【培訓日期】2016年7月15日
【培訓地點】北京
【培訓對象】銷售經(jīng)理、銷售人員、市場人員
【培訓費用】1600元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
【培訓收益】
1、了解顧問式銷售概念，建立需求導向的銷售思維
2、掌握挖掘客戶需求的提問技巧，及時、準確地了解客戶的關(guān)注點
3、掌握分析、診斷客戶需求的基本方法，有的放矢促成訂單
【課程大綱】
第一講 顧問式銷售的基本概念
案例分析……
1、顧問式銷售的內(nèi)涵
顧問式銷售的定義
顧問式銷售與推銷的區(qū)別
顧問式銷售的價值
2、顧問式銷售流程與關(guān)鍵技能
顧問式銷售流程
顧問式銷售的關(guān)鍵技能
案例分析……
第二講 大客戶購買行為與心理分析
案例分析……
1、大客戶組織分析
大客戶分類
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶內(nèi)部角色分析
組織人心理特征
2、大客戶購買行為分析
大客戶購買與大眾購買的區(qū)別
大客戶購買行為分類
大客戶購買行為的相關(guān)因素
大客戶購買的報批作業(yè)
2、大客戶購買心理
購買過程心理三要素
購買者性格分類
購買人群的個性分層
購買興趣點
購買體驗心理
購買者的偏好心理
大客戶的消費群體心理
3、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
4、互聯(lián)網(wǎng)對大客戶購買的心理影響
案例分析……
第三講 大客戶需求分析
案例分析……
1、大客戶需求是什么
需求的定義
大客戶的需求因素
大客戶需求誘因
大客戶需求的表現(xiàn)形式
大客戶需求的信息點
2、需求分析
顯性需求與隱性需求
需求強度
大客戶需求的三個層面
需求的真實性判斷
案例分析……
第四講 挖掘和引導大客戶需求
案例分析……
1、詢問需求的三個基點
在正確的時機提問
問正確的人
了解正確的信息
2、挖掘需求的策略
在什么情況下套取內(nèi)情
挖掘需求的溝通方法
3、提問技巧
八種提問模式
提問模式的運用情景
聽出客戶的需求
4、需求的引導
什么樣的需求能引導
如何引導需求
5、需求調(diào)研策略
調(diào)研問卷的設(shè)計
調(diào)研執(zhí)行方法
案例分析……
第五講 對癥下藥促成大客戶購買
案例分析……
1、促成的行動守則
2、判斷大客戶的購買信號
什么是購買信號
大客戶︱項目的購買信號
大客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
購買周期與購買信號
分析購買信號
3、激發(fā)購買興趣
三點式營銷
SPIN話術(shù)
強化購買興趣的話題
4、處理客戶異議
客戶產(chǎn)生異議的根源
處理客戶異議的步驟
處理客戶異議的常用對策
處理客戶異議的溝通技巧
5、假設(shè)性購買
什么叫假設(shè)性購買
假設(shè)性購買的幾個話術(shù)和動作
6、促成交易的五大里程碑
案例分析……
【講師介紹】王浩老師
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓技術(shù)指導中心《營銷師》、《經(jīng)營管理師》主講老師
華為商學院、用友商學院特聘專家
著名實效派培訓師，擅長案例講解與分析、技能訓練、診斷式教學
天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：精益營銷訓練、驅(qū)動力管理
課程亮點:
全案例教學
2000多個原創(chuàng)案例，源自親身經(jīng)歷和現(xiàn)場調(diào)研。深入剖析，精彩紛呈。
每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。
診斷式教學
憑借濃厚的學養(yǎng)和豐富的操作經(jīng)驗，開放學員提問，現(xiàn)場分析和診斷，幫助學員厘清問題的本質(zhì)和邏輯，歸納解決方案，讓學員滿載而歸。
部分案例
IT行業(yè)：用友股份、東方通科技、華宇信息、四維圖新、北斗導航、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、必聯(lián)電子商務(wù)……
工業(yè)品行業(yè)：中聯(lián)重科、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、兵器集團43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團、意昂神州……
電氣行業(yè)：遠東集團、天津普訊電力、中電普華、索英電氣、西班亞埃特羅斯、神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業(yè)、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞……
環(huán)保行業(yè)：中持股份、北京碧水源科技、北京東潤環(huán)能、中科實業(yè)、路域生態(tài)、中節(jié)能集團、高能時代、曉清環(huán)保股份、中科環(huán)能、碩人科技、富通環(huán)境……
高新技術(shù)：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）、屯玉種業(yè)……
醫(yī)療器械、醫(yī)藥行業(yè)：中國科學器材公司（中國醫(yī)藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、勤邦生物、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、北京天智航、海爾生物制藥……
汽車行業(yè)：江鈴改裝車、龐大汽車集團、中聯(lián)重科、徐工、揚州海沃（環(huán)保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現(xiàn)代、亞之杰汽貿(mào)（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發(fā)動機……
其他行業(yè)：TCL、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、蒙牛股份、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源、幸福人壽、中福集團、百度隨視傳媒、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團、校園之星……
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