培訓(xùn)安排：2016年7月9-10日（廣州中山大學(xué)）
培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（含稅、培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)）
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理/副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者
主講老師：程老師
·營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師
·清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等多所知名大學(xué)總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師
·清華大學(xué)國(guó)家CIMS中心營(yíng)銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)高級(jí)研修班主講老師
·連續(xù)七年榮獲影響力教育集團(tuán)年度金牌講師稱號(hào)
課程簡(jiǎn)介：
課程收益：獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法；掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧；掌握渠道動(dòng)力模型，并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
培訓(xùn)大綱：
第一單元 客戶關(guān)系營(yíng)銷
1、客戶關(guān)系管理的定義、營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
2、客戶滿意與滿意度
3、影響客戶滿意度的因素
4、提升滿意度技巧
5、客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
6、客戶關(guān)懷公式
第二單元 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理
1、關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
2、大客戶銷售的六個(gè)步驟
3、大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
4、“采購(gòu)氛圍”
5、案例研討與分析技巧
第三單元 掌握與不同偏好特點(diǎn)的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測(cè)試及分析
1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2、4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
3、‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
4、‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性
第四單元 渠道動(dòng)力模型與代理商團(tuán)隊(duì)的管理
1、渠道開發(fā)的拉力與推力
2、四種渠道動(dòng)力模型描述
3、渠道動(dòng)力模型的演變
4、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
5、銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
6、指導(dǎo)代理商做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
7、面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
第五單元 渠道信用管理與回款技巧
1、四種渠道動(dòng)力模型描述
2、經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
4、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
5、了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
6、4種債務(wù)人與3種收款人
7、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
8、邏輯技術(shù)解決客戶談判借口
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