培訓(xùn)安排：
2017年3月24-25日（上海） 2017年5月26-27日（上海）
2017年7月21-22日（上海） 2017年9月22-23日（上海）
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售團(tuán)隊(duì)成員、銷售儲(chǔ)備人員
培訓(xùn)費(fèi)用：4800元（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票）
培訓(xùn)背景：
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。
目標(biāo)：B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”極其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。
在大項(xiàng)目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會(huì)帶來很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷售》中藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷售提策略制定的良方。
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程。通過對(duì)六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。
課程大綱：
第一模塊：準(zhǔn)備拜訪
- 理解客戶期望
- 期望鏈接動(dòng)機(jī)
- 設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
- 做好信任準(zhǔn)備
第二模塊：約見客戶
- 為什么客戶不見你
- 常見的錯(cuò)誤約見理由
- 正常的商業(yè)理由才能見到客戶
- 設(shè)計(jì)客戶約見腳本
- 按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見腳本
第三模塊：引導(dǎo)期望
- 溝通常見錯(cuò)誤分析
- 傾聽技巧
- 提問技巧
- 如何進(jìn)行暖場(chǎng)
- 如何進(jìn)行開場(chǎng)
- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
- 引導(dǎo)期望
- 分析障礙
- 共建措施
第四模塊：建立優(yōu)勢(shì)
- 什么是真正的優(yōu)勢(shì)
- 優(yōu)勢(shì)的四種來源
- 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
- 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
- 鏈接優(yōu)勢(shì)
- 確定滿足
第五模塊：獲得承諾
- 承諾鋪墊
- 獲得承諾
- 分析顧慮
- 處理顧慮
- 異議處理
第六模塊：拜訪評(píng)估
- 訪前檢查
- 拜訪控制表的填寫
- 訪后評(píng)估三要素
培訓(xùn)講師：崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理；《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家。
崔建中老師從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
崔建中老師著有暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。
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