
★ 案例：某機械設備制造業(yè)如何通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？
★ 案例：制造業(yè)低成本生存之道及模式探討
第五部分 供應商管理與采購談判策略分析
1．供應商關系管理與采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
◇ 供應商關系管理的目標
◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……
★ 案例：8種供求關系定位的分析及其對應采購策略、案例講解；
2．供應商合作戰(zhàn)略與采購談判管理
◇ 策略1：集中認證，分散采購采購策略
◇ 策略2：“WIN-WIN” 采購策略
◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系采購策略
◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測采購策略
◇ 策略5：電子采購
3．供應商合作戰(zhàn)術與采購談判管理
◇ 戰(zhàn)術1：一般性采購戰(zhàn)術
◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類采購戰(zhàn)術
◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類采購戰(zhàn)術
◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類采購戰(zhàn)術
◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類采購戰(zhàn)術
◇ 戰(zhàn)術6：配套類采購戰(zhàn)術
4．供應商合作模式設計與選擇
◇ 標準采購訂單
◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨
◇ 長單采購 \VMI 采購 \JMI
◇ JIT采購\風險采購 \OEM 采購
★ 案例：某著名通訊設備企業(yè)采購策略與采購運作方式介紹(IBM采購理念)；
第六部分：采購談判前的準備與需求分析
1. 談判者的心理分析
2. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
3. 采購談判的需求分析資料搜集
4. 談判人員的準備
5. 情報的搜集和篩選
6. 采購談判計劃的制定 7. 模擬談判
★ 案例：華為談判管理技術與經(jīng)驗分享；
第七部分：采購談判戰(zhàn)略（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
3. 均勢的采購談判策略
★ 案例：如何基于“TQRDC：技術、質(zhì)量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
第八部分：采購談判戰(zhàn)術（制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術
疲勞戰(zhàn)\沉默戰(zhàn)\擋箭牌\磨時間\激將法
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術
◇ 聲東擊西 \空城計\吹毛求疵
◇ 貨比三家 \最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
試探性策略\處理性策略\綜合性策略……
★ 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；
第九部分：采購談判技巧
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★ 現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
專家介紹：實戰(zhàn)派供應鏈管理專家 吳誠博士
北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘講師
清華大學 總裁班 特聘講師
人民大學 總裁班 特聘講師
武漢大學 企業(yè)管理博士
北京科技大學 工商管理碩士
國際貿(mào)易中心ITC項目 認證講師
中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目 認證講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師
深圳新一代信息技術研究院 首席顧問
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家
職業(yè)經(jīng)歷：曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
1. 華為技術有限公司：采購經(jīng)理、商務總監(jiān)；
2. 富士康科技集團：采購與供應鏈高層主管；
3. 康佳集團：采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
曾咨詢過的代表項目：
曾主持（或輔導）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：
1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；
2. 康佳集團：“精益生產(chǎn)管理”項目，2008年啟動實施；
3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；
4. 堅朗集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；
5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調(diào)度平臺建設”項目，2011年啟動實施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；
企業(yè)及學員評價：
獲得美的、聯(lián)想、中興、中航地產(chǎn)、華僑城地產(chǎn)、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業(yè)機構(gòu)、航盛電子、伊利集團、中航工業(yè)集團等多家知名企業(yè)的贊譽與好評：
1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業(yè)的經(jīng)驗。----大自然地板 副總裁 袁順意
2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業(yè)，如IBM、華為的很多寶貴經(jīng)驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！”----長安偉世通 采購總監(jiān) 劉總
3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業(yè)經(jīng)驗，幾天的咨詢?yōu)槲覀兊墓⿷溸\作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”----美的電器 制冷集團空調(diào)事業(yè)部 陸總
4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”----康佳集團 彩電事業(yè)部 馬總
5. “感謝您8月29-30日兩天非常專業(yè)的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現(xiàn)了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。”----伊利集團冷飲事業(yè)部物流管理部 張總
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