培訓安排：2015年11月27日 廣州
培訓費用：1800元/人(包括授課費、資料費、會務費、午餐等)
培訓對象：董事長、總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售及人力資源管理者、骨干銷售人員
課程背景：
人海戰(zhàn)術、搞關系、打雞血、獎金刺激、末尾淘汰……這些都是國內(nèi)制造型企業(yè)開展銷售工作的常用招數(shù)，而帶來的結(jié)果是企業(yè)年復一年的在銷售團隊上投入數(shù)以千萬計的資金，少量運氣好的獲得增長，大多數(shù)運氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認是非常重要的手段，但很多企業(yè)對這些手段過度依賴，以至于整個銷售團隊進入了一種畸形狀態(tài)。
要做好工業(yè)品銷售，企業(yè)主和銷售負責人必須認識到工業(yè)品銷售不同于一般消費品，它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此，一個在一般消費品領域很有經(jīng)驗的業(yè)務人員，轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差，因為兩者面向的客戶不同，需要的能力結(jié)構也不同。工業(yè)品銷售人員常見的障礙包括同質(zhì)化嚴重、找不到賣點、拼命打價格戰(zhàn)、依賴政策、與客戶關系無法建立更無法深入……其實這些問題都不是根本性問題，完全可以通過一套系統(tǒng)的、科學的設計來優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷售狀況。
【培訓大綱】
一、戰(zhàn)略思考：影響工業(yè)品企業(yè)銷量的六大因素
二、如何規(guī)劃與建設銷售團隊建設
1.銷售漏斗絕非你想象的那么簡單
2.像做生產(chǎn)一樣做銷售：科學銷售流程
3.用數(shù)據(jù)化的思維建設和管理銷售團隊
4.用營銷思維重新審視銷售團隊的分工
5.如何建立能夠支持業(yè)績達成的銷售團隊考核與激勵設計
6.工業(yè)品銷售組織的教練機能建設
7.銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走
三、從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產(chǎn)品賣點
1.一樣的產(chǎn)品，賣出不一樣的效果，破除工業(yè)品同質(zhì)化競爭的魔咒效果
2.銷售人員的最大障礙：價格沒優(yōu)勢、品質(zhì)沒優(yōu)勢、服務沒優(yōu)勢、產(chǎn)品沒賣點
3.銷售管理者如何學會用策劃顧問的眼光看產(chǎn)品
4.“賣點”不是你想象：銷售賣點VS 營銷賣點
5.銷售管理者如何對產(chǎn)品進行銷售賣點結(jié)構化分析
6.現(xiàn)場實操：工業(yè)品賣點的交叉提取技術
四、把話說出來，把合同帶回去——團隊伙伴成長提速
1.“話術”也不是你想象：銷售話術 VS 成交話術
2.所有人都自以為懂，卻沒幾個人會用的顧問式銷售利器：SPIN
3.企業(yè)如何正確運用SPIN進行銷售話術分析
4.提速一：通過科學的訓練設計建立員工運用SPIN的習慣
5.銷售大咖教你如何用FABE設計成交話術
6.破解死背話術的尷尬，如何實現(xiàn)“靈活運用”？
7.提速二：建立員工FABE的條件反射
五、情感利益雙綁定，實現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
1.銷售人員的招聘與面試
2.新晉銷售人員的培訓內(nèi)容安排
3.銷售人員的滾動式考核方法
4.銷售人員的晉升路徑設計
授課講師：廖衍明老師
香港理工大學客座講師，藍海戰(zhàn)略特邀訪問學者，美國培訓與發(fā)展協(xié)會(ASTD)高級會員，《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問，亞組委、時代光華特聘講師，清華大學、中山大學客座教授，多家企業(yè)常年顧問。廖老師提倡并身體力行“知行合一”的處世之道，“說老實話，辦老實事，做老實人”，是國內(nèi)少見的不僅能夠向企業(yè)老板提供思維突破和啟迪，還能夠超越理念，為企業(yè)提供能夠立刻見效的實戰(zhàn)工具的務實型管理大師�！�
廖老師不僅具有精深博大的理論背景，還長期活躍在企業(yè)經(jīng)營管理的實際環(huán)境中。曾在浩瀚資訊（香港專業(yè)媒體發(fā)行集團）、美國UDS集團（北美最大的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應商）、羊城通（國內(nèi)最大的交通支付系統(tǒng)供應商）、知名外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負責人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場經(jīng)驗和極強商業(yè)觸覺，從事過多年的商業(yè)談判工作，談判對手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團、政府機構、海外上市公司等多種角色，成功達成大量的市場合作項目。
廖老師提出的各項管理方法，在這些企業(yè)中均印證有效，企業(yè)最高負責人對廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉，廖老師所提供的方法、理念源于傳統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，風險極小，而且對傳統(tǒng)的銷售管理思想有極大的顛覆性和超越性，直指企業(yè)核心價值，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)價值的增長，營業(yè)額也能急速提高。其親自輔導的企業(yè)包括世界500強斗山機械、自釀啤酒設備第一品牌山東中德設備、中國最大的云交易投資平臺香港眾業(yè)投資、湖南房地產(chǎn)十強企業(yè)旺坤集團、安徽最大的IDC供應商炎黃網(wǎng)絡、國內(nèi)培訓師培訓第一品牌STT等十余類企業(yè)和產(chǎn)品，均獲得高度評價！ |
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