培訓安排：2020年3月13-14日 廣州
課程費用：4200元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售支持團隊。
課程收獲：
企業(yè)收益：
1、引入一套科學完整的行動銷售流程和工具，極大提升員工的銷售技能；
2、打造以效率為導向的銷售文化，指導銷售人員大量簽單；
3、建立良好的客情關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠度，提升企業(yè)形象；
4、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，縮短銷售周期，使銷售額增長兩倍以上。
崗位收益：
1、提供經(jīng)過實證的“九步行動”，系統(tǒng)地指導規(guī)劃、執(zhí)行、成交等銷售工作；
2、掌握銷售流程、規(guī)劃、提問、展示、獲得承諾5大關(guān)鍵技能；
3、掌握最為強大的銷售工具：提問技巧，成功銷售自己；
4、通過“四階段學習模式”，建立起新的銷售行為和習慣；
5、大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠度；
6、學會巧妙獲得客戶承諾，增加成交幾率。
課程特色：
1、“財富1000強”企業(yè)銷售團隊必修課，口碑譽滿全球，能真正改變銷售行為，大幅度提升銷售業(yè)績，打造高效能銷售團隊；
2、行動銷售是一個涉及規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進等銷售全過程的完整銷售流程和工具，不僅強調(diào)應對客戶的反應及掌控能力，還強調(diào)尊重客戶并通過與客戶建立長久關(guān)系獲得持續(xù)的生意；
3、行動銷售巧妙地把5大關(guān)鍵銷售技能整合到了一套科學的顧問式銷售流程中（行動九步），借助于這套流程，銷售人員在拜訪客戶時可以做到循循善誘，獲得簽單。
課程大綱：
1、引言：采購流程VS銷售流程
(1)銷售技能開發(fā)目標
(2)銷售人員的作用（三大角色）
(3)游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
(4)視頻：引言
(5)討論與練習
2、行動1（承諾目標）
(1)討論：銷售目標（引出承諾目標及意義）
(2)視頻：承諾目標
(3)練習：拜訪目標VS承諾目標
(4)引導與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
(5)總結(jié)與互動
3、行動2（人際技能）
(1)小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
(2)關(guān)系的意義
(3)視頻：人際技能
(4)小組討論與練習：如何有效地傾聽？（4種境界）
(5)視頻回顧練習：開放式問題
(6)討論：把封閉式問題改為開放式問題
(7)如何通過提問建立互信并引起興趣？
(8)小組討論與練習：如何設(shè)計開放式問題？
(9)總結(jié)與互動
4、行動3A（巧妙提問）
(1)自我測評：銷售過程中的提問運用及結(jié)果
(2)巧妙提問圖譜介紹
(3)視頻：巧妙提問
(4)小組討論與練習：客戶情形（提問設(shè)計）
(5)小組討論與練習：你的情形（提問設(shè)計）
(6)總結(jié)與互動
5、行動3B（高級提問技巧）
(1)運用開放式問題增加成交幾率
(2)視頻：高級提問技巧
(3)練習（討論及扮演）：杠桿性問題
(4)練習（討論及扮演）：反問
(5)總結(jié)與互動
6、行動4（達成需求共識）
(1)需求數(shù)量VS成功銷售（含自我測評）
(2)需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）
(3)視頻：利益探究法
(4)練習：如何使用“利益探究法”？
(5)小組練習：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
(6)小組練習：達成共識
(7)總結(jié)與互動
7、行動5 （“贏銷”企業(yè)）
(1)講師引導：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
(2)視頻：“贏銷”企業(yè)
(3)練習：“贏銷”企業(yè)
(4)總結(jié)與互動
(5)行動6（“贏銷”產(chǎn)品）
(6)學員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
(7)視頻：“贏銷”產(chǎn)品
(8)視頻練習：TFBR法回顧及舉例
(9)小組練習與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
(10)總結(jié)與互動
8、行動7A（要求承諾）
(1)講師引導：沒有要求承諾的常見原因
(2)角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）
(3)小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
(4)視頻：要求承諾
(5)視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
(6)小組練習：購買信號討論及“要求承諾”練習
(7)總結(jié)與互動
9、行動7B（處理延遲與異議）
(1)延遲與異議舉例、自我測評
(2)視頻：延遲與異議的處理
(3)視頻回顧：延遲處理策略
(4)小組練習：客戶延遲處理
(5)視頻回顧：異議處理策略
(6)小組練習：客戶異議處理
(7)總結(jié)與互動
10、行動8、行動9（銷售確認、銷售回顧）
(1)講師引導：確認銷售的3種方法
(2)視頻：銷售確認、銷售回顧
(3)總結(jié)與互動
培訓講師：芮新國
科特勒咨詢集團（中國）高級咨詢顧問、高級講師。
20余年營銷實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗，曾先后擔任世界500強企業(yè)營銷經(jīng)理、高級經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職務。2000年起，投身于咨詢、培訓業(yè)并師從世界營銷泰斗菲利普·科特勒博士、米爾頓·科特勒博士多年，先后擔任科特勒詢集團項目總監(jiān)、常務副總裁、科特勒學院院長等職，已累計從事營銷培訓工作18年。
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